營(yíng)銷管理--利旺沙盤營(yíng)銷戰(zhàn)
講師：朱彥澤 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
營(yíng)銷管理 培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：朱彥澤
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷管理 培訓(xùn)
內(nèi)容綱要：
1、幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營(yíng)銷基本知識(shí)，建立重要概念：
客戶需求分類和產(chǎn)品功能
核心需求和邊緣需求
理性需求和感性需求
客戶需求分類和市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系
客戶感知
市場(chǎng)溝通的作用
品牌的含義和建立品牌的過(guò)程
定位與執(zhí)行
市場(chǎng)策略和財(cái)務(wù)回報(bào)分析
2、客戶需求分析理論及建立模擬營(yíng)銷系統(tǒng)；
介紹客戶偏好
認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性在營(yíng)銷組合中的位置
認(rèn)識(shí)不同類型客戶的購(gòu)買行為：
增量市場(chǎng)
存量市場(chǎng)
忠誠(chéng)客戶
不忠誠(chéng)客戶
在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”
3、講解營(yíng)銷策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷計(jì)劃，制定季度營(yíng)銷計(jì)劃。
學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷策略
為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶
分析目標(biāo)客戶的需求偏好
根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹(shù)立什么形象
根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場(chǎng)溝通組合
4、通過(guò)模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程中的問(wèn)題極其后果，為講師提供分析案例。
根據(jù)學(xué)員制定的營(yíng)銷策略對(duì)策略進(jìn)行模擬
5、建立市場(chǎng)細(xì)分和縫隙營(yíng)銷的概念，認(rèn)識(shí)掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。
總結(jié)
為什么差異化和建立市場(chǎng)區(qū)隔如此重要
建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷分析和運(yùn)營(yíng)的作用
為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場(chǎng)位置：
堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場(chǎng)還是重新定位？
6、學(xué)習(xí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營(yíng)銷的流程：從找銷售機(jī)會(huì)到放量銷售。
第一階段：明確定位、強(qiáng)占市場(chǎng)高地（優(yōu)質(zhì)客戶）
產(chǎn)品推進(jìn)策略
滿足具備什么需求的客戶？
定價(jià)策略？
市場(chǎng)溝通策略
競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)分析
保證營(yíng)銷策略落實(shí)：
銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)
區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)溝通如何既保持靈活性，又支持全國(guó)性營(yíng)銷策略
案例討論：分析營(yíng)銷結(jié)果
是否要調(diào)整向市場(chǎng)溝通的信息
是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位
是否要加強(qiáng)銷售推動(dòng)？
是否需要檢討銷售隊(duì)伍傳遞的信息？
財(cái)務(wù)回報(bào)分析：通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營(yíng)銷方向和營(yíng)銷投入
7、學(xué)習(xí)通過(guò)有效營(yíng)銷策略擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的做法；
競(jìng)爭(zhēng)分析
根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)
根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定進(jìn)攻和防守策略
相應(yīng)制定營(yíng)銷計(jì)劃
尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃
比較分析不同的細(xì)分市場(chǎng)的收益
分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？
如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)
分析不同客戶的價(jià)值：當(dāng)期價(jià)值？長(zhǎng)期價(jià)值？
從客戶價(jià)值分析到市場(chǎng)策略制定
通過(guò)財(cái)務(wù)分析制定贏利措施：
擴(kuò)大用戶群？提高毛利率？
降低營(yíng)銷成本？提高營(yíng)銷收益？
提高運(yùn)營(yíng)成本回報(bào)？降低運(yùn)營(yíng)成本
8、學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)贏利*化
如何在目標(biāo)客戶市場(chǎng)拓展和財(cái)務(wù)回報(bào)之間取得平衡
如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值*化
計(jì)劃并模擬第三年
總結(jié)學(xué)習(xí)收獲
9、制定行動(dòng)計(jì)劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。
產(chǎn)品的客戶需求分析
選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位
做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此類客戶上的SWOT分析
做客戶期望分析，基于分析的差距：
分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?/span>
制定營(yíng)銷計(jì)劃
確定產(chǎn)品功能調(diào)整計(jì)劃
營(yíng)銷管理 培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/235631.html
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