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客戶經(jīng)理服務溝通能力提升培訓

課程收益：
1.了解客戶經(jīng)理的工作職責與角色定位；
2.了解客戶經(jīng)理職業(yè)化形象的要求,及如何打造;
3.掌握溝通的基本原則和態(tài)度,掌握傾聽和表達技巧；
4.掌握了解不同客戶的溝通方式;
5.掌握投訴抱怨處理技巧；

課程大綱
第一講：客戶經(jīng)理服務角色定位
一、銀行網(wǎng)點定位
二、產(chǎn)品客戶競爭技術方面的發(fā)展趨勢及對服務的挑戰(zhàn)
三、客戶經(jīng)理的能力升級
1.從銀行趨勢看客戶經(jīng)理的能力要求
2.從個人職業(yè)發(fā)展看客戶經(jīng)理的能力要求
3.客戶經(jīng)理服務角色定位與能力轉型

第二講：客戶經(jīng)理職業(yè)化形象塑造
視頻導入：何為職業(yè)化形象
一、職業(yè)化外表
1.儀容儀表
2.銀行網(wǎng)點常見的非職化外表
二、接待禮儀
1.電話禮儀
2.拜訪禮儀
3.乘車禮儀
4.用餐禮儀
三、職業(yè)化談吐
1.常見的溝通錯誤

第三講：客戶經(jīng)理服務溝通能力提升
一、有效溝通的要素
1.溝通的三層結構：自我認知、情緒、事實
2.有效溝通的要素：
1）非語言行為
2）語言行為
3）同理心
二、什么是人際風格
1.四種人際風格的特點與識別
2.如何與不同風格的人相處
三、破解溝通中的隱藏密碼
1.高效溝通的標準：雙贏
1）訊息、感覺同頻
2）溝通的內(nèi)容
2.為何溝通無效果？
案例分析：溝通新手與溝通高手的區(qū)別
3.溝通的障礙：思維定勢
1）溝通的隱藏密碼——對話的三層結構
案例：客戶表達表象背后的情緒與認知

四、高效溝通技巧在銷售中的運用
1.如何確定溝通的目的？
1）三種阻礙對話的溝通目的
2）三種有效的溝通目的
2.如何引發(fā)客戶興趣？
1）流程：自我介紹——說明來意———提問
2）發(fā)起對話的開場白
案例討論：如何破冰？
3.如何傾聽？
1）聽出客戶三層認知——事實、情緒、自我
2）“聽”四個方向
3）聽的技巧：提問、闡述以及認同
視頻案例：如何回應刁鉆問題
4.如何表達？
1）表達的注意要點：
——不要把自己的結論當成真理；
——告訴對方，你的結論從何而來；
——不要用“往往”或“從不”等夸大其詞
2）表達的非言語技巧
3）表達的邏輯結構
案例：如何高效進行產(chǎn)品呈現(xiàn)

5.如何引領談話？
1）提問技巧
——面談時開放式封閉式問題的轉換
——運用提問解決面訪時的溝通關鍵點：
如何激發(fā)對方參與興趣？
如何建立信任感？
如何獲得更全面信息？
如何獲得準確反饋？
案例討論：面對強勢的溝通對手，如何用提問做認同與引導？
提問時的注意要點：控制節(jié)奏——避免“逼問”
營造輕松氛圍——如何回應對方
減少提問的刻意性——是探討而非“審問”
2）打破僵局——話題再構造技巧
——話題正脫軌的幾個信號
——再構造的前提——聽清楚
——再構造的方法與流程
案例：面對投訴客戶，情緒的疏導與談話的折回

五、客戶溝通風格測評與溝通要點
1.四種人際風格測評
2.四種人際風格的識別與溝通要點
1）進取型
2）分析型
3）和平型
4）表達型

第四講：客戶經(jīng)理投訴處理技能提升
一、避免投訴發(fā)生的五少原則
二、避免投訴發(fā)生的五多原則
三、投訴客戶內(nèi)心的四種訴求
1.發(fā)泄不滿
2.解決問題
3.獲得補償
4.不當?shù)美?br /> 四、投訴處理五步法
1.隔離
2.傾聽
3.判斷
4.解決
5.銷售

客戶經(jīng)理服務溝通能力提升培訓