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大客戶高效溝通與談判培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾:董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售經(jīng)理等中高層銷售管理人員
課程收益:
認識和掌握肢體語言在溝通中的重要性
清晰肢體語言的構(gòu)成
學(xué)會識讀一百種肢體語言的含義
掌握七種心境的肢體語言表現(xiàn)
掌握四種情緒模式中的肢體語言表現(xiàn)
理解移動方向蘊含的真實目的
認識空間和距離對人的領(lǐng)域的影響
學(xué)會及時適當(dāng)?shù)捻憫?yīng)，實現(xiàn)高效溝通
掌握商務(wù)談判的語言特征
學(xué)會傾聽客戶，把控客戶的真實想法
掌握商務(wù)談判提問的技巧
掌握商務(wù)談判答復(fù)的技巧
掌握商務(wù)談判說服的關(guān)鍵
了解談判中應(yīng)避免的言辭
了解四種談判風(fēng)格的類型的優(yōu)劣
測試自己的談判風(fēng)格
掌握商務(wù)談判開局、報價、磋商、成交四階段可實施的策略
掌握商務(wù)七種禮儀基本知識

課程大綱
第一部分 高效溝通中的肢體語言
第一節(jié)、概述
溝通=7%的用詞+38%的語音語調(diào)+55%的肢體語言
一、什么是肢體語言
二、肢體語言的表達作用
三、肢體語言表達情感
四、肢體語言的構(gòu)成
第二節(jié)、肢體語言的構(gòu)成
一、十種眼神、視線的含義
二、七種面部表情的含義
三、四十三種手勢、手部動作的含義
四、二十二種身體姿試的含義
第三節(jié)、七種心境的肢體語言表現(xiàn)
第四節(jié)、四種情緒模式
一、沉思模式
二、響應(yīng)模式
三、防御模式
四、好斗模式

第五節(jié)、身體和視線方向
一、身體移動方向
二、指向信號
三、開放式三角形格局
四、腳的指向
第六節(jié)、空間和距離
一、人際距離
二、個人空間
三、擴大縮小空間距離
四、歸屬和所有權(quán)的姿勢
五、通行法則
六、城市和鄉(xiāng)村的地盤區(qū)別
七、傳達統(tǒng)御或支配權(quán)利的一種方式
第七節(jié)、適當(dāng)?shù)捻憫?yīng)
一、及時的正確響應(yīng)會使溝通更順暢更高效
二、模仿是一種積極的響應(yīng)
第八節(jié) 結(jié) 語

第二部分 談判篇
上篇 大客戶商務(wù)談判溝通技巧
第一節(jié)、商務(wù)談判的語言特征
一、內(nèi)在特征
二、外在特征
第二節(jié) 商務(wù)談判傾聽的技巧
一、克服“聽”的障礙
二、如何做到有效地傾聽
第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧
一、商務(wù)談判中發(fā)問的十種類型
二、提問的時機
三、提問的要訣
四、提問的其他注意事項
第四節(jié)、商務(wù)談判答復(fù)的技巧
一、回答問題之前，要給自己留有思考的時間
二、針對提問者的真實心理答復(fù)
三、不要徹底的回答問題
四、對于不知道的問題不要回答
五、逃避問題的方法是避正答偏
第五節(jié) 商務(wù)談判說服的技巧
一、取得他人的信任
二、站在他人的角度設(shè)身處地地談問題。
三、創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍，蘇格拉底問答法
四、說服用語要推敲
五、在談判中應(yīng)避免的言辭
第六節(jié) 商務(wù)談判的非語言藝術(shù)
肢體語言
時空語言

下篇 商務(wù)談判風(fēng)格與策略
第一節(jié)、商務(wù)談判風(fēng)格
一、談判風(fēng)格的四種類型
二、心理測試：你是哪一種談判者
第二章 商務(wù)談判策略
第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述
一、商務(wù)談判策略的含義
二、制定商務(wù)談判策略的步驟
第二節(jié) 開局階段的四種策略
第三節(jié) 均勢條件下的談判策略
一、價格起點策略
二、除法報價策略
三、加法報價策略
四、差別報價
五、對比報價
六、數(shù)字陷阱
第四節(jié)、磋商階段的策略
一、優(yōu)勢條件下的談判策略
二、劣勢條件下的談判策略
三、均勢條件下的談判策略
第五節(jié) 成交階段的四種策略
一、場外交易
二、成交跡象判斷
三、行為策略
四、不遺余“利”

第三部分 禮儀篇
一、著裝禮儀
男士西裝注意事項
女士套裙幾點提示
二、六種儀態(tài)禮儀
三、接待四禮儀
四、電話十禮儀
五、郵件禮儀六要
六、四種場所座位安排禮儀
七、西餐禮儀八要
八、結(jié)束語
通用的禮儀法則

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