《卓越大客戶營銷》
講師：舒國華 瀏覽次數(shù)：2549
課程描述INTRODUCTION
卓越大客戶營銷培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：舒國華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越大客戶營銷培訓(xùn)課程
課程大綱：
第一部分：打造大客戶銷售*路徑---塑造*產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營銷
營銷人4個(gè)境界
說清楚說明白說到位說精彩
認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢
1.營銷銷售品牌的核心基礎(chǔ)問題
2.中國市場是一個(gè)怎樣的市場？？機(jī)遇是什么？
3.公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)
客戶營銷的五大特征
分析我們的客戶
重點(diǎn)客戶分類
重點(diǎn)客戶特點(diǎn)
4.如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩27種途徑
作業(yè):我們的競爭優(yōu)勢
我們的市場目標(biāo)客戶及特征
第二部分：打造大客戶銷售*路徑--提升對客戶的位勢，主客易位掌握主動(dòng)
會(huì)見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決
1.銷售業(yè)績無法提升原因解析；
銷售人員銷售功力欠缺
心態(tài)不對
服務(wù)意淡漠
2.營銷人如何提升位勢
1)正確心態(tài)的建立
對自己的態(tài)度
對銷售的態(tài)度
對客戶的態(tài)度
對公司的態(tài)度
2)建立信心
客戶營銷精英的潛質(zhì)
營銷高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶位勢的高手
第三部分：打造大客戶銷售*如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？
1.建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則
2.客戶在哪里？
客戶開發(fā)與接觸需要進(jìn)行行業(yè)研究、企業(yè)研究、溝通術(shù)語
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務(wù)信息
經(jīng)濟(jì)組織信息
城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息
競爭對手信息
合作伙伴信息
3.如何主動(dòng)的市場出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息
4.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5.客戶跟進(jìn)與追蹤
銷售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
6.有效項(xiàng)目判斷
7.客戶分析方法
建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
嘗試找到關(guān)鍵決策人
分析客戶內(nèi)部一般的采購流程
優(yōu)勢劣勢評估
進(jìn)度把控
客戶價(jià)值鏈分析
客戶信息搜集模板
8.如何對客戶進(jìn)行收集情報(bào)安插內(nèi)線
完整準(zhǔn)確的客戶背景資料
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展
9.如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對拒絕的信念
第四部分：打造大客戶銷售*如何察言觀色—自知者明，知人者勝
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1.理解客戶的性格特征
1)遠(yuǎn)看體形粗略判斷準(zhǔn)確率30%
判斷類型
2)近看五官謹(jǐn)慎判斷準(zhǔn)確率60%
判斷格局，思考類型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側(cè)面特征
3)細(xì)看變化仔細(xì)判斷準(zhǔn)確率70%
判斷內(nèi)心
4)客戶需求分析
數(shù)據(jù)化分析模板和分析工具
*利益
隱性需求和顯性需求
需求假設(shè)
定量和定性分析
5)方案及產(chǎn)品制訂
需求和產(chǎn)品分類
解決方案模板
產(chǎn)品推廣流程
行業(yè)方案制定
產(chǎn)品推介會(huì)
演練：
第五部分：打造大客戶銷售*的*形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié)
銷售*留下良好第一印象的重要性
營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象
業(yè)務(wù)
知識
書面
表達(dá)
心態(tài)
神態(tài)
口頭
表達(dá)
銷售輔助工具
第六部分：打造大客戶銷售*有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近
銷售*打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念
2.溝通的策略
3.說話的技巧：
4.溝通三要素
5.發(fā)問的技巧之聆聽
6.溝通技巧之贊美
7.溝通技巧之發(fā)問
8.設(shè)計(jì)問題的原則
9.問題類型實(shí)例：
10.分清客戶類型，確定溝通策略
11.提案和實(shí)施建議銷售術(shù)語與應(yīng)對腳本
12.實(shí)施與推廣過程監(jiān)控、客戶和客戶教育
13.提案溝通要點(diǎn)
提案過程的四步舞曲(營銷準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)演示、表明利益、促成交易）
提案過程的關(guān)鍵把控因素-
表明利益和進(jìn)行利益對接
強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益（成本型和品質(zhì)型）
客戶抗拒和疑義的應(yīng)對術(shù)語
第七項(xiàng)：打造大客戶銷售**成交方法及影響力-讓客戶說“是”，解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品？
在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量
解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品
客戶通常的抗拒點(diǎn)
什么是抗拒點(diǎn)：
客戶七種常見的抗拒種類，
客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
解除抗拒點(diǎn)原則：
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
成交
為什么成交
a成交的三：
b成交的三個(gè)重要觀念：
c成交的三大關(guān)鍵：
成交時(shí)機(jī)給我們的啟示：
成交的信念
成交技巧
成交的注意事項(xiàng)：
成交技巧
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志
暫時(shí)中斷的標(biāo)志
怎樣報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)
項(xiàng)目失控丟單的信號
合作性雙贏
四大阻礙因素
使用者管理與客戶教育
第八部分：打造大客戶銷售*應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù)
1.客戶管理
客戶忠誠的價(jià)值
客戶如何管理
ABC分類法
客戶個(gè)性化資料
客戶報(bào)備制
提高客戶忠誠的9大策略
維護(hù)客戶關(guān)系7大原則
2.自我管理
自我管理提示
時(shí)間管理
目標(biāo)管理
拜訪工具
記錄表格
3.客戶銷售與管理—體系建設(shè)
以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析
客戶內(nèi)部采購流程
客戶銷售推進(jìn)流程
客戶銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工
客戶銷售營銷中心設(shè)計(jì)
客戶數(shù)據(jù)庫建立
4.售后服務(wù)與關(guān)系維系
跟蹤、監(jiān)控與過程調(diào)整
備注：具體課程大綱及內(nèi)容可能有細(xì)微變化，如需要新版課程詳細(xì)介紹請聯(lián)系
卓越大客戶營銷培訓(xùn)課程
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- 舒國華
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