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*成交培訓(xùn)課

課程對(duì)象
營(yíng)銷中高層、業(yè)務(wù)骨干
課程目的
1、掌握基本的營(yíng)銷概念，懂得營(yíng)銷的真正含義；
2、熟悉業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)，更好的發(fā)揮業(yè)務(wù)潛能；
3、精通產(chǎn)品的介紹，讓產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)更加凸顯；
4、掌握溝通技巧，提升與客戶成交的能力。

課程內(nèi)容
營(yíng)銷無處不在，生活處處見營(yíng)銷，如果真的學(xué)到了市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓，可以說市場(chǎng)營(yíng)銷它足以指導(dǎo)并改變我們的生活。成交，是銷售人員從事銷售工作的目的。
本課程主要從營(yíng)銷基礎(chǔ)入手，到自我提升、產(chǎn)品認(rèn)知、客戶認(rèn)知等，知己知彼百戰(zhàn)不殆，從事關(guān)營(yíng)銷的三個(gè)方面進(jìn)行講解，與業(yè)務(wù)人員從事銷售工作進(jìn)行很好的結(jié)合，把營(yíng)銷技巧融入日常工作中，避免了空洞了的營(yíng)銷概念灌輸。
溝通是人與人之間、人與群體之間傳遞和反饋信息的過程，在大客戶銷售中，溝通環(huán)節(jié)尤其重要。做大客戶銷售，用什么樣的營(yíng)銷話術(shù)、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定，但是有一些比較普遍意義的溝通技巧還是有章可循、需要共同遵守的。
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷是如何實(shí)戰(zhàn)的？大客戶銷售是如何進(jìn)行的？在溝通技巧方面就能得到很好的體現(xiàn)。本課程主要針對(duì)工業(yè)品、大客戶的銷售的特征，進(jìn)行深入分析，給予針對(duì)性的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。
課程形式
專題講授、互動(dòng)問答、案例分析
課程時(shí)間
【1-2天】

課程目錄參考
課前秀：
成交的基本關(guān)鍵因素是什么？
.有面子（愉悅）、占便宜（價(jià)值）、有保障（信任）
一、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷
1、營(yíng)銷是什么
2、營(yíng)銷的目的
3、營(yíng)銷干什么
4、營(yíng)銷基本知識(shí)4p、4c
5、營(yíng)銷中的二八原則
6、營(yíng)銷活動(dòng)的利他性
7、馬斯洛的需求理論
8、營(yíng)銷元素全圖
9、關(guān)于業(yè)務(wù)人員
.職責(zé)
.需要的知識(shí)結(jié)構(gòu)
.業(yè)務(wù)人員的四只眼
.業(yè)務(wù)人員要給客戶什么
.優(yōu)秀人員對(duì)營(yíng)銷的理解
.評(píng)價(jià)銷售員的三大標(biāo)準(zhǔn)

二、提升自我
1、相信自己
.自信、不怕拒絕、“厚臉皮”、不怕出丑→“心無所住”
2、禮儀
.遞名片、握手、洽談、上下電梯、開車、吃飯、送別
.業(yè)務(wù)人員“八大傻”
3、自我管理
.數(shù)字化、行動(dòng)措施具體化（計(jì)劃甘特圖）、執(zhí)行定時(shí)化、結(jié)果考核化、工具傻瓜化、會(huì)總結(jié)、零容忍
4、溝通效率化
.把想法用3分鐘說清楚
.分條陳述
.采用3段論式
.數(shù)字化表達(dá)

5、個(gè)人口碑打造
.個(gè)人形象、兌現(xiàn)承諾、懂點(diǎn)幽默
.自媒體管理
微信名
頭像
客戶備注及分類
朋友圈內(nèi)容
節(jié)日、活動(dòng)推送
客戶朋友圈
6、時(shí)間管理
.時(shí)間管理的80/20法則
.時(shí)間有預(yù)留，防范突發(fā)事件
.關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理
7、拓展人脈絕殺術(shù)
.是聰明，還是用心？在名片后面記下見面的時(shí)間、地點(diǎn)；寫上他的言行對(duì)你的影響；他當(dāng)時(shí)有什么問題？

三、熟知產(chǎn)品
1、對(duì)自己產(chǎn)品自信、產(chǎn)品體驗(yàn)（“超強(qiáng)”功能體驗(yàn)、儀器設(shè)備、檢測(cè)報(bào)告）
2、FABE法則：顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不能只介紹性能
3、*法則（恐嚇法）
4、如何把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)
5、塑造產(chǎn)品價(jià)值
.獲得榮譽(yù)、標(biāo)桿客戶、客戶好評(píng)案例（誰(shuí)買過，結(jié)果如何）、錯(cuò)過遺憾案例（誰(shuí)沒買，結(jié)果如何）
.產(chǎn)品質(zhì)量證明的N多方法
網(wǎng)絡(luò)搜索
公司業(yè)績(jī)、排名
銷售記錄
公司相關(guān)數(shù)據(jù)（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、企業(yè)規(guī)模、專利數(shù)量、質(zhì)檢人員、地標(biāo)工程、技術(shù)優(yōu)勢(shì)）
6、熟悉競(jìng)品（優(yōu)劣勢(shì)、政策）

四、搞定客戶
1、不動(dòng)聲色贊美
.夸點(diǎn)、夸面、夸變化、問答贊、長(zhǎng)生歡喜心
2、提升溝通情商
.培養(yǎng)相同興趣、微笑（孩子般的笑臉、情人般的眼神、戀愛式的交談方式）、引用其說的話、配合驚奇表情（哇塞）、起承轉(zhuǎn)合、身體接觸
3、溝通技巧
.肢體動(dòng)作、非語(yǔ)言提示、聲音表現(xiàn)（語(yǔ)速、音量、音調(diào)）
.每次見面都有理由，每次結(jié)束都有下次約定
.會(huì)問
A、簡(jiǎn)單的問題，問顧客好回答的問題
B、顧客都是被自己所說服
C、問封閉性問題
D、讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)
E、傾聽用紙和筆來完成
4、客戶特征分類及應(yīng)對(duì)策略
.孫悟空型、豬八戒型、沙僧型、唐僧型

5、談價(jià)策略
.算成本/換產(chǎn)品/時(shí)間巧/找領(lǐng)導(dǎo)/看成交/裝可憐/撒撒嬌/敢承諾/戴高帽/承認(rèn)貴
6、關(guān)鍵保證
.價(jià)格（客戶擔(dān)心同樣貨是不是*的）
你有見過比這便宜的嗎？
同一時(shí)期，你碰到過比這便宜的多少，我退你多少
.質(zhì)量（要證明還是要保證？關(guān)鍵是保證?。?br /> 要什么保證，你才放心？
客戶要什么保證，你就承諾什么保證！
承諾，你要發(fā)現(xiàn)不值（發(fā)現(xiàn)有問題），就退（讓客戶相信承諾）
.售后（不是關(guān)心公司有什么服務(wù)體系，而是關(guān)心對(duì)自己有沒有服務(wù)。）
給客戶量身定做服務(wù)
.不怕比，“最”……
7、客戶語(yǔ)言深解讀
.“別來煩我”--“我知道你心情不好”
.“需要時(shí)給你打電話”--“我知道你現(xiàn)在正忙”
.“我不需要”--“我知道你對(duì)產(chǎn)品還不了解”
.客戶應(yīng)該爭(zhēng)取多少次
.挫折后內(nèi)心獨(dú)白

五、階段關(guān)鍵事項(xiàng)
1、客戶初始階段
.標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。銷售方法包括電話和拜訪，目的是增進(jìn)好感。
.其他需要了解：組織架構(gòu)、決策流程、關(guān)鍵人、對(duì)接人、確定內(nèi)線、產(chǎn)品資料提供、競(jìng)品使用、銷售目標(biāo)、新增計(jì)劃、新品計(jì)劃
2、客戶約會(huì)階段
.銷售人員與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，通常是可以將客戶邀請(qǐng)到第三方場(chǎng)所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段。例如舉行交流和座談，邀請(qǐng)客戶到公司參觀，聚餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂活動(dòng)。
.其他需要了解：采購(gòu)流程、關(guān)鍵人興趣愛好、內(nèi)心需求、樣品提供、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、樣品試用、樣品評(píng)價(jià)、價(jià)格敏感度、綜合評(píng)價(jià)、競(jìng)品進(jìn)入時(shí)間、年用量、產(chǎn)品問題、競(jìng)品供應(yīng)問題、公司新聞
3、客戶信任階段
.獲得客戶個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。
.其他需要了解：財(cái)務(wù)及其他、關(guān)鍵人內(nèi)部關(guān)系、社會(huì)資源網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)品進(jìn)入價(jià)格、進(jìn)入關(guān)鍵人、關(guān)鍵人動(dòng)態(tài)
沙盤演練：
1、第一次拜訪客戶情景模擬演練
2、第二次拜訪客戶情景模擬演練
3、客戶簽約談判情景模擬

*成交培訓(xùn)課