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中國企業(yè)培訓講師
如何成為*的銷售人員
 
講師:蘇鋒利 瀏覽次數:2599

課程描述INTRODUCTION

*的銷售人員培訓

· 銷售經理

培訓講師:蘇鋒利    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

*的銷售人員培訓

課程背景:銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。包括對客戶心理,產品專業(yè)知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控運用。常用的銷售技巧有引導成交法,假設成交法,關鍵按鈕成交法,富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼引施法。銷售技巧主要包括幾點,在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話;同意客戶的感受;把握關鍵問題,讓客戶具體闡述;確認客戶問題,并且重復回答客戶疑問;讓客戶了解自己異議背后的真正動機。
 
課程目標:
1、銷售相信自我的心態(tài)訓練技巧; 
2、掌握核心銷售溝通技能和話術; 
3、掌握客戶心理與催眠式銷售技巧。
課程時長:一天營銷是信心的傳遞,情緒的轉移!
 
課程大綱
營銷無處不在
烤紅薯的故事討飯的案例
第一講:*銷售人員具備心態(tài)
第一節(jié):樹立堅定信念
世上無事不可為:每個人潛能無限
過去不等于未來:每拒絕一次就接近成功一次
永不放棄:對自己永遠充滿信心
立即行動:只有嘗試,才有機會
 
第二節(jié):做萬全的準備
1、熱愛產品
熱愛自己的產品就像熱愛自己的孩子一樣
2、培養(yǎng)自己的銷售特質
1)幫助他人的觀念:忍者推銷員、圣者推銷員
2)沒有退路的決心:喬吉拉德絕不給自己留后路
3)不找借口的品性:大一點、多一點、高一點法則
4)學習專業(yè)的習慣
產品知識:產品結構、產品的使用價值、產品與競爭對手差異
消費心理:求實心理、求新心理、攀比心理、從眾心理、求名心里、求信心理、
嗜好心理
銷售禮儀:親密距離、熟人舉例
為什么要熟悉?
顧客迷信或相信專家
顧客有對比的習慣;
顧客有個性化的需求
5)持續(xù)學習的態(tài)度:
6)咬住不放的意志:
4、調整好自己的情緒
1)心理暗示法
2)改善肢體動作
想象
3)一四二呼吸法
4)靜坐
5)激勵音樂
 
第二講:銷售溝通技巧
第一節(jié):認同顧客
1、認同顧客的興趣、愛好、習慣
案例:花瓶的故事
2、沒有不好的客戶,只有不好的心情
讓顧客好心情的方法
1)點頭;微笑;眼睛專注、鼓掌;鞠躬;
2)低、感、褒、理
3)催眠式語言:
4)語言語調同步技巧
3、創(chuàng)造被顧客利用的價值
我能為你做什么?
我還能為你做什么?
如何為你做的更好?
你最需要我為你做的是什么?
我在哪方面做對你最有價值?
 
第二節(jié):有效問話技巧
溝通的重點是對話而非說話
對話的重點是提問和反問
提問與反問是你想要的答案
F1)問YES的問題:
“老鼠”
F2)問對的問題
對的問題帶來的好處,不對的帶來的損失
F3)迂回問話
不需要,誰需要?沒有用,對誰有用?
 
第三節(jié):有效傾聽技巧
F1)專注原則
F2)不要原則:爭論、插嘴、打斷、定義
F3)回應原則:
案例:黑幼龍:嗯、太棒了、哇、還有呢.
4)復述原則
5)分享原則
第四節(jié):有效表達技巧
隨時實地推廣:喬吉拉德
FAB表達法:拉大加深痛苦,放大拉長好處
有效技巧:見證技巧、報價技巧、讓步技巧
第五節(jié):自我情緒的調整法
癩蛤蟆法則
花生米法則
搖錢樹法則
青蛙法則
淘金礦法則
 
第三講:成交十法
1、成交注意的事項
態(tài)度自然
防止意外
成交的信號
保留余地
設立交換方式
2、成交十法
是的成交法
有效選擇法
直接成交
習慣成交
下一次成交法
經理出馬成交法
假設成交成交法
限時限量成交法
富蘭克林成交法
故事成交成交法
3、成交后的六件事
虔誠的致謝
持續(xù)的問候
提供附加價值的服務
引發(fā)轉介紹
獎勵或回饋客戶
做好檔案與自我評估
 
結束語
心態(tài)是影響銷售的重要因素。要么你駕馭心態(tài),要么心態(tài)駕馭你。絕大多數人之所以不能成功,不是因為沒有付出努力,而是因為在努力的過程中不能很好地調適自己的心態(tài)。
沒有雄心,就沒有成就事業(yè)的遠大志向;不把自卑這家伙遠遠地扔掉,你就無法滿懷信心地發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長;好的想法,盡管得到大家的贊賞,如果不付諸行動,無外乎癡人說夢,只有下定決心,立即行動,才能成就你的價值。成功源自心態(tài),因為心態(tài)決定思想、思想決定行為、行為決定習慣、習慣決定性格、性格決定結果。
如果你暫時沒有能力改變事情,你就改變看待事情的心態(tài)。往往事情本身不重要,也沒有好壞之分,關鍵是你對事情的心態(tài),心態(tài)變了,看待事情時就會有了激情,有了激情就有了奮發(fā)向上的斗志,事情的結果自然就變了。
積極的心態(tài)能夠讓自己把目光盯在遠方。明確目標,積極進取,充分發(fā)揮自己的銷售潛能。你只有相信自己,才能夠站在信念的平臺上,抵御挫折,迎接挑戰(zhàn),創(chuàng)造佳績。

*的銷售人員培訓


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