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如何開發(fā)客戶學(xué)習(xí)

課程大綱

第一步 客戶分析 銷售拜訪時應(yīng)該圍繞客戶的需求，而不是資料?？蛻糍Y料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向?qū)дJ可我們的價值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環(huán)境，讓我們找到前進的方向。
第二步 建立信任 “三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當(dāng)銷售人員掌握推進客戶關(guān)系發(fā)展的規(guī)律，并學(xué)會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應(yīng)變，就可以徹底破去“三板斧”。
第三步 挖掘需求 客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產(chǎn)品銷售（即推銷）和顧問式銷售?？蛻粲龅降膯栴}和希望達成的目標(biāo)是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶當(dāng)然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購流程規(guī)劃行動計劃。
第四步 呈現(xiàn)價值 世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰(zhàn)，必須進行差異化競爭。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過程和服務(wù)體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產(chǎn)生競爭策略和行動計劃。
第五步 贏取承諾 如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。
第六步 回收賬款 兩個人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個人轉(zhuǎn)身就跑，另外一個在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業(yè)必須建立應(yīng)收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問題、客戶賴賬等三種情況產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。
末章銷售漏斗管理 銷售漏斗管理是管理銷售機會的工具，是跨國公司普遍使用的銷售管理方法，也體現(xiàn)了“六步法則”的精華。銷售漏斗管理可以避免繁復(fù)的輸入，每個銷售人員每周僅僅花費十幾分鐘的時間，就可以建立起一套對銷售機會的監(jiān)控和分析系統(tǒng)。

 老師介紹：王善勇 
  “連鎖+（經(jīng)銷商）+終端”模式創(chuàng)建人。從事教學(xué)、營銷、管理工作14年，擅長企業(yè)管理、模式開發(fā)、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和銷售技巧培訓(xùn)，服務(wù)過多家知名的外資、合資和民營企業(yè)，效果非常顯著。
傳統(tǒng)的連鎖企業(yè)往往是把產(chǎn)品從自己的倉庫轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫就結(jié)束了，最多是增加一些無足輕重、可有可無的服務(wù)，產(chǎn)品還停留在流通環(huán)節(jié)，所以產(chǎn)品銷售緩慢，而經(jīng)銷商只有消化掉庫存才會二次進貨，基于以上的發(fā)現(xiàn)，本人創(chuàng)建了“連鎖+（經(jīng)銷商）+終端”模式理論，即把產(chǎn)品從廠家倉庫通過經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)直接消化到用戶的手里，這樣經(jīng)銷商沒有庫存，他很快就會打款，進行二次進貨。這種營銷模式對廠家來說可以快速建立銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售量將以幾何倍數(shù)增長；對經(jīng)銷商來說沒有任何風(fēng)險和壓力，而且利潤豐厚；對業(yè)務(wù)員來說分工明確，開發(fā)和管理客戶難度大大降低。總之，無論是對廠家、經(jīng)銷商，還是對業(yè)務(wù)人員都是極容易操作的好方法。

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