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銀行大客戶營銷策略培訓

【課程內容】
在今天這樣的競爭格局下,到底還有那些營銷方法可以差異化? 對公營銷常常失敗的癥結到底在哪?
--通過對： 究竟我們在賣什么？客戶究竟在買什么？為何賣什么已經不是最重要，而誰在賣很重要？怎么賣很重要？ 的問題探討；來詮釋出銀行大客戶銷售與服務”的精髓銷售理念所在 ！從而為接下來改變銷售的行為和方法打下“軟件”“驅動”硬件“的效果！
一、 關于銀行大客戶銷售
1.關于銷售的分享
2.客戶心中究竟想的是什么？
3.大客戶銷售中的4R營銷
4.銷售的2種類型
5.針對銀行大客戶的特點的銷售策略
銀行營銷培訓故事：關系營銷?―――利益營銷?
-究竟怎樣的準備才是專業(yè)的準備，機會給有準備的人，用詳實的案例來分享銀行客戶經理銷售準備的重要性和必要的步驟

二、 如何針對銀行大客戶做銷售準備
1.準備一：知識-專業(yè)與非專業(yè)
2.準備二：資料
3.準備三：心理
4.準備四：人-形象與心態(tài)
5.準備五: 時間
行營銷培訓故事：用產品創(chuàng)新提升客戶滿意
如何做才算真正了解你的客戶了？
特別篇: 壓力處理
--我們?yōu)楹蚊? 累? 時間不夠用?力不從心？ 業(yè)績起起落落怎么面對？
-我們嘗試過很多方法調試？ 甚至有很多的心理學老師教的方法為何也是沒有太大益處？
--修行路上的袁良老師用禪宗、中宗的最簡潔入世、通俗的方法指引具足緣分的你進行有效的壓力與負面心智情緒的調整
萬事開頭難，我們沒有再一次嘗試的機會； 怎樣留給客戶不可磨滅的第一印象。每一個銷售細節(jié)的演示和剖析，揭示和演繹‘第一次陌生接觸“

三、如何與銀行大客戶做第一次陌生接觸
1.步驟一:準備
2.步驟二:電話邀約 --禮儀！
3.第一印象的重要性
4.步驟四:交談內容的把握
5.步驟五:交談時間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7.步驟七; 告辭的禮儀
禮儀訓練！
角色扮演： --發(fā)現(xiàn)客戶需求，陳述利益，第一次陌生拜訪
8.通過特色服務培育存款客戶/制定存款戰(zhàn)略/逐步與客戶建逐立戰(zhàn)略合作關系
運用票據產品連通企業(yè)上下游/實行品牌形象與產品交叉銷售的良性互動
1）銀行產品交叉的2個重要條件 2）交叉銷售的途徑和實施的4個步驟
以財務顧問為核心帶動全面產品營銷//篩選優(yōu)質客戶進行重點開發(fā)
銀行產品的交叉銷售
面對客戶的異議，我們如何作到胸有成竹，游刃有余的處理好呢？精彩的疑問解答將揭示出處理客戶異議的流程：

四、如何處理大客戶的異議
1.處理客戶異議的4個步驟
2.客戶不愿購買的六個理由
3.6個步驟克服4道障礙
4.滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過對顧客：沒錢，沒權...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個步驟的實施，通過識別談判過程中經濟買家（采購談條件者），技術買家（使用信貸額度者），決策者，來幫助銀行大客戶經理在銀行產品銷售實施過程中掌握節(jié)奏和調配銷售資源。
5 . 如何對客戶心理需求的洞察---9大需求
6.行為風測試----學會分析認識各種行為風格的決策人，學會如何有效與之溝通。
變化莫測的商業(yè)環(huán)境，總還是有些銷售的不變規(guī)則的，總有些銀行精英們在很好的利用這些規(guī)則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？

五、銀行大客戶銷售中的其他運用策略
1.營銷漏斗的有效運用
2.銷售溝通成功步/驟
3.3句話問句成交法
4.*銷售法/概念銷售法
5.大客戶營銷談判中的10大技術點與8大注意點
6.好的談判協(xié)議的8大標準
六、識別客戶風險/優(yōu)質信貸客戶的判斷方法―謹慎是銀行家的生命
1、客戶風險的類型
2、客戶風險的識別與評估
3. 優(yōu)質大客戶的判別方法
-匹夫之位，將軍之事：信貸調查；
-如何撰寫信貸調查報告？
-信貸如種樹―信貸后管理
-左手不信右手-----理解信貸崗位制衡；
信貸審查博弈―與內部風險控制部門的交流

七、維護銀行客戶關系的基本方法
1、強化同客戶的合作關系
2、加強客戶風險的管理
3、重視對客戶關系的管理
4.客戶流失的4種類型與挽留方法
八、客戶經理的素養(yǎng)與專業(yè)技能概述
1、客戶經理的基本素質
2、客戶經理的基礎知識
3、客戶經理的專業(yè)知識
4、客戶經理的基本技能
5、調查、分析與展業(yè)技能
6、投標技能
7、分析報告撰寫技能
8、客戶服務方案設計技能
9、財務報表分析技能
10.現(xiàn)金流量表分析

九、實戰(zhàn)演練
1、專業(yè)性案例背景材料
2、綜合性案例背景材料
十、營銷業(yè)績測定
1、客戶拜訪效果分析
2、營銷業(yè)績考核

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