喚醒與開發(fā)休眠客戶
講師：許晉 瀏覽次數(shù)：2533
課程描述INTRODUCTION
喚醒與開發(fā)休眠客戶培訓
培訓講師：許晉
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
喚醒與開發(fā)休眠客戶培訓
【課程大綱】
第一單元 銀行客戶細分與開拓定位
1、怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃
2、推動自己目標實現(xiàn)的三張報表
3、如何鎖定目標客戶
案例：某銀行的宣傳視頻中定位
4、目標客戶角色細分與分析
決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
5、客戶資源獲取的5大渠道
6、對客戶進行有效分組
經(jīng)營權(quán)有關(guān)的客戶
存款客戶
易融資客戶
資金/交易對手客戶
由銀行其他部門/分行提供借貸額度的客戶
案例：某銀行在黃金下跌過程中，如何**創(chuàng)造營銷機會成交800萬黃金禮品實戰(zhàn)營銷案例
第二單元 常見的客戶溝通與習慣
1、中國特色的思維習慣
客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
2、認識你的客戶性格及溝通方法
視覺型、觸覺型、聽覺型
三種類型的溝通方式
3、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）
4、溝通互動技巧訓練
視頻：如何跟客戶建立親和力，神探04
5、客戶面部表情解讀
溝通在銷售中的實際應(yīng)用
溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）
案例：劉邦與張良
6、溝通在成單中的應(yīng)用
實戰(zhàn)練習：建立一份客戶檔案；
實戰(zhàn)練習：某銀行如何在季度末考核來臨前，**一個大客戶關(guān)鍵人完成4個億的存款業(yè)績。
第三單元 休眠客戶的電話與面談技巧
1、電話溝通的3大優(yōu)勢
2、電話溝通的5大應(yīng)用流程
3、用5W1H檢查記錄內(nèi)容的完整性
4、如何**電話找到我們要找的人并進行約進？
5、電話溝通中常見的錯誤用語
6、電話溝通的實踐應(yīng)用及話術(shù)
關(guān)注點：重點客戶、老客戶、潛在客戶的電話流程區(qū)別
7、讓客戶記住你的5個溝通密碼
8、外出拜訪要帶哪些資料？
9、客戶服務(wù)流程與方法
10、有效的營銷地點探討
第四單元 客戶的抱怨與投訴處理
1、處理客戶抱怨及投訴的“葵花寶典”
寶典一: 積極聆聽, 以示尊重；
寶典二: 求同存異,尋求共識；
寶典三: 彰顯利益,弱化不足；
寶典四: 把握時機,促成決定。
2、客戶投訴的心理分析
3、客戶投訴的四種需求
4、處理客戶投訴、異議的金科玉律
3W、4R、8F法則，處理客戶異議
LSCIA模型處理客戶投訴
5、NLP在客戶投訴中的應(yīng)用
**語言建立和諧關(guān)系——先跟后帶
**語言洞察思想——邏輯(理解)層次
運用語言澄清思想——檢定語言模式
運用語言轉(zhuǎn)變心態(tài)——把否定性的負面詞語改為肯定性的正面詞語
運用語言擺脫困境——改寫語言和思維模式
運用語言重塑積極的思維模式——換框法
6、NLP六個層次的啟發(fā)及應(yīng)用
7、產(chǎn)生分歧的行為動機
演練：上對下切法的應(yīng)用
第五單元 金融產(chǎn)品的介紹及成單技巧
1、了解金融人性
客戶資金來源
投資目標、年限、經(jīng)驗
客戶風險承受能力
現(xiàn)金流量
視頻：賣拐
2、*的問話及深度挖掘客戶需求技巧
分組討論/角色演練/分組練習:有效提問的步驟
3產(chǎn)品組合的核心
客戶類型
主要金融需求
配套產(chǎn)品服務(wù)
衍生金融需求
4、FABE的產(chǎn)品展示
5、如何設(shè)計和展示方案
產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能
產(chǎn)品特性的利點
滿足客戶本身特殊的需求
圖表法、對比法、數(shù)字法、案例法
FABE案例演練：基金定投、保險
6、客戶成單的常見借口及演練
7、客戶拒絕成交5個原因
8、客戶常見的異議處理技巧
解決異議的邏輯
人性行銷的公式：認同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問
處理成交異議的具體話術(shù)
具體方法與處理話術(shù)
9、客戶成交的6種暗示
10、快速成交的7種方法
11、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
12、如何讓客戶從滿意到忠誠
13、如何從客戶深度維護到客戶營銷
客戶重復(fù)營銷、交叉營銷、轉(zhuǎn)介紹營銷
短片觀看及案例分析：某客戶經(jīng)理讓客戶轉(zhuǎn)介紹案例，某銀行如何**三甲醫(yī)院合作完成醫(yī)保結(jié)算大額業(yè)務(wù)
第六單元 營銷服務(wù)心態(tài)的修煉
1、如何管理自己的心態(tài)
2、應(yīng)該具備的心態(tài)：積極、堅韌、責任、感恩
3、積極的心態(tài)
積極尋找解決問題的方法，而不是埋怨問題發(fā)生的原因
4、堅韌的心態(tài)
帶有愛心地堅持本職工作
案例：陳阿土的故事，一位卓越副行長的成長經(jīng)歷
5、責任的心態(tài)
對事情的結(jié)果負責
6、感恩的心態(tài)：心態(tài)修煉的核心
感恩于自我
感恩于父母和朋友
感恩于團隊及社會
感恩于自然
喚醒與開發(fā)休眠客戶培訓
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