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經(jīng)銷商開發(fā)維護(hù)培訓(xùn)課程

課時(shí)：4天
課程受眾：經(jīng)銷商
課程收益：使經(jīng)銷商以積極的心態(tài)看待自己的工作, 培養(yǎng)前衛(wèi)的開發(fā)意識(shí)、營銷意識(shí)、樹立品牌意識(shí)，掌握一劍封喉的營銷策略和銷售渠道開發(fā)與維護(hù)技能，提高經(jīng)銷商對渠道客戶的行為分析能力，深度挖掘渠道客戶的需求，提高成交額。有力解決普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題，還原到實(shí)戰(zhàn)場景的招式拆解、工具呈現(xiàn)，而不是紙上談兵的假設(shè)和推演，不是要做什么、什么對，而是應(yīng)該要怎么做、如何做？方法重于理論，易學(xué)、易復(fù)制。課程特色：實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做才是硬道理！

課程大綱
第一節(jié)：成功經(jīng)銷商應(yīng)具備哪些特質(zhì)：
1、光明思維：積極地解釋一切事件
2、歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式
3、結(jié)果導(dǎo)向：不找任何借口
4、全力以赴：找對方法，不做無用功
5、行動(dòng)快捷：找準(zhǔn)方向，主動(dòng)出擊

第二節(jié)：如何樹立正確的渠道客戶觀？
1、討論：你認(rèn)為渠道客戶是什么？
2、渠道客戶喜歡什么樣的經(jīng)銷商？
3、客戶觀的三個(gè)誤區(qū)
4、讓渠道客戶喜歡經(jīng)銷商最基本的三個(gè)條件
5、你認(rèn)為成功經(jīng)銷商的客戶觀是什么？
6、渠道客戶的消極等于什么？

第三節(jié)：經(jīng)銷商必備的成功素質(zhì)
1、強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力——我要成功
擁有成功的渴望，堅(jiān)持長期自我磨練
2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)——嚴(yán)于律己
周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮的工作
3、完成渠道深耕的能力——以結(jié)果為導(dǎo)向
不能完成渠道盈利，一切技巧都是空談
4、建立關(guān)系的能力——人脈等于錢脈
解決渠道客戶問題能手，關(guān)系營銷專家

第四節(jié)：如何通過調(diào)研獲得優(yōu)質(zhì)的渠道資源？  
1、開發(fā)新市場，如何讓自己成為內(nèi)行？       
2、如何通過渠道找到優(yōu)質(zhì)潛在渠道客戶？  
3、優(yōu)秀渠道客戶的外在特征有哪些？      
4、優(yōu)質(zhì)渠道客戶的內(nèi)在特質(zhì)是什么？       
5、做調(diào)研如何才能從渠道客戶口中聽到真話？   
6、新市場如何快速摸底？ 
案例：某品牌經(jīng)銷商如何快速拓展渠道市場？
研討：渠道調(diào)研的難點(diǎn)是什么？如何突破？      

第五節(jié)：渠道開發(fā)技術(shù)解析     
1、談判定好底線 
2、如何消除陌生感？ 
3、開發(fā)過程中遇到的情況：
1）對方說你你品牌知名度低、不靠譜  
2）對方是釘子戶
3）初次接觸很好，后邊沒了動(dòng)靜   
案例：開發(fā)渠道客戶重要環(huán)節(jié)話術(shù)過招解析  

第六節(jié)：如何做好渠道日常維護(hù)？ 
1、如何做有效的渠道客戶拜訪？
2、快速掃描渠道客戶問題的方法
3、如何提升在對方心中的分量形象？
4、如何處理渠道客戶的抱怨？       
5、渠道客戶拜訪有哪些重點(diǎn)？
案例解析：渠道客戶要和你“搞串聯(lián)”，如何圓滿解決？     

第七節(jié)：如何解決渠道沖突？
1、如何進(jìn)行短期沖量？
2、面對竄貨你該怎么辦？    
3、如何給渠道客戶壓貨？             
4、對方要政策怎么辦？        
解析：沖突解決之組合拳         

第八節(jié)：如何提升渠道的競爭力？ 
1、如何使渠道客戶主動(dòng)配合？       
2、如何使渠道客戶從坐商到行商？       
3、促銷可以一直搞下去嗎？
4、如何對渠道客戶解釋好促銷方案？
疑難解決：渠道客戶抗拒新品怎么辦？     
案例：如何用算賬法逼經(jīng)銷商做選擇？

第九節(jié)：*營銷策略寶典
1、解碼人性
2、營銷究竟如何營和銷？
3、如何打造最犀利的攻擊性產(chǎn)品？
4、如何瞬間超越競爭對手的產(chǎn)品？
5、如何把競爭對手的尖刀產(chǎn)品廢掉？
6、如何截留客戶，不斷收錢？
7、如何瞬間切來大批客戶？

第十節(jié)：渠道客戶談判實(shí)務(wù)——一劍封喉
1、切忌自言自語，對話客戶才能合作
2、營銷不是說話，而是與客戶對話
3、如何將句號變成問號？
4、鎖定客戶拒絕原因，反問引導(dǎo)成交
5、營銷不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
6、用理解加反問的方式回應(yīng)客戶的拒絕
案例：談判中的控制策略（ABC說服法）

第十一節(jié)：卓越渠道客戶服務(wù)技術(shù)
1、服務(wù)與業(yè)績的重要關(guān)系
2、你在服務(wù)個(gè)性還是共性？
3、為何要整體協(xié)作服務(wù)客戶？
4、處理渠道客戶抱怨的五步技術(shù)

第十二節(jié)：渠道客戶維護(hù)技巧——永續(xù)營銷
1、渠道客戶管理工作中的失誤
2、如何建立渠道客戶檔案？
3、如何用渠道客戶檔案提升競爭力？
4、如何提高渠道客戶的轉(zhuǎn)移成本（客戶離開我們，而付出的成本）
5、如何把握渠道客戶規(guī)律永續(xù)經(jīng)營
課程回顧與總結(jié)，學(xué)員答疑與分享，講師點(diǎn)評。

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