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銀行大客戶營銷管理培訓(xùn)

課程對象
各支行管理經(jīng)理、廳堂經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、營業(yè)室經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程特色
1.融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
2.精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。
3.將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
4.戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過“財富100強(qiáng)”企業(yè)廣泛驗證。
5.結(jié)合講師近20年的銷售實戰(zhàn)及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高。

培訓(xùn)收益
1.掌握開發(fā)大客戶的策略
2.把握客戶行業(yè)分析方法
3.正確評估客戶心理和需求
4.了解大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵
5.學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營銷和流程管理技巧
6.通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對大客戶營銷的策略及在主要行業(yè)實際應(yīng)用案例，如能源、電子、通訊等行業(yè)案例。

課程綱要
第一單元 集團(tuán)客戶開發(fā)與管理
1.集團(tuán)化大客戶的金融特征
規(guī)?；?、多元化的經(jīng)營趨勢
個性化金融服務(wù)需求的趨勢
融資渠道寬口，議價能力較高
風(fēng)險因素集聚、監(jiān)控防范難度大，且風(fēng)險與破壞性加大
2.集團(tuán)客戶的運(yùn)營特征----多元業(yè)務(wù)并行，業(yè)務(wù)屬性復(fù)雜
3.開發(fā)集團(tuán)化大客戶的關(guān)鍵策略
準(zhǔn)備的金融定位
投融資中心需求
資金管理中心需求
戰(zhàn)略協(xié)同中心需求
案例：供應(yīng)鏈金融“1+N”營銷模式，鎖定核心企業(yè)及交易對手

第二單元 大客戶營銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
1.銀行營銷中“關(guān)系+產(chǎn)品”的要領(lǐng)
2.用利益來驅(qū)動利益
3.構(gòu)建有效渠道，將營銷中的零售變?yōu)榕l(fā)
4.用專業(yè)建立你的金融權(quán)威
5.你的選擇？----緊緊追隨，還是引領(lǐng)行業(yè)？

第三單元 深挖客戶金融需求、積極成交
1.挖掘客戶深度金融需求
金融營銷中如何確定問題
運(yùn)用關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的提問
說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
帶來銷售革命的*
塑造價值、制造集體渴望
2.顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
FAB-E分析
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
3.客戶銷售中的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏？
如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
如何報價？
談判環(huán)境營造的學(xué)問
N種實用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握

第四單元 客戶關(guān)系管理及關(guān)系維護(hù)
1.對客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知
客戶等級的分類
客戶關(guān)系管理結(jié)構(gòu)
客戶關(guān)系管理的工作步驟
豐富客戶信息管理應(yīng)加入的指標(biāo)
強(qiáng)化客戶信息管理的深度
常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護(hù)
2.系統(tǒng)認(rèn)識客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理原則
客戶關(guān)系管理專家的四大特征
銀行在客戶關(guān)系管理工作中常現(xiàn)的失誤
3.不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本

第五單元 銀行營銷的現(xiàn)代金融與資本牽引
1.引爆銀行業(yè)務(wù)的革命，從中間商走向多元化角色
2.顛覆傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，構(gòu)建行業(yè)創(chuàng)新制高點(diǎn)，獲取巨額利潤
3.企業(yè)運(yùn)營與現(xiàn)代金融對接
4.“同業(yè)金融”開創(chuàng)的多元化融資模式（如：企業(yè)債、信托理財）
5.商業(yè)銀行現(xiàn)行投資銀行IPO業(yè)務(wù)與企業(yè)財富管理的對接
6.用“資本”牽引營銷，創(chuàng)新思維領(lǐng)跑行業(yè)。

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