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對公客戶經理進階中級培訓

課程背景:            
隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質量的客戶經理成為各家銀行的面臨的一大難題。
面對當今銀行對公業(yè)務領域激烈的市場競爭態(tài)勢，各家銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務領域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經理的一線實際操作能力，銀行對公客戶營銷將為銀行對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅實的基礎。

課程目標：
.同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下對公業(yè)務環(huán)境，觸發(fā)提升思考
.激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉變，認識專業(yè)素質提升重要性，提高技能提升積極主動性
.訓練從業(yè)技能--深化銀企合作關鍵訴求和決策鏈認識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關、客戶關系管理關鍵行為、必備技能、相關話術和對公營銷技巧。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：中級對公客戶經理
授課方式：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主，通過情景演練和角色扮演，幫助學員學以致用，在體驗中得到啟示與提升，培訓效果落地。
課程特色：啟發(fā)性、互動性強、貼近實際、深入淺出、解決實際服務營銷難題

課程大綱            
DAY1課程1：
第一講： 如何甄選優(yōu)質的目標客戶
1.渠道開拓策略
2.優(yōu)質客戶定位
1）對公客戶的市場細分
2）重點客戶價值評估與鑒別
3）優(yōu)質客戶評價標準與選擇
4）業(yè)務營銷案分享
3.對公客戶售前分析
1）如何收集客戶信息
2）行業(yè)分析
3）競爭分析
4）售前規(guī)劃分析

第二講：企業(yè)/機構金融服務需求的概念與內涵
1.對公客戶需求的分類
2.客戶經理需求訪談的關鍵技術
3.診斷技術與需求訪談問題清單設計
1）基本問題清單
2）初步判斷需求
3）需求擴展問題
4）需求確認問題
5）需求激發(fā)問題
4.對公客戶需求案例分享與分析

第三講：企業(yè)客戶核心需求分析與需求挖掘關鍵技巧
1.圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢
2.喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）
3.激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）
4.與客戶共同確認需求
5.預約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員
6.現(xiàn)場情景模擬演練
第四講：政銀合作模式及案例解析
1.政銀合作模式
2.教育行業(yè)解決案例
3.醫(yī)療行業(yè)解決案例
第五講：拜訪客戶前的充分準備
1.商務形象準備
2.積極心態(tài)準備
3.銷售工具準備
4.客戶信息準備

第六講：客戶關系管理
一、客戶關系管理的理念
1、客戶關系管理的理念
2、CRM理念的核心關注點。
二、客戶關系管理的方法
1、關鍵人經營維護技巧
.企業(yè)關鍵人有哪些
.關鍵人經營維護中的技巧
2、資源經營維護技巧
.資源分析（公共資源、公司資源、個人資源）
.資源經營維護中的技巧
3、客戶關系管理的營銷溝通策略。
4、關系營銷的特征和層次。
5、客戶關系培養(yǎng)方式及成本核算，延長客戶生命周期。
6、進行客戶維護的有效方式。
贏得客戶的信任不靠運氣
1.二八定律
2.專業(yè)形象
3.銀企合作商務禮儀
4.心理學應用很必要

DAY2 課程：
第一講：銀行業(yè)務拓展系統(tǒng)
一、銷售渠道建設
1、合作模式
1)銀企合作
2)銀證合作
3)銀保合作
2、社區(qū)模式
3、陌拜模式
4、電話營銷模式
5、網絡營銷模式
二、產品營銷系統(tǒng)
1)產品分類、學習和專業(yè)提升
2)客戶資金池管理
3)銷售激勵

第二講 銀行存量客戶深挖
一、大數據為金融機構帶來的機遇和風險
1、互聯(lián)網環(huán)境下的溝通主體
2、大數據背景下衍生的商業(yè)模式——客戶授權保護
二、運用CRM系統(tǒng)進行存量客戶深挖需要考慮的問題
1、設定業(yè)務目標
2、進行客戶篩選
3、制定執(zhí)行計劃
4、實施客戶深挖
5、定期數據反饋
4.公關方案交流學習

第三講：顧問式營銷簡報促成技巧
一、*銷售營銷核心要點
1.找出客戶現(xiàn)有背景的事實（背景問題）
2.引發(fā)客戶說出隱藏的需求（難點問題）
3.放大客戶需求的迫切程度（暗示問題）
4.揭示自己產品價值和意義（需求效益問題）
二、發(fā)掘需求的技巧-難點問題技巧
1.客戶的需求層面分析
2.突破客戶的四維需求
3.看清客戶的真實需求
4.客戶潛在需求
5.傾聽的重要性與選擇性
6.化隱藏性需求為明確需求
7.運用總結技巧引導解決方案.

三、解決方案提供與認可-暗示問題技巧
1.FAB話術的制作及運用
2.介紹解決方法的五個步驟
3.介紹之前的狀況模擬、預習
4.可能的障礙與商情搜集.
5.介紹解決方案
6.介紹解決方案的五個步驟
7.產品展示的準備、過程說明
8.產品展示的注意點
9.如何準備產品展示的技巧
10.特性與利益的關聯(lián)
11.將產品特性轉換成利益
12.對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
13.制定競爭展示方案
14.確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
15.巧妙地將自己與競爭對手進行比較

四、客戶異議處理-需求問題技巧
1.獲得客戶反饋的方法（討論）
.處理客戶反饋的過程（討論）
.客戶異議處理（分享與討論）
.購買影響力識別與處理技巧
2.獲得承諾
.何時及怎樣獲得承諾（討論）
3.客戶不愿做出承諾的情境處理
.制定執(zhí)行計劃
.實施客戶深挖
.定期數據反饋

對公客戶經理進階中級培訓