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大客戶銷售 培訓(xùn)

課程背景：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，客戶選擇余地越來(lái)越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對(duì)這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)，讓企業(yè)銷售人員苦不堪言。整個(gè)銷售中，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨公司壓力越來(lái)越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對(duì)大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開(kāi)發(fā)新客戶，越來(lái)越成為一種挑戰(zhàn)。
課程對(duì)象：大客戶銷售人員，銷售經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)
課程時(shí)間：12小時(shí)

課程特色：
1.課程結(jié)合本人10年大客戶銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，并在課程與學(xué)員互動(dòng)總結(jié)中，不斷完善。針對(duì)大客戶銷售，去掉理論，運(yùn)用銷售管理工具結(jié)合銷售流程融入。
2.本課程需要學(xué)員完成三部分作業(yè)，第一是第一天課程作業(yè)，第二是課程中設(shè)計(jì)作業(yè)，第三是課程結(jié)束一周完成作業(yè)。
3.全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式授課，案例主要來(lái)源學(xué)員企業(yè)，并還原學(xué)員企業(yè)，*化保障課程的適合性。通過(guò)與學(xué)員工作經(jīng)驗(yàn)融合，整合，梳理，最后還原學(xué)員一個(gè)解決大客戶銷售的營(yíng)銷技能結(jié)構(gòu)與體系。

課程收益：
1.掌握客戶信任建立方法
2.20分鐘與客戶溝通流程設(shè)計(jì)
3.大客戶維護(hù)與動(dòng)態(tài)管理運(yùn)用

課程大綱
課程導(dǎo)入：學(xué)習(xí)三問(wèn)
1，為什么學(xué)習(xí)？
2，學(xué)習(xí)什么？
3，怎么樣學(xué)習(xí)？

第一把利器：市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶鎖定
1.市場(chǎng)分析的SWOT運(yùn)用
2.找到目標(biāo)客戶的三個(gè)策略
3.實(shí)操與分享

第二把利器：建立客戶信任三扇門(mén)
1.銷售中的問(wèn)題，80%源于沒(méi)有信任
2.打開(kāi)客戶信任三扇門(mén)
3，實(shí)操與分享
案例研討，方案設(shè)計(jì)，學(xué)員作業(yè)展示

第三把利器：引導(dǎo)需求：*技術(shù)
1.客戶需求的動(dòng)力
2.*技術(shù)對(duì)話實(shí)驗(yàn)室
3.設(shè)計(jì)我們自己的*
每小組選擇一個(gè)行業(yè)，設(shè)計(jì)，演練，完善，總結(jié)

第四把利器：展示自我，贏得競(jìng)爭(zhēng)
1，競(jìng)爭(zhēng)四項(xiàng)圖走勢(shì)
2，F(xiàn)AB運(yùn)用原則
3，設(shè)計(jì)FAB
小組選一行業(yè)討論設(shè)計(jì)，展示，總結(jié)
4，優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)，獲得競(jìng)爭(zhēng)
設(shè)計(jì)我們的呈現(xiàn)方案

第五把利器：異議與談判五步曲
1，異議現(xiàn)象，原因分析
2，五步曲工具運(yùn)用
討論異議和原因——運(yùn)用溝通四個(gè)技術(shù)和五步曲來(lái)設(shè)計(jì)方案
展示方案，演練，總結(jié)

第六把利器：銷售溝通的四個(gè)基本技術(shù)
1，溝通四個(gè)技術(shù)：主導(dǎo)，迎合，墊子，制約
2，運(yùn)用四個(gè)技術(shù)設(shè)計(jì)不同情境應(yīng)對(duì)
小組選擇一個(gè)情境，運(yùn)用四個(gè)技術(shù)設(shè)計(jì)
展示與演練，總結(jié)

第七把利器：回款八個(gè)連環(huán)法
1，成為客戶第一付款商
2，回款八個(gè)連環(huán)法
3，方案設(shè)計(jì)與演練

第八把利器：大客戶維護(hù)與動(dòng)態(tài)管理
1，客戶分級(jí)管理設(shè)計(jì)
2，動(dòng)態(tài)的客戶信息管理設(shè)計(jì)
3，銷售流程管理設(shè)計(jì)
4，方案設(shè)計(jì)，演練，總結(jié)
課程總結(jié)與作業(yè)布置

大客戶銷售 培訓(xùn)