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大客戶銷售策略 培訓課

培訓對象
用于中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級，以及需要擴展對銷售運行體系認知的各類營銷管理者和企業(yè)精英；尤其適用于企業(yè)對企業(yè)的銷售、解決方案的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務模式。
課程特色
采用大量真實的案例分析，結合情境模擬和角色演練，詮釋實用的銷售方法與成交規(guī)則；
提供一整套工具表單供訓后參考和使用，幫助學員在專業(yè)銷售領域積累經驗，快速成長；
定制的課程內容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，學以致用。

培訓收獲
解讀客戶購買的六個階段–需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、項目執(zhí)行、關系維護
把握大額銷售的六個環(huán)節(jié)–線索獲取、客戶接近、項目進入、機會勝出、項目簽約、實施
根據(jù)買方購買的不同階段調整銷售動作，找對人，說對話，做對事，拿對單
分析和影響客戶用來評估供應商的決策準則，建立匹配，在貨比三家中勝出
識別項目成交路徑，分析客戶采購角色、決策方向、個人立場、接觸深度等關鍵
實施項目中預防和消除突變情況，做好關系維護，從一筆業(yè)務發(fā)展更多銷售機會

課程大綱
1.客戶購買決策與流程
大額訂單的采購困境與銷售挑戰(zhàn)
客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度
買家如何采購–客戶購買決策循環(huán)解析
銷售漏斗管理周期與階段策略
2.商機評估與競爭策略
商機評估–項目存在嗎？有能力參與嗎？
有機會勝出嗎？值得我們去贏嗎？
競爭策略–正面交鋒，側翼攻擊，各個
擊破，主動防御，戰(zhàn)略鞏固

3.需求認知–發(fā)掘購買的需求度
發(fā)現(xiàn)客戶問題，促使采購立項
企業(yè)需求的三個方面–從市場到運營效率
個人利益的五個層級–從生理到自我實現(xiàn)
銷售工具箱：產品利益“3+5法則”
4.評估選擇–解決產品的匹配度
主導游戲規(guī)則，制約競爭對手
決策準則–客戶評估和選擇供應商的標準
匹配策略–改變客戶準則，或改變自己
銷售工具箱：競爭弱勢V型分析圖

5.消除顧慮–建立客戶的信任度
消除采購風險，樹立客戶信心
客戶關注轉移曲線解析
采購的“負面后果”障礙及應對策略
銷售工具箱：客戶顧慮信號與解決
6.決定階段–項目成交路徑
識別購買角色，建立利益同盟
分析決策方向–商業(yè)，成本，技術，個人
判斷所持立場–敵人、中立者，導師
決定接觸深度–淺接觸、多接觸、深接觸

7.執(zhí)行階段–消除項目的風險度
關注項目進度，實現(xiàn)客戶滿意
客戶學習曲線–玩具期、學習期和收效期
預判和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”
銷售工具箱：項目執(zhí)行問題與預案
8.改變階段–維護雙方的關系度
成為商業(yè)伙伴，建立客戶忠誠
實行主動性回訪與客戶關懷計劃
擴大和升級客戶關系范圍
提升服務并為客戶增加購買價值

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