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理論上講，消費心理是指消費者進行消費時所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動。簡單來講，就是客戶購買產(chǎn)品時的所思所想?？蛻舻乃妓氪笸‘?，也吻合80/20原理，80%的客戶消費心理都有規(guī)律可循，20%的客戶購買產(chǎn)品的原因比較特殊。我們要清楚大部分的消費心理特征，并探求特殊情景下的選購理由。

消費心理大體上有幾種：求實、求異、求惠、求虛、求樂、從眾、從快等，不同的客戶有不同的需求和購買動機，不同客戶的購買決策重點不同，不同客戶的消費級別不同，這都需要我們認真學習和研究消費心理，根據(jù)具體的產(chǎn)品屬性開展相吻合的營銷戰(zhàn)略和銷售策略。

*實力派消費心理應用培訓師高定基講師根據(jù)多年的學習體會、實踐經(jīng)驗和研究成果，匠心打造《高端消費心理應用實戰(zhàn)培訓課程》，該課程脫離枯燥的理論說教，用通俗易懂的歸納總結(jié)和豐富的案例分析，幫助銷售人員快速提升理論素養(yǎng)、迅速打通從理論到實踐的快速通道，從而讓銷售工作變得有規(guī)律、有樂趣、有突破、有成就，不經(jīng)意之間，成就*銷售。

 

【課程時長】1~2天（6~12小時）

【課程對象】銷售人員、營銷人員、銷售和營銷管理人員

1.理解影響客戶消費的主要因素

2.掌握運用消費心理學的實戰(zhàn)技能

3.提升銷售策劃能力和銷售執(zhí)行能力

 

【授課工具】投影儀、音響、麥克風、音頻接駁線、白板和白板筆、白紙若干等。

【課程特色】課程結(jié)構緊湊、條理清晰、邏輯性強，內(nèi)容豐富詳實，案例精彩紛呈，講授深入淺出、通俗易懂，教學形式多樣，穿透力強。

本課程運用組合式教學形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、互動問答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團隊競賽等。

根據(jù)課程安排，學習過程一般伴隨團隊PK，采用積分制，學員積極參與、表現(xiàn)出色為團隊加分，學員不積極、不主動、干擾課堂效果則影響團隊的分數(shù)，最后決勝出最優(yōu)團隊。

為配合課堂氣氛和效果，建議公司設置優(yōu)勝團隊獎勵，或者同意在培訓之前，由小組成員自行繳納100元，作為培訓激勵基金。

【課程大綱】
第一講:消費心理的概述和內(nèi)涵
一、消費心理學的產(chǎn)生
1.萌芽階段；
2.發(fā)展階段；
3.成熟階段
二、消費心理研究內(nèi)容
1.消費活動中的心理現(xiàn)象；
2.消費行為規(guī)律
三、消費心理過程
1.需求；
2.搜集；
3.比較；
4.購買；
5.使用；
6.評價

第二講:*心理學原理與消費心理
一、層次需求理論
1.生理；
2.安全；
3.社交；
4.尊重；
5.自我實現(xiàn)
二、心理學效應
1.暈輪效應；
2.羊群效應；
3.貝勃規(guī)律；
4.鳥籠效應……

第三講:客戶的常見類型與消費特征
一、按照性格測試分
1.完美、平和、活潑；
2.貓頭鷹、老虎；
3.九型人格
二、根據(jù)人群屬性分
1.男性與女性客戶；
2.老年、中年、青年客戶
三、根據(jù)職業(yè)類型分
1.醫(yī)生；
2.教師；
3.律師；
4.其他
四、根據(jù)購買力和調(diào)性程度分
1.有錢低調(diào)型；
2.有錢高調(diào)型；
3.沒錢低調(diào)型；
4.沒錢高調(diào)型
五、根據(jù)客戶現(xiàn)場溝通脾氣分
1.沉默型；
2.嘮叨型；
3.吹毛求疵型；
4.和氣型；
5.霸道型

第四講:大眾消費心理特征及應用
一、務實型消費心理
1.求實；
2.便利；
3.實惠；
4.沖動；
5.權威；
6.求異；
7.求樂；
8.求快；
9.從眾；
10.講價；
11.補償；
12.情懷
二、務虛型消費心理
1.求美；
2.炫耀；
3.面子；
4.攀比；
5.求名；
6.收藏；
7.喜歡
三、消費心理應用策略
1.定位區(qū)隔；
2.目標區(qū)隔；
3.渠道區(qū)隔；
4.溝通區(qū)隔
四、客戶的猶豫心理
1.迷茫，不知道怎樣決策；
2.疑慮，擔心這個擔心那個
五、影響成交的要素
1.需求；
2.產(chǎn)品；
3.能力；
4.信任；
5.安全；
6.售后
六、消費者需求的特征
1.多樣性；
2.配套性；
3.迭代性；
4.誘導性；
5.季節(jié)性；
6.場景性

第五講:高端消費心理特征及應用
一、高端消費條件
1.需求力；
2.決策力；
3.支付力
二、高端消費的常見心理
1.炫耀；
2.包裝；
3.享受；
4.揮霍；
5.攀比；
6.身份；
7.獨特；
8.配套；
9.送禮；
10.兌現(xiàn)
三、高端消費必備的條件
1.產(chǎn)品匹配；
2.環(huán)境匹配；
3.服務匹配；
4.傳播匹配

第六講:迎合客戶消費心理的銷售策略
一、品牌與產(chǎn)品定位
滿足：求實心理；求虛心理
二、良好的產(chǎn)品體驗
滿足：求實心理、炫耀心理、安全心理
三、超越期望的服務
滿足：享受心理、尊貴心理、愉悅心理
四、開展促銷活動
滿足：實惠心理、沖動心理、求名心理
五、塑造情感共鳴
滿足：求虛心理、愧疚心理、家國情懷
六、見證經(jīng)典案例
滿足：從眾心理、權威心理、攀比心理

第七講:互聯(lián)網(wǎng)對消費心理的影響與策略
一、互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)影響到各個方面
1.衣食住行；
2.休閑娛樂；
3.學習；
4.社交；
5.工作
二、任何消費行為都和互聯(lián)網(wǎng)密切相連
1.電子商務；
2.網(wǎng)絡信息；
3.搜索優(yōu)化；
4.數(shù)據(jù)資產(chǎn)；
5.離線驅(qū)動
三、網(wǎng)絡信息影響消費行為和結(jié)果
1.8090消費群體離不開網(wǎng)絡查詢；
2.沒有相關網(wǎng)絡內(nèi)容導致不信任；
3.網(wǎng)絡負面報道引發(fā)客戶疑惑；
4.評論和報道左右購買決策
四、公司產(chǎn)品和服務要有詳情
1.產(chǎn)品詳細；
2.服務信息；
3.服務承諾；
4.溝通方式