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高效電話銷售技巧培訓(xùn)

課程大綱
一、優(yōu)秀電話銷售人員心態(tài)
討論：作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須具備哪些必要的心態(tài)？
總結(jié)：
1、做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心；
案例：喬丹進(jìn)NBA的故事。
2、除了錢之外還圖什么？—使命；
視頻:《生命的意義》
3、量是銷售工作的生命線—勤奮；
案例：香港保險(xiǎn)之父黃伯的十個(gè)硬幣；
4、具備“要性”和“血性”—熱情；
視頻：稻盛和夫的成功方程式
5、世界上沒有溝通不了的客戶—自信；
案例：香港培基教育基本的人才觀；鄰家表哥的故事
6、永遠(yuǎn)比別人快一步—行動(dòng)力；
案例：平安的執(zhí)行文化；找房
7、堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著
案例：*C和史泰龍；視頻：馬拉松選手的故事
8、成功靠別人，失敗靠自己！—團(tuán)結(jié)
案例：被綁架的米歇爾

二、策劃你的電話
思考：作為電銷人員，打電話前，如何策劃你的電話？
1、內(nèi)在準(zhǔn)備
態(tài)度
情緒
掌握產(chǎn)品知識(shí)
設(shè)計(jì)問題，熟練話術(shù)
2、外在準(zhǔn)備
工作環(huán)境
確立目標(biāo)
設(shè)計(jì)方案
了解客戶
案例分享
專題討論
現(xiàn)場練習(xí)

三、如何找到拍板人？
思考:我平常是透過哪些方法找到拍板人的？
1、收集資料的十種有效方法
2、如何與前臺(tái)打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人
3、選擇合適的打電話的時(shí)間？
4、了解客戶的購買流程
5、眾里尋他—尋找決策人

四、如何設(shè)計(jì)別出心裁的開場白？
討論：我們通常使用的開場白話術(shù)？
1、如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？
2、如何讓客戶專心地聽你講？
3、如何有效處理客戶的各種拒絕？
4、如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？

五、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1、你知道人的思維模式嗎？
2、電話銷售中溝通者的四種類型分析
風(fēng)格測(cè)試：人際風(fēng)格類型測(cè)試
分組研討：不同性格的人際特征有何共性
3、如何與不同性格特征的客戶打交道
案例分析：不同性格類型的溝通之道。
4、如何通過聲音分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對(duì)
本章總結(jié)：如何在電話中快速辨別客戶的人際特點(diǎn)而調(diào)整自己的溝通風(fēng)格

六、溝通過程中的提問技巧
反思：在電話中你常問的五個(gè)問題是什么？
1、與客戶初次聯(lián)系需要問哪幾個(gè)問題？
2、如何有效設(shè)計(jì)問題挖掘客戶的需求？
3、客戶提出異議時(shí)要提問哪3個(gè)問題？
4、締結(jié)不成功時(shí)需要問哪3個(gè)問題？
5、客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？
6、銷售失敗時(shí)需問哪3個(gè)問題？
7、銷售成功時(shí)需問哪4個(gè)問題？
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬

七、溝通過程中的傾聽藝術(shù)
思考：銷售的能力與聆聽的能量成正比，在電話中你與客戶的聽說占比多少？
1、為什么要聆聽客戶？
2、你認(rèn)為傾聽很容易嗎？
測(cè)試：你的聆聽能力是多少？
3、聆聽的五個(gè)層次
視頻：設(shè)身處地的聆聽
4、銷售的不同環(huán)節(jié)分別要聽什么？
討論：在銷售中的三個(gè)階段分別要聆聽的重點(diǎn)
5、如何做到設(shè)身處地的傾聽？
案例：聰明的聆聽者，心理咨詢師的聆聽技巧
練習(xí)：你聽到了什么？

八、談判促成——踢好臨門一腳
1、時(shí)機(jī)：客戶的“電波”
2、應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
3、方法：射門十種腳法
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬

九、如何處理客戶的異議
討論：平常在電話中我們通常會(huì)碰到了哪些異議？
1、真實(shí)異議與假異議
案例：這是問題還是借口？
2、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3、客戶異議的種類與處理技巧：LSCPA
Listen——細(xì)心聆聽
Share——尊重與體恤
Clarify——澄清異議
Present——提出方法
Ask——要求行動(dòng)
4、如何處理帶有情緒的客戶？
5、如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6、如何處理“講師化”的客戶？
7、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8、如何將異議變成機(jī)會(huì)
分組練習(xí)：多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解
總結(jié)：異議到來時(shí)，先處理心情，再處理事情，事情的處理參照LSCPA五步驟處理。

十、如何建立長期的客戶關(guān)系
1、與客戶建立信任關(guān)系的方法？
2、如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你？
3、如何做到以客戶為中心？
4、如何在電話中體現(xiàn)你的專業(yè)能力？
5、如何超越客戶的期望值？
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬

十一、接聽電話的藝術(shù)
1、隨時(shí)準(zhǔn)備接聽電話
2、誰在給電話銷售人員打電話
3、兩種客戶，兩種策略，兩種不同的技巧
4、轉(zhuǎn)接電話
5、親切的問候語
6、既然來了，就要抓住客戶
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬

十二、如何做好客戶的跟進(jìn)
1、與客戶建立信任關(guān)系的方法
2、如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你
3、如何做到以客戶為中心
4、如何超越客戶的期望值
5、有效的客戶跟進(jìn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
紅艷老師高效電話跟進(jìn)的獨(dú)門秘笈：“電話跟進(jìn)5步法”
視頻分析：某保險(xiǎn)公司“電話跟進(jìn)5步法”的成功案例
工具使用：結(jié)合5個(gè)關(guān)鍵步驟開發(fā)的客戶關(guān)系跟進(jìn)卡
工具練習(xí)：現(xiàn)場掌握“電話跟進(jìn)5步法”的工具使用
全方位有效結(jié)合短信、微信平臺(tái)、電子郵件等方式與客戶有效建立良好的關(guān)系。
如何保持客戶長期而有效的聯(lián)系。
6、等待客戶決策要有耐心
從滿意的客戶那里獲得推薦將使企業(yè)生意興隆

十三、總結(jié)
1、打電話前的準(zhǔn)備
2、打電話給客戶時(shí)
3、打電話時(shí)的規(guī)則
4、電話銷售技巧培訓(xùn)中的角色扮演案例

高效電話銷售技巧培訓(xùn)