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大客戶雙贏談判路線圖培訓

課程大綱：
第一講 談判的本質(zhì)與雙贏談判路線圖
1、談判的本質(zhì)
2、常見的談判問題和內(nèi)外部壓力
3、談判中經(jīng)常遇到的三大挑戰(zhàn)
4、如何定義談判的成功：雙贏
5、雙贏談判路線圖；取勢、明道、優(yōu)術(shù)

第二講 取勢：獲得談判籌碼
1、談判籌碼的概念
2、利誘性籌碼和威脅性籌碼
3、固有型籌碼和創(chuàng)造型籌碼
4、對客戶有利的四類籌碼
5、如何識別并化解對方籌碼
6、對我方有利的四類籌碼
7、謀定而后動：籌碼的前期準備
8、談判前需要準備的籌碼-固有籌碼為主，創(chuàng)造型籌碼為輔
9、談判過程中需要準備的籌碼-創(chuàng)造型籌碼為主，固有籌碼為輔
10、【工具】談判前的籌碼準備表
11、利誘型籌碼的設(shè)計-FABE策略
12、威脅性籌碼的設(shè)計-*策略
13、解決方案價值的量化工具：IMPACT模型

第三講 明道-控制談判的關(guān)鍵要素
1、設(shè)定談判目標結(jié)構(gòu)體系-多重目標的規(guī)劃
2、明確CI（Common Interest，共同利益）
3、規(guī)劃ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達成協(xié)議的空間）
4、把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，**替代方案)
5、組建談判小組
6、一份談判計劃書所應(yīng)包含的內(nèi)容
7、【工具】談判計劃書

第四講 優(yōu)術(shù)-談判前期、中期、后期的實戰(zhàn)溝通策略
Ⅰ、談判前期：準備、破冰、探詢、價值傳遞
1、有效破冰——一開始創(chuàng)造需要的氛圍
2、確認對方的關(guān)鍵人和其他角色
3、探詢需求——抓住關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵決策點
4、價值傳遞——吸引對方
5、開局破冰三要素：
Interest——一開始就要打中關(guān)鍵訴求點！
Concerns——一開始就要打消對方顧慮
Emotion——一開始就營造合適的氛圍
6、開局定調(diào)：分三步
第一、開局破冰信任到位
第二、探詢摸底了解到位
第三、價值傳遞吸引到位
7、價值傳遞的路線：價值鎖定、價值替換和價值認同

Ⅱ、談判中期：討價還價、達成共識
1、高開策略-埋伏籌碼，等待交換
2、不接受對方**次還價
3、表現(xiàn)意外策略（如何識別并應(yīng)對對方的表現(xiàn)意外策略）
4、不情愿策略（如何識別并應(yīng)對對方的不情愿策略）
5、更高權(quán)威策略（如何識別并應(yīng)對對方的更高權(quán)威策略）
6、紅臉白臉策略（如何識別并應(yīng)對對方的紅臉白臉策略）
7、聲東擊西策略（如何識別并應(yīng)對對方的聲東擊西策略）
8、虛設(shè)借口策略（如何識別并應(yīng)對對方的虛設(shè)借口策略）
9、條件交換策略：你答應(yīng)A，我就答應(yīng)B;你不答應(yīng)A，我就不能答應(yīng)B.
10、遞減讓步策略
11、遛鳥策略（如何識別并應(yīng)對對方的更高權(quán)威策略）

Ⅲ、談判后期：突破僵局，達成合作
1、僵局和死胡同
2、判斷是真僵局還是假僵局（換位思考）
3、判斷造成僵局的原因
對競爭對手更感興趣要求更多讓步內(nèi)部分歧新的想法內(nèi)部人員的不良動機
4、如何應(yīng)對不同原因造成的僵局
5、真僵局應(yīng)對三部曲：
換人：高層路線——提出替代方案——誘餌試探
促成急迫——承認距離
以弱示強——輕籌碼交換試探——重籌碼交換試探
6、假僵局應(yīng)對三部曲：
換話題-——換情景——給予優(yōu)惠條件——反向擱置
7、無法判斷真假：
假設(shè)推進——刺探成交條件——條件性模糊承諾——反復追蹤——輕籌碼交換試探——重籌碼交換試探
8、合同談判的三個條件：
第一、滿足主體條件；
第二、滿足履約條件；
第三、滿足法律條件。
9、合同談判中的三個符合：
符合合同格式；
符合法律；
符合當?shù)貞T例，適當?shù)纳虡I(yè)慣例。
10、關(guān)于談判合同的幾點建議
適當矜持，來之不易；
加冕對方，以弱示強；
小恩小惠，修補關(guān)系；
長期合作，坦誠溝通。
第五講 案例討論和模擬訓練

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