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工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)策略培訓

課程大綱:
第一講 定義大客戶
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準
3、大客戶發(fā)展的五個階段
4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶

第二講 客戶開發(fā)――奪單五式
1、奪單第一式：尋找銷售線索
.階段任務：通過各種途徑獲得銷售線索
.獲得銷售線索的技巧
【實戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事

2、奪單第二式：遴選潛在客戶
.階段任務：
判斷客戶是否符合潛在客戶標準
.潛在客戶遴選的MAN原則
.客戶信用評估
【實戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？

3、奪單第三式：制定銷售策略
.階段任務：深入與客戶進行接觸，了解更為詳細的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略
.客戶采購組織分析
（1）組織構架分析
（2）采購小組成員立場分析
（3）采購小組成員性格分析（DISC分析）
（4）采購小組成員角色分析
.客戶采購流程分析
.客戶采購規(guī)則分析
.確定采購關鍵決策人
.客戶采購機會分析
.客戶現(xiàn)狀與需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
（3）隱含需求和顯性需求
（4）發(fā)現(xiàn)不滿的焦點
（5）同理心

.尋找內部教練
（1）內部教練的特征
（2）教練能為我們做什么？
（3）保護教練
.制定銷售策略
（1）客戶進攻的三種典型戰(zhàn)術
（2）閃電戰(zhàn)
（3）側翼進攻戰(zhàn)
（4）持久戰(zhàn)
【實戰(zhàn)案例】
（1）二次世界大戰(zhàn)經典戰(zhàn)役回顧
（2）暗戰(zhàn)――閃電戰(zhàn)的經典
（3）W制漆案例――側翼戰(zhàn)經典
（4）持久戰(zhàn)――S公司案例

4、奪單第四式：客戶關系建立
階段任務：在教練的指引下與客戶決策小組內部的關鍵成員建立關系和信任，在客戶組織中擴大支持面，最終獲得銷售機會
.客戶關系發(fā)展模型
.建立客戶對產品與品牌的認知
（1）FABE產品介紹技巧
（2）需求引導與*技巧
（3）客戶異議處理
【實戰(zhàn)案例】把冰賣給愛斯基摩人
（4）參觀考察與產品測試
.建立客戶對銷售人員個人的認知
（1）人際關系發(fā)展的模型
（2）建立好感與信任的技巧

.建立與客戶之間的利益鏈接
（1）組織需求與個人需求
（2）馬斯洛需求理論
（3）為客戶提供價值
.擴大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內部政治
（3）使用關系路線圖
.高層銷售
（1）高層決策者的特點
（2）接近高層決策者的方法
（3）向高層決策者銷售
【實戰(zhàn)案例】高層銷售的經典案例

5、奪單第五式：談判與簽約
階段目標：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶簽訂合同
.談判的力量
【實戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判？
.談判的準備
.談判的開局策略、中期策略、后期策略
.價格談判
【實戰(zhàn)演練】談判游戲

第三講 客戶關系維護――關系發(fā)展三步曲
關系發(fā)展第一步：客戶分析
.客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
.客戶滿意度分析
.客戶錢包份額分析
.訂單結構分析
.確定客戶關系發(fā)展階段
【實戰(zhàn)案例】Y公司客戶關系現(xiàn)狀分析

關系發(fā)展第二步：制定策略
.客戶關系維護的目標和原則
.客戶關系維護的三種經典戰(zhàn)術
（1）縱深防御
【實戰(zhàn)案例】L公司的縱深防御戰(zhàn)術
（2）堡壘防御
【實戰(zhàn)案例】Y公司的技術壁壘策略
【實戰(zhàn)案例】S公司的商務壁壘策略

客戶關系第三步：策略執(zhí)行
.內部組織變革――虛擬化組織
.客情關系維護四法
.如何回避價格戰(zhàn)
.從產品價值到戰(zhàn)略伙伴

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