課程描述INTRODUCTION
電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：張超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課
課程背景：
電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話銷售的過程中由于對這種模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待，另一個(gè)原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通的技能。
本課程將幫助企業(yè)全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式，同時(shí)，也將幫助企業(yè)中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整個(gè)銷售業(yè)績。
課程收益：
了解電話營銷和銷售對企業(yè)的重要意義
掌握電話營銷和銷售的關(guān)鍵成功因素
熟悉以客戶為中心的電話銷售流程
掌握電話銷售的重要性和方法
掌握通過電話與客戶保持長期關(guān)系的要領(lǐng)
學(xué)會解決電話銷售中各種問題的技巧和簡介
課程亮點(diǎn)：
邏輯清晰、理論性強(qiáng)
案例鮮明、代表性強(qiáng)
文字簡潔、易于掌握
課程大綱：
第一章萬金系一線——電話營銷的“核懾力”
電話營銷，新營銷時(shí)代的“核武器”
商賈新戰(zhàn)場，成敗一線間
適用所有企業(yè)的營銷王道
永不消失的電波
第二章百煉才成鋼——金牌電話銷售的關(guān)鍵詞
堅(jiān)持：即使失敗1000次，也仍然期待第1001次的成功
無畏：突破恐懼，就是要跟陌生人說話
積極：尋找客戶，遍地商機(jī)
管理：管理客戶，管理時(shí)間，管理自我
感染：聲音是那雙拉近客戶的手
習(xí)慣：金牌電話銷售專員必備的職業(yè)習(xí)慣
[自我測試]：誰走在新營銷時(shí)代前沿——優(yōu)秀電銷專員基本素質(zhì)測試
第三章知己方知彼，未雨先綢繆——通話前的精心準(zhǔn)備
知己——了解自我，挖掘競爭優(yōu)勢
知彼——了解目標(biāo)客戶，選準(zhǔn)目標(biāo)找對人
未雨綢繆——制定針對性行銷話術(shù)
未雨綢繆——預(yù)測突發(fā)問題及備案話術(shù)
細(xì)節(jié)著手，準(zhǔn)備好物品和環(huán)境
[自我測試]：誰先發(fā)現(xiàn)了潛在客戶——電銷專員客戶開發(fā)能力測試
第四章先聲已奪人——開場白是成功路上的第一道關(guān)卡
1分鐘開場白流程
30秒成功開場3要素
開場白7種形式
3種開場情景應(yīng)對策略
繞過前臺、秘書關(guān)的10種方法
經(jīng)典開場話術(shù)匯編
[自我測試]：誰屏蔽了我們的客戶——開場成功系數(shù)測試
第五章拋磚引來玉如意——探詢、挖掘，引導(dǎo)客戶需求
探詢挖掘客戶需求的S-P-I-N模式
理性與感性的冰山理論
判斷客戶的性格類型DISC性格管理工具
成功挖掘客戶需求的3要素
有效提問和有效傾聽的技巧
引導(dǎo)客戶關(guān)注你的產(chǎn)品優(yōu)勢
探詢需求話術(shù)匯編
[自我測試]：誰先發(fā)現(xiàn)了客戶需求——傾聽與應(yīng)變能力測試
第六章水到渠自成——自然導(dǎo)入產(chǎn)品推介
自然推介產(chǎn)品的N-FAB-E推銷模式
實(shí)現(xiàn)個(gè)性化推介的USP和UBV理念
水到渠自成，把握產(chǎn)品推介時(shí)機(jī)
產(chǎn)品推介的5大技巧和5大誤區(qū)
產(chǎn)品推介話術(shù)匯編
[自我測試]：誰服務(wù)了我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品推介能力測試
第七章風(fēng)光在險(xiǎn)峰——解決異議等于發(fā)現(xiàn)商機(jī)
客戶異議的原因及處理原則
處理客戶異議的LSCPA模式
客戶異議類型及處理模式
解決異議的6大技巧
處理客戶常見異議話術(shù)匯編
[自我測試]：誰趕走了我們的客戶——客戶服務(wù)誤區(qū)測試
第八章趁熱要打鐵——購買是一種沖動行為
促單成交的流程
成功成交的三要素
有效促單的“+-×÷”原則
達(dá)成階段性協(xié)議的3個(gè)步驟
達(dá)成階段性協(xié)議的必備條件——MAN法則
雪中送炭或錦上添花的促銷政策
達(dá)成協(xié)議常用話術(shù)匯編
[自我測試]：誰先發(fā)現(xiàn)了成交商機(jī)——捕捉成交時(shí)能力測試
第九章余音應(yīng)繞梁——持續(xù)跟進(jìn)強(qiáng)化品牌服務(wù)意識
把脈客戶成熟度，制定針對性跟進(jìn)策略
平息客戶抱怨，彰顯服務(wù)意識
5種工具穩(wěn)固客戶忠誠度
老客戶資源的“二次開發(fā)”
[自我測試]：誰穩(wěn)固了我們的老客戶——客戶關(guān)系維系能力測試
電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/238907.html
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- 張超