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大客戶營銷市場情報(bào)收集與分析培訓(xùn)

課程大綱
第一單元  大客戶情報(bào)收集概述    
1.情報(bào)信息對于大客戶營銷的重要性與價(jià)值
2.情報(bào)收集的主要對象與范圍
1）案例分享：一次失敗的大客戶營銷
2）案例分享：王進(jìn)喜照片泄密

第二單元  大客戶情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍
1.客戶背景資料7要點(diǎn)
2.采購業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3.競爭對手資料4要點(diǎn)
1）小組討論：請談?wù)勎覀內(nèi)町a(chǎn)品與競爭對手的優(yōu)劣勢？
4.客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)
1）案例分享：密密麻麻的小本子
2）工具表格：大客戶/大項(xiàng)目銷售八個(gè)階段10份表格，每個(gè)階段側(cè)重點(diǎn)不一樣，所收集內(nèi)容又有差別。

第三單元   大客戶情報(bào)收集方法與技巧
1.情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑
2.如何收集大客戶市場情報(bào)信息？
1）經(jīng)銷商與客戶及競爭對手信息收集
① 小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？
2）如何收集二手信息
3.信息的整理、反饋與利用
4.信息推理的4種方法
1）視頻討論：從競爭到合作

第四單元  如何建立你的內(nèi)線？
1.武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2.線人——從認(rèn)識到發(fā)展
1）案例分享：胖嫂的故事
① 信息調(diào)查的重要性
② 發(fā)展初級線人要點(diǎn)
③ 發(fā)展二級線人要點(diǎn)
④ 發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
2）小組討論：如何判斷我們選擇的向?qū)菍κ清e(cuò)？

第五單元  如何判斷客戶的真實(shí)意圖
1.項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
1）真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息
2.項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
1）真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3.項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
1）真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有

第六單元  大客戶關(guān)鍵個(gè)人情報(bào)調(diào)研
1.如何尋找和判定大客戶
2． 如何了解目標(biāo)單位真實(shí)的購買決策路線圖
3． 如何對客戶關(guān)鍵人士的背景和嗜好開展情報(bào)調(diào)研
1）獲取重點(diǎn)客戶關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好情報(bào)的作用和意義
2）重點(diǎn)客戶關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好情報(bào)調(diào)研的內(nèi)容
3）重點(diǎn)客戶關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好的情報(bào)調(diào)研方法

第七單元  大客戶談判前的情報(bào)收集與分析
1.對方的談判目標(biāo)
2.對手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能
3.雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析
4.探知對方的主要意愿
5.預(yù)測對方的底線
6.談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析
7.收集第三方競爭者的競爭條件
1）案例分享：我的一次失誤

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