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課程大綱：
第一部分  如何制定分銷商開(kāi)發(fā)計(jì)劃？ 
第一節(jié) 為什么銷售計(jì)劃是銷售人員基本功課？
1、制定努力的方向；
2、把握努力程度；
3、合理的投入分配；
4、有效的工作節(jié)奏。

第二節(jié) 銷售目標(biāo)的制定
1.銷售目標(biāo)設(shè)定的32字指導(dǎo)方針：以終為始、無(wú)限細(xì)分、窮盡可能、全員營(yíng)銷...
2.銷售目標(biāo)的設(shè)定：
●挑戰(zhàn)目標(biāo)的設(shè)定
●力爭(zhēng)目標(biāo)的設(shè)定
●必達(dá)目標(biāo)的設(shè)定

第三節(jié) 制定行動(dòng)計(jì)劃的要求
1.銷售路經(jīng)要求：
●明確要求
●準(zhǔn)確數(shù)據(jù)
●0刪減
●及時(shí)匯報(bào)
2.銷售路徑難度程度的設(shè)定；
3.銷售路徑設(shè)定時(shí)間要求；

第二部分  精準(zhǔn)分銷商識(shí)別與開(kāi)發(fā)
第一章 篩選分銷商
第一節(jié) 為什么要篩選分銷商？
1.把有限的費(fèi)用、時(shí)間和精力花在特定的人群中
2.商機(jī)的誘惑導(dǎo)致資源嚴(yán)重分散；
3.分銷商的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于分銷商的數(shù)量；
4.篩選分銷商標(biāo)準(zhǔn)不清晰導(dǎo)致業(yè)務(wù)員浪費(fèi)大量時(shí)間與精力
5.任何銷售要追求投入與回報(bào)比的*化；
6.追求批量性需求而不是偶發(fā)性需求；
7.任何公司只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)而沒(méi)有*優(yōu)勢(shì)。

第二節(jié) 建立篩選分銷商的機(jī)制
第一、產(chǎn)品評(píng)估
1.探索期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析
2.成長(zhǎng)期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析
3.成熟期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析
4.衰退期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析

第二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估
1、區(qū)域或行業(yè)分析；
●消費(fèi)能力、匹配度、成長(zhǎng)性、集中度、競(jìng)爭(zhēng)程度...
2、市場(chǎng)時(shí)機(jī)分析
●夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人

第一、分銷商定位
●大訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；
●中訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；
●小訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；

第三節(jié) 精準(zhǔn)分銷商畫(huà)像
1.掌握一個(gè)領(lǐng)域頭部用戶模型；
2.根據(jù)*20分銷商提煉分銷商特征；
3.根據(jù)不同分銷商設(shè)定銷售目標(biāo)與優(yōu)先級(jí)別。

第四節(jié) 精準(zhǔn)魚(yú)塘
一、為什么要尋找精準(zhǔn)魚(yú)塘？
1.不能見(jiàn)水就撒網(wǎng)，要知道魚(yú)在哪里；
2.群體溝通帶來(lái)批量訂單；
3.群體溝通不容易冷場(chǎng)；
二、如何尋找精準(zhǔn)魚(yú)塘？

第五節(jié) 杠桿借力
●如何通過(guò)關(guān)系去尋找關(guān)系？
●找“杠桿”需要滿足哪3個(gè)條件？
●業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何突破人脈之墻？

第一章 吸引客戶-客戶是一群追求不同需求的集合
第一節(jié) 客戶為什么要跟我方合作？
一、有沒(méi)有問(wèn)題？
●高層領(lǐng)導(dǎo)的不滿分析；
●管理層的困難分析；
●執(zhí)行層的瓶頸分析；
二、有沒(méi)有痛苦？
三、有沒(méi)有好處？
●公司利益清單
●部門(mén)利益清單
●個(gè)人利益清單

第二節(jié) 客戶疑問(wèn)預(yù)測(cè)與阻礙消除
第一、為什么要提前預(yù)測(cè)客戶疑問(wèn)與提前解釋？
1、客戶決策時(shí)業(yè)務(wù)員并不一定在現(xiàn)場(chǎng)；
2、有憑有據(jù)，留下參考；
3、防止刪減、扭曲，無(wú)效歸納
第二、客戶的疑問(wèn)來(lái)源
1.不愿花時(shí)間與精力了解；
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不定時(shí)攪局；
3.經(jīng)辦人屬于新手；

第三節(jié) 客戶為什么在決策阻礙？
1.內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一怎么辦？
2.一次拿不出這么多錢(qián)怎么辦？
3.遇到舍不得花錢(qián)的怎么辦？
4.......

第二章 黏住客戶
第一、為什么要黏住客戶？
1、有計(jì)劃推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)，而不是被客戶推動(dòng)；
2、銷售過(guò)程要一致性與標(biāo)準(zhǔn)化
3、跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)客戶的時(shí)間、精力、預(yù)算等。

第二、推動(dòng)方式
1、找誰(shuí)？
判斷客戶決策鏈
從上向下找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；
從下向上找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；
找從中開(kāi)始的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；
2、你希望客戶做什么？
1、你能給客戶什么？
2、為什么客戶要立即做？
3、兩次聯(lián)系時(shí)間應(yīng)該控制多久？

第四章 成交客戶
第一節(jié)證據(jù)清單
●為什么說(shuō)讓客戶相信業(yè)務(wù)員，是一個(gè)偽命題？
●很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實(shí)；
●每位銷售人員必需具備證據(jù)思維；
●你希望客戶相信你什么？你有哪些證據(jù)證明你說(shuō)的？
●一個(gè)完整的客戶體驗(yàn)故事必需包括哪7個(gè)部份？

第二節(jié)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，我們公司與其他家公司
●如何跟比我們更高檔的競(jìng)爭(zhēng)者比？
●如何跟中檔競(jìng)爭(zhēng)者比？
●如何跟低檔競(jìng)爭(zhēng)者比？
●如何跟替代競(jìng)爭(zhēng)者比？

第三節(jié)0風(fēng)險(xiǎn)承諾
●打動(dòng)客戶的心跟打動(dòng)客戶的腦袋同樣重要
●客戶擔(dān)心什么？
●口頭承諾、書(shū)面承諾的清單

第四節(jié)宣傳資料
1.我們賣的就是宣傳資料，而不僅是產(chǎn)品；
2.一本好的宣傳資料必需符合哪3個(gè)條件？
3.宣傳資料內(nèi)容包括9個(gè)部份：

第三部分 分銷商維護(hù)與管理
第一章 守價(jià)  
一、為什么老分銷商越做越?jīng)]有利潤(rùn)？
二、面對(duì)每年上升的成本，如何談判讓分銷商漲價(jià)？
三、如何應(yīng)對(duì)老分銷商降價(jià)要求？
1、降價(jià)對(duì)分銷商公司的好處分析及應(yīng)對(duì)；
2、降價(jià)對(duì)經(jīng)辦人好處的分析及應(yīng)對(duì)；
3、面對(duì)經(jīng)辦人習(xí)慣性壓價(jià)的應(yīng)對(duì)；
4、為避嫌而壓價(jià)的心理分析與應(yīng)對(duì)；
四、大分銷商守價(jià)目標(biāo)及流程；
五、中型分銷商守價(jià)目標(biāo)及流程；
六、配合度高的小分銷商守價(jià)目標(biāo)及流程；
七、配合度低的小分銷商守價(jià)目標(biāo)；
八、新分銷商討價(jià)還價(jià)應(yīng)對(duì)的12個(gè)步驟

第二章 增項(xiàng)
要解決的問(wèn)題：
1.為什么說(shuō)銷售人員先要敢賣，分銷商才會(huì)敢買(mǎi)？
2.為什么說(shuō)簽訂“祼單”僅是半個(gè)分銷商，而不是一個(gè)分銷商？
3.為什么分銷商不知道自己要什么，但都知道自己不要什么？
4.為什么說(shuō)服務(wù)是投資，而不是成本？
5.為什么說(shuō)業(yè)務(wù)員消耗了分銷商的耐心是失敗的最主要原因？
第一節(jié)、分銷商成交目標(biāo)設(shè)定
談判籌碼：年總量、單次量、*量、退換條件、付款方式、人員配備......

第一、售前目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)規(guī)范
一、售前目標(biāo)設(shè)定
1、最高期望目標(biāo)設(shè)定
2、理想目標(biāo)設(shè)定
3、*成交目標(biāo)
二、售前服務(wù)內(nèi)容：
●產(chǎn)品體驗(yàn)；
●知識(shí)講解；
●疑問(wèn)解釋；
●必要的其他服務(wù)；

第二、售中目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)規(guī)范
一、售中目標(biāo)設(shè)定
二、售中服務(wù)內(nèi)容：
●0等待或舒適等待；
●風(fēng)險(xiǎn)提醒；
●省時(shí)、省力、省利、省心
第三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要求

第四、長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要求
第三章 增量
要解決的問(wèn)題：
●為什么說(shuō)大分銷商談成小訂單，只是失敗的案例？
●小分銷商消耗自己大量的精力與時(shí)間，回報(bào)很低怎么辦？
●中分銷商時(shí)不時(shí)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手親密地接觸，怎么辦？
●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挺而走險(xiǎn)動(dòng)用一切關(guān)系搶大分銷商怎么辦？

主講內(nèi)容：
1.為什么要跟分銷商談增量？
2.小分銷商單次增量目標(biāo)與談判籌碼；
3.中型分銷商年度增量目標(biāo)與談判籌碼；
4.大分銷商*量目標(biāo)與談判籌碼；

第四章 合作期限
要解決的問(wèn)題：
●為什么說(shuō)長(zhǎng)期合作的訂單談成了短期買(mǎi)賣，是失敗的案例？
●為什么合作期限一定是業(yè)務(wù)員主動(dòng)提？
●為什么說(shuō)業(yè)務(wù)員跟分銷商談合作期限越長(zhǎng)，分銷商越有好感？
●為什么說(shuō)越短期的合作，雙方出現(xiàn)的矛盾就越多？

主講內(nèi)容：
第一、如何描述合作前景，引導(dǎo)分銷商長(zhǎng)期合作？
一、“磨合期”常見(jiàn)問(wèn)題及預(yù)防；
1、雙方經(jīng)辦人溝通的理解偏差；
2、銷售過(guò)程中的不適應(yīng)；
3、產(chǎn)品本身的小缺點(diǎn)；
4、分銷商為了適應(yīng)而產(chǎn)生的學(xué)習(xí)與改變的成本。
二、“蜜月期”常見(jiàn)問(wèn)題及預(yù)防；
1.分銷商內(nèi)部不同人的配合默契程度；
2.能否獲得之前反對(duì)者的支持；
3.經(jīng)辦人的緊張與顧慮。
三、“熱戀期”常見(jiàn)問(wèn)題及預(yù)防；
1、對(duì)不同階段目標(biāo)雙方接納程度；
2、試錯(cuò)成本的分擔(dān)。
四、“恩愛(ài)期”常見(jiàn)問(wèn)題及預(yù)防；
1.發(fā)展與控制的矛盾
第二 如何引導(dǎo)分銷商提前續(xù)約？
4、為什么要引導(dǎo)分銷商提前續(xù)約？
5、讓分銷商提前續(xù)約的談判籌碼。
第五章 轉(zhuǎn)介紹---全員營(yíng)銷（不一定是分銷商轉(zhuǎn)介紹）

課程目的：
●讓獲客成本＝0
●用最少時(shí)間與精力*化獲得訂單；
●讓別人給自己做信譽(yù)擔(dān)保；
●如何把自己的“能力”轉(zhuǎn)化成“能量”？
●如何組建自己的虛擬團(tuán)隊(duì)？
●如何通過(guò)關(guān)系去尋找關(guān)系？

課程內(nèi)容：
1.為什么要轉(zhuǎn)介紹？
2.誰(shuí)可以為自己介紹？
3.希望別人介紹什么？
4.讓別人怎么幫我們介紹？
●如何當(dāng)面說(shuō)？
●如何背后說(shuō)？
●如何被動(dòng)說(shuō)？
5.如何讓別人幫我們轉(zhuǎn)介紹？

第六章 挽回--挽回流失的分銷商 
第一、為什么要挽回流失的分銷商？
●為什么說(shuō)挽回流失分銷商才是提高分銷商滿意度的前提？
●負(fù)面信息比正面信息更容易傳播；
第二、分銷商流失的原因有哪些？
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原因分析；
2.分銷商自身原因分析；
3.業(yè)務(wù)員原因分析
第三、挽回流失分銷商的方法？
1.售后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)
2.售后問(wèn)題防范
●行動(dòng)計(jì)劃
●告之意外
●階段成果
●安撫反對(duì)者
●關(guān)注人事變動(dòng)
●擴(kuò)大內(nèi)部關(guān)系
第七章 對(duì)標(biāo)-市場(chǎng)攔截 
●為什么說(shuō)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，老員工很快沒(méi)有工作激情，新員工很容易自滿？
●為什么說(shuō)任何公司沒(méi)有*的優(yōu)勢(shì)，只有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)？
●為什么說(shuō)銷售成功，情報(bào)很重？
●如何才能監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

第一、為什么要開(kāi)展市場(chǎng)攔截？
一、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)
●銷售人員僅僅考慮分銷商的態(tài)度是不夠的，打仗，情報(bào)最重要；
●失敗是因?yàn)閯e人成功了，知道輸給了誰(shuí)？
●同質(zhì)化嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣點(diǎn)；
1、決策參考
●產(chǎn)品重新定位；
●提煉賣點(diǎn)；
●盈利模式；
●競(jìng)爭(zhēng)策略；
2、學(xué)習(xí)借鑒
●抄：模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)
●超：超越競(jìng)爭(zhēng)者
●鈔：實(shí)現(xiàn)更高的市場(chǎng)份額
3、市場(chǎng)預(yù)警
●宏觀環(huán)境異動(dòng)
●行業(yè)環(huán)境異動(dòng)
●監(jiān)測(cè)對(duì)手推廣手段、市場(chǎng)表現(xiàn)
二、向誰(shuí)對(duì)標(biāo)？
●直接競(jìng)爭(zhēng)者分析；
●間接競(jìng)爭(zhēng)者分析；
●替代性競(jìng)爭(zhēng)者分析；
●預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)者分析；
三、確定對(duì)標(biāo)的維度
四、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集的渠道
●成功分銷商；
●流失分銷商；
●落單分銷商；
●離職業(yè)務(wù)員；
五、對(duì)標(biāo)的策略
加法、減法、乘法、除法

第八章 鎖住 
第二、為什么要“鎖住”分銷商？
1、永遠(yuǎn)會(huì)有一家公司比我們更好；
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段是變化；
3、沒(méi)有最好，只有更好，分銷商搖擺不定是常態(tài)；
第三、如何“鎖住”分銷商？
1.增加分銷商退出成本的方法；
2.增加分銷商轉(zhuǎn)換成本的方法。