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第一章：開發(fā)流程
【課程收益】
1、了解房地產(chǎn)行業(yè)政策，分析行業(yè)發(fā)展趨勢。
2、學習房地產(chǎn)開發(fā)基礎知識。
3、懂得區(qū)分住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)類型和經(jīng)營模式。
4、熟悉房地產(chǎn)項目開發(fā)全流程相關知識。
5、探討房地產(chǎn)行業(yè)相關政策法規(guī)對企業(yè)和客戶的保障作用。

【授課方式】
1、理論分享
2、案例分析
3、分組討論
4、課堂演練

【課程大綱】
一、房地產(chǎn)行業(yè)政策和趨勢分析
1、房地產(chǎn)行業(yè)政策
1）房地產(chǎn)行業(yè)歷次調(diào)控及市場反應
2）房地產(chǎn)行業(yè)政策釋放的信號
2、房地產(chǎn)趨勢研判
1）房地產(chǎn)發(fā)展趨勢的相對論
2）房地產(chǎn)行業(yè)的本源歸屬
3、房地產(chǎn)行業(yè)價值體現(xiàn)
1）房地產(chǎn)行業(yè)的國民經(jīng)濟價值
2）房地產(chǎn)行業(yè)的市場價值
案例分析：鄂爾多斯現(xiàn)象成因。
分組研討：房地產(chǎn)行業(yè)何時才能回歸市場屬性。

二、房地產(chǎn)基礎知識和項目開發(fā)全流程
1、房地產(chǎn)開發(fā)基礎知識
1）房地產(chǎn)專業(yè)術語
2）住宅地產(chǎn)分類
3）商業(yè)地產(chǎn)分類
4）商業(yè)地產(chǎn)主要特征
5）商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營模式
2、房地產(chǎn)項目開發(fā)全流程
1）立項
2）拿地
3）建筑規(guī)劃設計
4）建筑工程施工
5）營銷策劃
6）入伙
7）物業(yè)管理
案例分析：標桿房企商業(yè)地產(chǎn)運營模式分享。

三、房地產(chǎn)行業(yè)相關法規(guī)
1、中華人民共和國物權(quán)法
1）法律生效時間
2）法律的作用和意義
2、不動產(chǎn)登記暫行條例
1）條例生效時間
2）條例的作用和意義
3、房產(chǎn)測量規(guī)范
1）規(guī)范生效時間
2）規(guī)范的作用和意義
4、中華人民共和國城鄉(xiāng)規(guī)劃法
1）法律生效時間
2）法律的作用和意義
5、中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法
1）法律生效時間
2）法律的作用和意義
6、城市商品房預售管理辦法
1）管理辦法生效時間
2）管理辦法的作用和意義
7、中華人民共和國合同法
1）法律生效時間
2）法律的作用和意義
8、最高人民法院關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋
1）司法解釋生效時間
2）司法解釋的作用和意義
9、中華人民共和國廣告法
1）法律生效時間
2）法律的作用和意義
案例分析：房地產(chǎn)涉訟案例分享。

第二章：地產(chǎn)品牌策劃
【課程收益】
1、了解品牌運營趨勢，懂得如何建設品牌。
2、掌握房地產(chǎn)品牌策劃的兩個思維：戰(zhàn)略思維和產(chǎn)品思維。
3、會講品牌故事。

【課程大綱】
一、品牌策略
1、品牌趨勢
1）客戶的有效認知增長趨于穩(wěn)定
2）客戶認知向購買的轉(zhuǎn)化成功率在下降
3）認知度提升對BPI（品牌力）提升的貢獻度在下降
4）BPI價值更多由品牌關系體現(xiàn)
案例1：了解他們的需求，登上房地產(chǎn)“未來號”動車組

二、品牌塑造新方向
1）品牌名稱的本質(zhì)
2）品牌的價值主張
3）品牌能給用戶實在的好處
案例2：真正的豪宅是什么樣子？ 

三、品牌策劃戰(zhàn)略思維
1）品牌運營，必須有社會責任感并具有精神價值
2）營銷升級，各行各業(yè)都在萌生革命意識
3）市場營銷，從“產(chǎn)品”向“服務”縱向延伸
案例分享：優(yōu)＋國際社區(qū)的運營模式

四、品牌運營
1、品牌策劃產(chǎn)品思維
1）個體魅力決定客戶認知
2）介紹產(chǎn)品和項目，簡明扼要說重點
3）讓客戶感覺良好
案例分享：置業(yè)顧問如何修煉成年薪百萬的？ 
2、大眾語境下品牌策劃的強勢作為
1）科學地展現(xiàn)品牌魅力
2）讓品牌具有迷人個性
3）建立關系，講獨具特色的品牌故事
4）品牌與客戶交往的必要條件
案例分享：女生公寓的Slogan
3、品牌策劃需要建立情感聯(lián)系
1）品牌要能帶著愛去交流
2）品牌交流的基本條件
3）品牌會激發(fā)客戶的視覺、聽覺和觸覺
案例分享/視頻賞析：不說買了我的房子會多幸福，我只告訴你不買會難過

第三章：渠道營銷
【課程收益】
1、梳理房地產(chǎn)市場渠道拓客模式，*化的挖掘渠道價值。
2、實現(xiàn)對渠道的掌控，激發(fā)并保持拓客團隊的激情與戰(zhàn)斗力。

【課程大綱】
一、房地產(chǎn)渠道營銷策略
1、房地產(chǎn)營銷解讀
1）營銷的品牌理解
2）營銷的三個過程
3）營銷的經(jīng)營理解
4）營銷四件事
5）營銷的四個階段
6）營銷的四個公式
2、房地產(chǎn)渠道營銷核心
1）六步剖析房地產(chǎn)渠道營銷
2）房地產(chǎn)渠道營銷的一個核心
3）房地產(chǎn)渠道營銷的使命
3、房地產(chǎn)渠道營銷的能力模型
1）數(shù)據(jù)分析管理能力
2）策劃創(chuàng)新能力
3）陌拜能力
4）整合資源能力
5）成本控制能力
6）團隊協(xié)作能力
4、10個房地產(chǎn)渠道拓客策劃方案及執(zhí)行技巧
案例分享：標桿房企渠道拓客執(zhí)行

二、拓客
1、拓客的核心思路
1）重點突破，分銷為輔
2）整合渠道，分銷借力
3）整合資源，統(tǒng)一調(diào)配
2、拓客的5個關鍵要素
1）客戶的有效性
2）精準的客戶地圖
3）創(chuàng)意為先
4）關注用戶場景
5）拓客數(shù)據(jù)分析
3、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新
1）大客戶拓展標準動作要點
2）大客戶拓展十大方法
3）拓客的方式、時間、范圍和執(zhí)行要點
4）拓客外展點的等級和布置要點
5）創(chuàng)新拓客渠道
4、提高拓客成交轉(zhuǎn)化率的5種手段
1）暖場活動
2）訪談
3）消費
4）專項推薦
5）回訪饋贈
5、提升拓客內(nèi)外場銜接效率
1）增加內(nèi)場銷售人員
2）內(nèi)場外拓人員角色輪換
3）精準內(nèi)外場對接
4）組建專職接待團隊
6、拓客管控
1）金錢激勵結(jié)果管控
2）狼性行銷
3）行銷過程管控的創(chuàng)新
案例分享/課堂演練：如何繪制客戶地圖

三、 渠道營銷案場管理
1、顏值即正義
1）美得有特色，有辨識度
2）功能設置上有獨創(chuàng)性
2、體驗驚喜感
1）五大方面打造*購房體驗
2）智能化案場提升客戶購買體驗
3、品牌式服務
1）把客戶當女朋友，而不是上帝
2）尊重客戶，摒棄本我思維
3）建立服務制度，支撐*服務
4、案場管理的創(chuàng)新模式
1）模型升級--從細節(jié)出展現(xiàn)生活情景
2）工法展示升級--實驗情景展示用材品質(zhì)
3）看樓通道升級--模擬真實生活場景
4）樣板房升級，為不同使用情景提供解決方案
案例分享：標桿房企營銷環(huán)境營造經(jīng)驗萃取

第四章：市場調(diào)研
【課程收益】
1、掌握房地產(chǎn)市場調(diào)研方法和工具的使用；
2、精準分析房地產(chǎn)市場數(shù)據(jù)，準確研判市場大勢；
3、根據(jù)市場發(fā)展態(tài)勢，為本企業(yè)產(chǎn)品運營貢獻有價值的意見和建議。

【課程大綱】
一、 房地產(chǎn)市場調(diào)研的內(nèi)容
1、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性
2、房地產(chǎn)市場調(diào)研的主要內(nèi)容
1）房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)研
2）房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研
3）房地產(chǎn)價格調(diào)研
4）房地產(chǎn)促銷調(diào)研
5）房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研
6）房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)研
案例分析：標桿房企客研策略和流程
課堂演練：從實際出發(fā)，制定項目客研方案

二、市場調(diào)研方法與條件
1、調(diào)研方法
1）按調(diào)查對象劃分
2）按照調(diào)查方法劃分 
2、調(diào)查規(guī)模與技術條件
1）樣本的數(shù)量
2）樣本涵蓋面的廣度
3）問題涵蓋面的廣度
4）調(diào)查的深度
課堂演練：從實際出發(fā)，制定項目樣本調(diào)研方案

三、市場調(diào)研的程序
1、確定調(diào)查目的
1）探測性調(diào)查
2）描述性調(diào)查
3）因果性調(diào)查
4）預測性調(diào)查
2、收集信息資料
3、初步調(diào)查
1）研究搜集的信息材料
2）與企業(yè)有關領導進行非正式談話
3）了解市場情況
4、調(diào)查設計
1）當?shù)胤课葙Y源統(tǒng)計表
2）房地產(chǎn)出租市場統(tǒng)計表
3）房地產(chǎn)出售統(tǒng)計表
4）房地產(chǎn)個案市調(diào)分析表
5、現(xiàn)場調(diào)查
6、調(diào)查資料的整理分析
7、撰寫和提交調(diào)查報告
1）客觀、真實、準確地反映調(diào)查成果；
2）報告內(nèi)容簡明扼要，重點突出；
3）文字精練，用語中肯；
4）結(jié)論和建議應表達清晰，可歸納為要點；
5）必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用；
6）報告完整，印刷清楚美觀。
課堂演練1：滯銷樓盤問題——產(chǎn)品力分析
課堂演練2：房地產(chǎn)項目價格定位分析

第五章：營銷管理
【課程收益】
1、管理者能對下屬實施有效引導，激勵他們站在提升業(yè)績的角度，主動梳理自己的工作，在最重要的事務上投入更多的時間和精力。
2、提升管理者的影響力和團隊協(xié)作意識，確保團隊一直在做正確的事情。
3、幫助管理者發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)忠誠敬業(yè)的員工。

【課程大綱】
一、營銷管理
1、案場管理
1）營造良好的案場形象
2）置業(yè)顧問形象管理
情境演練：置業(yè)顧問待客禮儀
2、制度管理
1）工作制度
2）客戶接待制度
3）辦公用品管理制度
4）保密制度
5）銷售報表管理制度
分組討論：房地產(chǎn)營銷管理制度與流程設計
3、滿意度管理
1）員工滿意度的概念及評價標準
2）管理者如何評估員工滿意度
3）員工滿意度低的原因分析
4）管理者如何提升員工滿意度
5）莫讓員工因組織而加入，因主管而離開
案例分享/分組討論：滿意度評價體系

二、輔導與激勵
1、目標計劃管理
1）認清目標
2）踐行“做更少，但更好”的思維方式
3）激發(fā)員工投入
案例分享/視頻賞析：專注于目標的價值衡量
2、能力傾向測驗
1）職場勝任力評估的八個指標
2）能力傾向測驗的概念及兩個功能
3）能力傾向測驗的三個作用
課堂測試：能力傾向測驗
3、員工激勵
1）管理的真諦在于簡化
2）你的上帝是員工
3）員工的利益就是你的利益
4）善待下屬就是善待自己
5）溝通是雙方心靈相印的特效藥
案例分享：什么是對員工最好的尊重

三、突破溝通瓶頸
1、DISC是一種行為風格
1）行為影響情緒
2）如何有效管理員工付出與激發(fā)員工投入
3）研究DISC行為風格的兩個基礎
4）DISC行為風格的兩個維度
5）解析DISC矩陣，掌握員工溝通的技巧
2、DISC的典型特質(zhì)與相處原則
1）D的典型特質(zhì)與相處原則
2）I的典型特質(zhì)與相處原則
3）S的典型特質(zhì)與相處原則
4）C的典型特質(zhì)與相處原則
3、防止優(yōu)勢變成劣勢
1）管理好自己的情緒
2）對待職場人際差異的三個階段
3）人在職場中只有特點，沒有優(yōu)點和缺點
4）完善公司治理，加強職場溝通
4、高效職場溝通
1）職場溝通的本質(zhì)是資源分配
2）職場溝通中傾聽的誤區(qū)
3）職場溝通首重交流，弱化說服和指令
4）交流會滿足彼此的需求
5）解決職場溝通問題的技巧
5、溝通六要素
1）有清楚的任務
2）有足夠的資源
3）有可靠的信息和秩序
4）用信任的方式提供支持和培訓
5）以尊重的方式定期反饋
6）重視技術與過程協(xié)助
視頻賞析：DISC行為風格識別

四、營銷團隊管理
1、團隊管理
1）團隊管理的兩種境界
2）團隊角色認知
3）團隊發(fā)展的四個時期
4）團隊情境領導
2、團隊如何選人用人
1）只選“最合適的人”
2）在不同階段會需要不同的人
3）態(tài)度比技能更重要
4）巧妙化解團隊中的“隱形殺手”
3、五個維度評價團隊健康度
1）團隊成員共同領導的程度
2）團隊成員在一起工作的相處技巧
3）團隊成員共處的情緒和諧度和信任感
4）團隊成員對目標的一致性
5）團隊成員為實踐自己的責任所付出的努力和成就程度
課堂測試：團隊健康度測評

五、關鍵時刻分析
1、關鍵時刻
1）關鍵時刻的三個重要因素
2）關鍵時刻的涵義
2、關鍵時刻的良好效應
1）成果質(zhì)量標準化
2）訓練優(yōu)質(zhì)員工
3）強化和擴展人際關系
4）提升工作效率
3、關鍵時刻分析的作用
1）解決企業(yè)經(jīng)營和管理中的實質(zhì)性問題
2）充分發(fā)掘員工才干，用人所長
3）研判行業(yè)發(fā)展趨勢，響應市場變化
4）建設恪盡職守的企業(yè)文化
5）降低企業(yè)管理成本，提升管理效能
4、企業(yè)健康發(fā)展的根本內(nèi)涵
1）搭建一個平臺
2）優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)
3）為員工賦能，激活一線
4）找到最有價值的用戶
5、關鍵時刻分析的方法
1）找到自己的關鍵時刻
2）厘清企業(yè)理念和員工理念
3）明晰部門協(xié)作利益分配機制
4）明確員工分權(quán)和授權(quán)
5）建立關鍵時刻分配體系
分組討論：做好關鍵時刻分析，聚焦全部力量形成單點突破