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新車(chē)上市經(jīng)銷(xiāo)商員工培訓(xùn)

一、課程前言
長(zhǎng)城SUV新車(chē)上市經(jīng)銷(xiāo)商員工培訓(xùn)，目標(biāo)是提升獲客技巧，培訓(xùn)銷(xiāo)售話術(shù)（包括線上線下，當(dāng)面介紹及電話推介），洞察客戶(hù)心理，形成成交話術(shù)，提升談判技巧，培訓(xùn)新的有效的營(yíng)銷(xiāo)方式......

二、課程目標(biāo)
. 4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)新車(chē)形成整體認(rèn)知；
. 銷(xiāo)售顧問(wèn)掌握新車(chē)特點(diǎn)，并掌握系統(tǒng)話術(shù)；
. 新車(chē)上市預(yù)熱，期待新車(chē)上市“開(kāi)門(mén)紅”，提升成交量；

三、課程收益 
在課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員將能夠：
. 明確：如何邀約客戶(hù)來(lái)電來(lái)店，新車(chē)車(chē)型如何介紹，從感性和理性角度突出新車(chē)賣(mài)點(diǎn)。
. 認(rèn)知：對(duì)新車(chē)有全面認(rèn)知（長(zhǎng)項(xiàng)和短板，及如何揚(yáng)長(zhǎng)避短）。
. 理解：為什么新車(chē)值得購(gòu)買(mǎi)，如何有效推介打動(dòng)客戶(hù)的心。
. 掌握：如何系統(tǒng)客觀介紹新車(chē)，并達(dá)到成交。
. 行動(dòng)計(jì)劃：每個(gè)課程模塊結(jié)束時(shí)，都將要求學(xué)員根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，針對(duì)新車(chē)產(chǎn)品屬性及性能、品牌及長(zhǎng)短項(xiàng)，根據(jù)客戶(hù)情況，做相應(yīng)介紹說(shuō)明及推薦。

四、課程時(shí)間及對(duì)象：
. 課程時(shí)間5天（每天6-6.5小時(shí)，總30小時(shí)計(jì)算）
前期客戶(hù)挖掘及邀約1天，
集客銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化1天 
銷(xiāo)售技巧，情緒調(diào)動(dòng)，話術(shù)培訓(xùn)2天
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式和技巧1天
. 授課對(duì)象：4S點(diǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)及各級(jí)相關(guān)負(fù)責(zé)人。

五、培訓(xùn)形式 
新車(chē)介紹重點(diǎn)內(nèi)容闡釋、新車(chē)內(nèi)外闡釋話術(shù)培訓(xùn)，試乘試駕體驗(yàn)，新車(chē)介紹話術(shù)，競(jìng)品對(duì)標(biāo)話術(shù)，品牌優(yōu)勢(shì)話術(shù)，顧客心理分析、情景演練、小組討論、銷(xiāo)售話術(shù)規(guī)劃、提煉及演練；

六、課程大綱
模塊1：前期客戶(hù)挖掘及邀約
. 客戶(hù)篩選：潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)篩選---到店有禮
. 客戶(hù)發(fā)掘：邀請(qǐng)到店賞車(chē)試駕有禮---到店有禮；
. 老客戶(hù)邀請(qǐng)新客戶(hù)有禮，到店有禮；
. 店頭活動(dòng)試駕郊游-----客戶(hù)邀約，到店有禮； 
. 終端店聯(lián)合活動(dòng)：場(chǎng)地試駕，現(xiàn)場(chǎng)講解------客戶(hù)邀約，到店有禮；
. 店頭活動(dòng)：孩子繪畫(huà)活動(dòng)，店頭賞車(chē)，場(chǎng)地試駕友誼賽，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)------客戶(hù)邀約；

模塊2：集客及銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化
一、集客----活動(dòng)設(shè)計(jì)與話術(shù)
. 邀約話術(shù)
到店（賞車(chē)試駕）邀約；
活動(dòng)（試乘試駕）邀約；
廠商牽頭活動(dòng)（優(yōu)惠活動(dòng)，試乘試駕）邀約；
. 活動(dòng)介紹話術(shù)；
到店（賞車(chē)試駕）活動(dòng)介紹話術(shù)；
活動(dòng)（試乘試駕）活動(dòng)介紹話術(shù)；
廠商牽頭活動(dòng)（優(yōu)惠活動(dòng)，試乘試駕）活動(dòng)介紹話術(shù)；
. 車(chē)型推薦話術(shù)；
. 競(jìng)品對(duì)標(biāo)話術(shù)
. 品牌對(duì)標(biāo)話術(shù)

二、銷(xiāo)售技巧---洞察-觸動(dòng)-成交
. 洞察
購(gòu)車(chē)欲望
真欲望
假欲望
緊迫欲望
觀望了解；
辨別及對(duì)策；
粘性-產(chǎn)生及維持
. 觸動(dòng)-核心賣(mài)點(diǎn)及關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)---需求契合度；
需求洞察-自己？家庭？孩子？面子？
核心賣(mài)點(diǎn)；
關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)；
需求契合點(diǎn)；
. 品牌優(yōu)勢(shì)：國(guó)產(chǎn)品牌對(duì)官方優(yōu)勢(shì)
. 車(chē)型優(yōu)勢(shì)；
5座空間；
7座實(shí)用；
. 競(jìng)品對(duì)標(biāo)優(yōu)勢(shì)
品類(lèi)對(duì)標(biāo)；
品牌對(duì)標(biāo)；
使用對(duì)標(biāo)；
. 成交障礙
資金-貸款優(yōu)惠；
使用-保養(yǎng)保修救援優(yōu)惠政策；
手續(xù)-全程代辦
模塊3：銷(xiāo)售技巧，情緒調(diào)動(dòng)，話術(shù)培訓(xùn)
銷(xiāo)售技巧
. 邀約到店-當(dāng)天再次確認(rèn)-確認(rèn)是否出發(fā)
. 客戶(hù)到店-迎接-寒暄-了解在店時(shí)長(zhǎng)
. 推薦車(chē)型-指示位置-陪同看車(chē)
. 留出空間時(shí)間-客戶(hù)自行了解
. 陪在一旁-隨時(shí)解答客戶(hù)提問(wèn)
. 針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題推出賣(mài)點(diǎn)
. 了解客戶(hù)情況-針對(duì)性簡(jiǎn)明闡釋賣(mài)點(diǎn)
. 根據(jù)客戶(hù)關(guān)心問(wèn)題-介紹車(chē)型亮點(diǎn)-性?xún)r(jià)比闡釋
情緒調(diào)動(dòng)
. 時(shí)效需求-防疫-隔離-解封-出游
. 主機(jī)廠時(shí)效優(yōu)惠-店內(nèi)時(shí)效優(yōu)惠
. 根據(jù)客戶(hù)關(guān)心問(wèn)題-介紹車(chē)型亮點(diǎn)-性?xún)r(jià)比闡釋
. 針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題推出賣(mài)點(diǎn)
. 了解客戶(hù)情況-針對(duì)性簡(jiǎn)明闡釋賣(mài)點(diǎn)
. 店頭試駕-自己體驗(yàn)
. 試乘試駕體驗(yàn)活動(dòng)-家人體驗(yàn)
. 試乘試駕科目（郊游-野餐）活動(dòng)邀請(qǐng)
. 當(dāng)時(shí)訂車(chē)優(yōu)惠-促進(jìn)當(dāng)時(shí)訂車(chē)
話術(shù)培訓(xùn)
. 邀約話術(shù)（來(lái)電來(lái)店）
. 搜集信息話術(shù)
. 初步推介話術(shù)
. 針對(duì)性話術(shù)
. 對(duì)標(biāo)話術(shù)-根據(jù)客戶(hù)提到產(chǎn)品或品牌
. 店頭體驗(yàn)話術(shù)
. 試乘試駕體驗(yàn)活動(dòng)邀約話術(shù)
. 試乘試駕科目（郊游-野餐）活動(dòng)邀約話術(shù)
. 早訂車(chē)特別優(yōu)惠推薦話術(shù) 
. 成交話術(shù)（折扣、后服務(wù)優(yōu)惠、保險(xiǎn)代辦）
. 協(xié)助辦理手續(xù)話術(shù)
. 客戶(hù)提車(chē)電話關(guān)懷話術(shù)
模塊4、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式和技巧
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
. 理性 – 車(chē)輛性能 使用心得
直播看車(chē)介紹；
直播試乘試駕；
論壇直播試駕-出游活動(dòng)；
QQ群直播；
微信群直播；
朋友圈子試駕-郊游；
. 感性 – 直觀細(xì)節(jié) 駕乘感受
直播-微視頻-每次一個(gè)賣(mài)點(diǎn)；
直播-小紅書(shū)；
寶媽圈-直播帶娃（兼介紹車(chē)）；
圈子試乘試駕-郊游；
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)技巧
. 理性-值
賞車(chē)奉禮-口罩、防護(hù)服、消毒液；
馬上開(kāi)學(xué)-自用車(chē)安全；
抗造，省心；
保養(yǎng)、加油省錢(qián)；
維修保養(yǎng)-配件容易解決；
幾年以后“以舊換新”可期待-總開(kāi)新車(chē)
. 感性-松心
社會(huì)角度-反腐，仇富；
家庭角度-不操心，不擔(dān)心；
朋友角度-不被惦記（AA制等）；
自駕出游-能裝，安全（偷盜）；
孩子弄臟什么的不心疼；
模塊5、培訓(xùn)總結(jié)與PDCA檢視
. 培訓(xùn)效果驗(yàn)證-學(xué)員每階段試演
新車(chē)介紹；
銷(xiāo)售話術(shù)；
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
品牌優(yōu)勢(shì)
. 培訓(xùn)檢視-PDCA
培訓(xùn)計(jì)劃合理性；
培訓(xùn)執(zhí)行過(guò)程；
培訓(xùn)執(zhí)行檢視
培訓(xùn)改進(jìn)

新車(chē)上市經(jīng)銷(xiāo)商員工培訓(xùn)