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經(jīng)銷商開發(fā)與管理

課程背景：
面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？ 市場渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？ 在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？ 每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？ 大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？ 問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護？ 《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》為你提供新形勢下市場開發(fā)營銷策略與方法

課程目標(biāo)
掌握區(qū)域市場經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)，掌握經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備 掌握市場調(diào)研的方式和區(qū)域市場的規(guī)劃，掌握選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) 掌握有效溝通的藝術(shù)和方法，掌握判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個方面 掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧，掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的策略 掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析，提煉一針見血的產(chǎn)品賣點 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，高效談判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價、議價、降價的策略 掌握經(jīng)銷商管理的策略，掌握經(jīng)銷商客情關(guān)系維護的方法

課程大綱
前言：“高度競爭時代”的營銷核心理念：
主動服務(wù)營銷之理念轉(zhuǎn)型，勢在必行
1、服務(wù)營銷理念的轉(zhuǎn)變
從傳統(tǒng)以產(chǎn)品為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向
以創(chuàng)造滿意度為目的，創(chuàng)造客戶的增值價值。
2、營銷轉(zhuǎn)變的核心
從顧客需求的角度*何設(shè)計和研發(fā)產(chǎn)品
從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價格。
從顧客實現(xiàn)溝通的角度思考促銷和推廣的方式
從客戶購買的便利性的角度來確定企業(yè)渠道的選擇
3、客戶體驗品牌峰值四要素：
產(chǎn)品有形，服務(wù)無形；產(chǎn)品有價，服務(wù)增值！

第一部分：區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)
一、認(rèn)識一下經(jīng)銷商
1、什么是經(jīng)銷商？
2、經(jīng)銷商的類型如何劃分？
3、什么樣的經(jīng)銷制更加適合于我們自己？
二、建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略的目的是什么？
目的一：解決市場開發(fā)中的四大問題
目的二：發(fā)揮市場中經(jīng)銷商的3大獨特作用
目的三：經(jīng)銷商的角色與任務(wù)
三、理解了廠商關(guān)系才能讓我們?nèi)玺~得水
1、建立正確觀念正視廠商關(guān)系
2、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū)
3、廠家和經(jīng)銷商之間的利益差異
4、廠商關(guān)系實質(zhì)
5、廠商關(guān)系發(fā)展的四層次
6、廠商關(guān)系的細(xì)分五項原則
7、新時期下廠商關(guān)系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展
四、選擇和經(jīng)銷商合作的意義是什么？
1、我們?yōu)槭裁丛谶M入市場時要選擇經(jīng)銷商去操作？
2、市場選擇經(jīng)銷商的實質(zhì)是什么？
3、經(jīng)銷商在市場運營中為我們提供了什么？

第二部分：經(jīng)銷商開發(fā)的武功秘籍
一、市場開發(fā)經(jīng)銷商的前提是什么？
二、進入市場前我們首先做些什么？
1、明確我們的基本技能
2、知道經(jīng)銷商開發(fā)的基本步驟
三、經(jīng)銷商的調(diào)查
1、經(jīng)銷商選擇的五大誤區(qū)。
2、選擇經(jīng)銷商的7個標(biāo)準(zhǔn)或是條件
3、經(jīng)銷商選擇的三個核心條件
四、經(jīng)銷商選擇的三步工作流程標(biāo)準(zhǔn)及示例
1、第一步：業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龈髑肋M行全面調(diào)查，達到“知己、知彼、知環(huán)境”
通過三個指標(biāo)做到知己
通過三個標(biāo)準(zhǔn)實現(xiàn)知彼
通過四個資訊來知環(huán)境
業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處
2、第二步：終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶
3、第三步：經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿
做好與經(jīng)銷商進行談判前的4步驟、6動作準(zhǔn)備工作
4、經(jīng)銷商10大問題調(diào)查結(jié)論揭示出
跟不上市場發(fā)展
與廠家無法合拍
自身無法做大
5、開發(fā)中判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
五、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
1、經(jīng)銷商選擇的三大常見誤區(qū)
誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場
誤區(qū)二：貿(mào)然拜訪
誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動工作
2、經(jīng)銷商開發(fā)的四個指導(dǎo)方向
方向一：寧缺毋濫
方向二：德才兼?zhèn)?br /> 方向三：策略匹配
方向四：門當(dāng)戶對
3、經(jīng)銷商選擇的四個依循思路
思路一：選擇經(jīng)銷商就像選員工，要嚴(yán)進寬出
思路二：選擇經(jīng)銷商時考評要全面
思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略相匹配
思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的
4、經(jīng)銷商選擇的六大選擇標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一：行銷意識
老式經(jīng)銷商為什么當(dāng)年能迅速崛起？
現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？
為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？
具體動作：三句問話，兩小時觀察
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實力認(rèn)證
從四個動作分解進行經(jīng)銷商實力認(rèn)證
觀察門店規(guī)模
了解庫房規(guī)模和庫存資金
了解運力和網(wǎng)絡(luò)知名度
了解經(jīng)資金狀況
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場能力
了解下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次
了解現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績&市場表現(xiàn)
查驗與當(dāng)?shù)豄A的客情
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：口碑
了解同行口碑
了解同業(yè)口碑
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：合作意向
從3個細(xì)節(jié)上觀察經(jīng)銷商是否有意愿合作
細(xì)節(jié)一：對廠家人員是否熱情接待
細(xì)節(jié)二：合同細(xì)節(jié)上是否討價還價
細(xì)節(jié)三：是否關(guān)注并討論產(chǎn)品毛利及后期市場運作
經(jīng)銷商選擇工具：
工具一：經(jīng)銷商選擇評估表
工具二：經(jīng)銷商基本情況調(diào)查表
工具三：拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃表
工具四：客戶拜訪登記表
六、經(jīng)銷商選擇殘局破解
1、經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)哪個更重要？
首先合作意向最重要
其次要看口碑
再次同時兼顧綜合能力
最后明確實力并非越大越好
2、時間緊迫，沒時間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？
3、與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎麼辦？
4、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？
5、選不到合適的經(jīng)銷商，或者好的經(jīng)銷商沒有合作意愿怎麼辦？
6、其它尋找經(jīng)銷商的怪招
選擇工具：經(jīng)銷商評估表

第三部分：經(jīng)銷商談判：激勵合作意愿
一、經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法
心法1：做到心中有數(shù)
苦苦哀求沒有用
讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會來“求”你
心法2：營造談判環(huán)境
帶經(jīng)銷商去安靜的地方
營造談判氛圍，避免客場作戰(zhàn)
心法3：厚而不憨注重細(xì)節(jié)不講江湖話
江湖話有哪些？
促銷細(xì)節(jié)有哪些？
如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂炔桓咴撊绾闻c經(jīng)銷商談判？
心法4：經(jīng)銷商談判需要雙向溝通
把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法
心法5：銷售人員誘導(dǎo)經(jīng)銷商說出自己的促銷計劃
用“發(fā)問-贊美-再發(fā)問-肯定說法”方法
二、銷商談判具體“套路”
第一步：業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象
教你6招隱藏的技術(shù)套路第
隱藏的技術(shù)套路用完后經(jīng)銷商會對你產(chǎn)生是什么感覺呢？
第二步：讓經(jīng)銷商感到安全
讓經(jīng)銷商感到安全的十條理由
十大理由落實并進行動作分解
左勾拳：論證產(chǎn)品適合市場
右勾拳：論證產(chǎn)品比競品有優(yōu)勢
第三步：讓經(jīng)銷商感到一定會賺到錢
1、促銷設(shè)計思路的差異
2、執(zhí)行力差異
3、跨國公司的“神秘”促銷方法
批發(fā)渠道壓貨
零售店鋪貨
超市渠道促銷
4、上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強說服力？
第四步：經(jīng)銷商談判殘局破解
1、經(jīng)銷商不斷發(fā)問，你沒有機會講話怎么辦？
2、常見異議回答
三、經(jīng)銷商談判技巧
1、了解談判
什么是談判？
什么時候需要談判？
談判的目標(biāo)
成功談判者應(yīng)該具備的素質(zhì)
影響談判的因素
談判的*
2、了解經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的特性分析
應(yīng)對經(jīng)銷商要著重體現(xiàn)出
3、談判中的實用方法
“問”
“聽”
“說”
4、談判內(nèi)容三大模塊
業(yè)務(wù)談判內(nèi)容
客戶異議處理
處理異議的幾種級別
細(xì)化談判描述
談判描述的五大重點
5、客戶談判的成功與不成功兩種結(jié)果應(yīng)對策略
6、客戶轉(zhuǎn)介紹的流程

第四部分：渠道管理與維護
一、什么是經(jīng)銷管理？
1、客戶最想從你這得到什么？
2、你最想從客戶那得到什么？
二、經(jīng)銷商管理技巧之終端管理技巧
1、為什么要重視銷售終端？
2、管理銷售終端意義是什么？
3、終端生動化是什么？
4、專業(yè)陳列技巧
貨架陳列
落地陳列
終端宣傳物使用技巧
其它終端注意事項
三、經(jīng)銷商管理技巧之庫存管理技巧
1、什么是庫存管理
2、庫存管理的原則
先進先出原則
警示即期品原則
保持前線充裕度，促進后線空倉原則
1.5倍庫存法則
四、經(jīng)銷商管理技巧之應(yīng)收賬款管理技巧
1、應(yīng)收賬款產(chǎn)生根源是什么？
2、追款的正確心態(tài)
3、追款的基本原則
4、客戶拒付的9種借口和應(yīng)對策略
5、應(yīng)收賬款管理的12種方法
五、經(jīng)銷商管理技巧之銷售管理技巧
1、銷售狀況管理
經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存）
經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點客戶）的產(chǎn)品庫存
銷售信息
2、客戶資料卡——有效的管理工具
3、銷售計劃管理
4、經(jīng)銷商（銷售）評估管理
六、建立良好的客情關(guān)系
1、建立良好的客情關(guān)系能給我們什么？
彰顯公司信譽
穩(wěn)定已有客戶
獲得市場信息
增加銷售業(yè)績
2、服務(wù)管理的核心目的是樹立你的專業(yè)形象
3、我們能給經(jīng)銷商些什么？
銷售網(wǎng)絡(luò)
銷售管理經(jīng)驗
銷售不同產(chǎn)品的收益
4、衡量經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出*績效的標(biāo)準(zhǔn)
5、如何拜訪老經(jīng)銷商?
6、拜訪老經(jīng)銷商動作七步法則

第五部分：如何管理渠道沖突
一、渠道沖突管理
1、渠道沖突及其危害
2、渠道沖突的成因
3、減少渠道沖突的八條措施
4、渠道沖突的種類
5、管理渠道沖突的思路
6、導(dǎo)致渠道沖突的原因
7、渠道監(jiān)控的主要方面
8、渠道沖突管理的主要措施
9、解決渠道沖突的典型方法
10、解決渠道沖突的根本之道
二、對串貨的管理
1、串貨的種類
2、串貨的形式
3、產(chǎn)生串貨的6大原因
4、區(qū)域經(jīng)理防串貨操作
第一步：找準(zhǔn)縣級代理商
第二步：公關(guān)縣工商局
第三步：取舍終端網(wǎng)點
第四步：簽訂市場規(guī)范保證書
第五步：收取保證金
第六步：登記產(chǎn)品物流貨號
第七步：收集串貨、砸價信息及證據(jù)
第八步：請工商局打假
第九步：殺一儆百
第十步：收編“敵軍”
5、對惡性串貨的處理
迅速表明態(tài)度
了解狀況
高度重視
因癥施治
三、沖貨、砸價治理
1、串貨砸價的治理的心態(tài)----- 狠
2、打擊沖貨的基本技巧
3、沖貨、砸價的類型
良性沖貨
仇家沖貨
經(jīng)銷商庫存太大沖貨
空白市場區(qū)域沖貨
帶貨沖貨
批發(fā)商沖貨
黃牛黨沖貨
死沖貨

經(jīng)銷商開發(fā)與管理