經(jīng)銷商管理與市場開拓
講師：楚易 瀏覽次數(shù)：2546
課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商管理與市場開拓課程
培訓(xùn)講師：楚易
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商管理與市場開拓課程
課程背景：
您是否遇到過如下的問題：*的產(chǎn)品卻只能找到二流的經(jīng)銷商，企業(yè)要怎么樣才能把市場做起來?廠家一片苦心出臺各項(xiàng)提升市場氛圍的支持推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣，錢被拿走了，該做的事卻沒做。年年銷量就那么多，經(jīng)銷商與我們不離不棄，用什么推廣方案來攪動沉悶的市場?等等。
課程大綱：
第一單元 區(qū)域市場的規(guī)劃
一、您在市場開發(fā)過程中有遇到如下類似的困難嗎?
1、市場開發(fā)屢不成功。
2、開發(fā)成功沒有銷量。
3、有銷量卻沒有利潤。
國內(nèi)80%的品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里?
二、品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：
新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？
面對通街同質(zhì)化的品牌，如何在競爭中快速突圍？
如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略?是面向局部市場還是面向全國？
是*代理還是多家代理？
三、區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃
1、學(xué)會SWOT分析
2、制定區(qū)域市場營銷目標(biāo)與計劃
3、用“六招組合拳”快速打開你的市場
四、區(qū)域市場開發(fā)與管理的“擒龍”八步法
五、如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》?
第二單元 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義是什么
*的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品=*的市場
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經(jīng)銷商
1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招
2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
第三單元 批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
一、你的招商方式是不是落后了
二、低成本的招商會議策劃將如何進(jìn)行
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵
第四單元 吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線-——如何建立信任感?
1.提升你的EQ
2.投其所好，建立相似性
3.對“信任”有益的任何言行
2、邏輯防線-—-如何建立利益感?
1.學(xué)會四問銷售法
2.找出對方需求地圖與商機(jī)點(diǎn)
3.用雙贏談判法突破對方邏輯防線
3、倫理防線-——如何建立品德感?
1.以誠立信
2.言行前后一致
3.及時兌現(xiàn)你的承諾
四、“四大問題”促成
1、談判過程中的四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”?
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
第五單元 有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：
選擇；培育；激勵；協(xié)調(diào)；評估
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、激勵經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
有錢賺；有東西學(xué)；有未來發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險
2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤、乙關(guān)系”的竄貨問題
五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個“秘笑”
4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”
第六單元 幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡(luò)
加盟商連鎖店的招商活動策劃
零售網(wǎng)點(diǎn)拓展常用的244品牌組合策略
在區(qū)域市場樹立好“樣板市場樣板店”的號召力
二、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式
贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?
三、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”：
品牌推廣；氛圍營造；銷售服務(wù)；隱性渠道；促銷策劃
四、大客戶/團(tuán)購開發(fā)與管理策略：
1、大客戶開發(fā)六部曲
2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈
3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
經(jīng)銷商管理與市場開拓課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/241074.html
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