對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計
講師：周薇 瀏覽次數(shù)：2536
課程描述INTRODUCTION
金融服務課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融服務課程
課程內容
前言導入:對公客戶需求挖掘的目標與核心理念
---全面開拓，深度經營
案例：從某行“智慧煙草”營銷活動方案設計與營銷活動價值體現(xiàn)
第一部分：對公客戶需求挖掘
1、信息為王，效率第一
如何從外部環(huán)境收集信息
P：政治環(huán)境
案例：兩會新熱點—中小企業(yè)的利好
E：經濟環(huán)境
案例：教育部2019新文件—私立學校的規(guī)范管理銀行營銷契機
S：社會環(huán)境
T：科技進步
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目
如何從行業(yè)內部綜合分析
客戶需求
市場容量
競爭情況
案例：90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產品結構變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析
龍頭行業(yè)分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
2、客戶深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業(yè)
案例：創(chuàng)新獲客模式—某行通過稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
企業(yè)融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例：某行客戶經理通過商票組合產業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
重點案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產業(yè)鏈融資方案
重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）
重點案例：貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營銷案例
重點案例：某市公車改革營銷方案
3、客戶關系管理與營銷實戰(zhàn)
企業(yè)深度畫像練習
如何讓客戶轉介紹
案例：運用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時聯(lián)動上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
案例：原一平營銷法則
如何給客戶發(fā)短信
如何經營朋友圈
深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
互動練習：分小組進行
本章小結：幫助客戶解決問題的使者！工商企業(yè)財務風險管控的顧問
第二部分:金融服務方案設計
1、金融服務方案設計營銷理念
積極主動的意愿是方案設計基石
方案營銷與其他營銷模式的聯(lián)動效果
關系營銷、交叉營銷、網(wǎng)絡營銷、優(yōu)勢營銷、服務營銷、饑餓營銷、品牌營銷等
需掌握一些公文寫作的基本技能
要將金融服務方案用正式文件致函客戶
重視客戶的參與，加強與客戶的溝通
要充分發(fā)揮團隊的作用
要引進項目管理機制
2、金融服務方案呈現(xiàn)表達黃金法則與白金定律
黃金法則與白金定律
白金定律---結構化呈現(xiàn)技巧之論證類比
論---結論先行
證---以上統(tǒng)下
類---歸類分組
比----邏輯遞進
案例：電子銀行承兌匯票不同的呈現(xiàn)效果對比
邏輯思考的順序
時間順序
結構順序
程度順序
金融方案設計與展示演練
3、他山只是可以攻玉——金融方案展示技巧
金融方案商務展示環(huán)境
聽眾（客戶）的參與度分析
聽眾參與度與意愿度
商務展示的核心要素
商務展示中的六大基本功
商務展示現(xiàn)場掌控技巧
金融方案設計與展示演練
結束語：我們客戶經理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構成客戶經理的人格魅力
金融服務課程
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/241648.html
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