公司客戶經(jīng)理專業(yè)談判能力提升
講師：周薇 瀏覽次數(shù)：2543
課程描述INTRODUCTION
談判能力提升課程
培訓(xùn)講師：周薇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
談判能力提升課程
課程內(nèi)容
前言導(dǎo)入：公司客戶經(jīng)理為什么需要重視談判能力
一個(gè)經(jīng)典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受
談判的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析，如何通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)三贏
總結(jié)：良好的談判意識(shí)是開(kāi)啟與客戶合作大門(mén)的鑰匙
第一部分:客戶經(jīng)理銷(xiāo)售談判—知己知彼，百戰(zhàn)不殆
一、關(guān)于談判—由銷(xiāo)售經(jīng)理向談判經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
商務(wù)談判的核心
討論：談判IQ—湯普森的八句話
1、人人都是談判者
2、談判是無(wú)所不在的
案例：為什么學(xué)習(xí)談判，客戶的談判水平逐漸進(jìn)化
3、談判高手是天生的
案例：會(huì)觀察的客戶經(jīng)理獲得客戶的認(rèn)可
4、談判高手會(huì)冒險(xiǎn)
案例：一次沒(méi)有預(yù)估的冒險(xiǎn)讓某行失去一重要客戶
5、談判高手有過(guò)人的直覺(jué)
6、談判高手會(huì)讓步
7、談判高手不說(shuō)謊
8、談判高手會(huì)創(chuàng)造共贏
案例：某行一次被動(dòng)的談判----客戶經(jīng)理如何在談判之初降低客戶期望
客戶經(jīng)理商務(wù)談判--有章可循的雙贏游戲
案例：談判溝通需要智慧
二、客戶經(jīng)理談判過(guò)程前的準(zhǔn)備與信息收集
準(zhǔn)備階段
CI箴言--情報(bào)價(jià)值就隱藏在占信息總量的80%--90%的公眾信息中
談判KYC--如何收集客戶信息
如何從外部環(huán)境收集信息
1、P：政治環(huán)境
2、E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
3、S：社會(huì)環(huán)境
4、T：科技進(jìn)步
案例：兩會(huì)新熱點(diǎn)—中小企業(yè)的利好分析業(yè)務(wù)切入點(diǎn)
案例：教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)
案例：爭(zhēng)分奪秒--A銀行S分行“薈聚”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)記
如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
1、客戶需求
2、市場(chǎng)容量
3、競(jìng)爭(zhēng)情況
案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性
龍頭行業(yè)分析方法
討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息
第二部分:步步為營(yíng)—客戶經(jīng)理銷(xiāo)售談判流程分析與訓(xùn)練
一、開(kāi)場(chǎng)中的談判策略分析
拋盤(pán)的藝術(shù)—您敢大膽的報(bào)價(jià)嗎
目標(biāo)的設(shè)定與管理
案例：某市出口前三強(qiáng)企業(yè)在談判中的三個(gè)目標(biāo)（*目標(biāo)、相對(duì)目標(biāo)、附加目標(biāo)）
絕不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
案例討論：某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時(shí)的強(qiáng)勢(shì)如何應(yīng)對(duì)
學(xué)會(huì)隱藏—如何扮演不情愿
錨定效應(yīng)
案例：星巴克如何運(yùn)用錨定效應(yīng)
案例：某行客戶經(jīng)理在談判中不斷重復(fù)其他銀行的附帶產(chǎn)品方式
二、談判過(guò)程中的策略分析
從東西的價(jià)值與關(guān)系的價(jià)值討論談判過(guò)程中的四大策略
退避、退讓、對(duì)抗與對(duì)話
案例：一個(gè)要禮物獅子大開(kāi)口的客戶如何應(yīng)對(duì)
談判中需求之所在就是價(jià)值之所在
東西的需求
案例：如何提升需求體驗(yàn)？
關(guān)系的需求
案例：體驗(yàn)不凡----去遙遠(yuǎn)的南極打太極
談判中的下策----折中
每次退讓都要想辦法索取回報(bào)
三、談判后的管理技巧
談判總結(jié)
保持與對(duì)方的關(guān)系和聯(lián)系
資料的保存與保密
對(duì)談判人員的激勵(lì)
案例：課外功的魅力
結(jié)束語(yǔ)：手持青秧插滿田，低頭便見(jiàn)水中天，六根清凈方為道，退步原來(lái)是向前。
談判能力提升課程
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