銀行對公客戶經(jīng)理范式—拓客與挖潛技能提升
講師：周薇 瀏覽次數(shù)：2566
課程描述INTRODUCTION
銀行對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：周薇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)
授課時長：1-2天（可根據(jù)情況選擇內(nèi)容）
課程內(nèi)容：
導(dǎo)入：精準滴灌----對公客群分析與營銷
2019兩會新熱點----對公客群營銷新動能
第一篇：尋客----如何掌握獲取客戶的渠道四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
重點案例：稅銀平臺批量獲客案例
一、WHAT----什么是尋客？
重點案例：信息為王----某行客戶經(jīng)理“薈聚”項目中獲客效率
二、WHY----為什么需要獲客？
深耕細作存量對公客戶，不斷提升客群整體價值貢獻。
重點案例：“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機----某“高精尖”企業(yè)海歸博士營銷記
三、GOAL----獲客的目標
建立長期、固定、有效的獲得渠道與方法
四、HOW----如何做
1、找渠道
不同渠道營銷思路分析
--平臺類渠道
重點案例：某行的“三貸一透”產(chǎn)品設(shè)計模式
--轉(zhuǎn)介紹類（公私聯(lián)動、運用五同的技巧）
重點案例：私行客戶經(jīng)理引薦的客戶如何挖掘----王總的苦惱
2、定策略
甄選客戶方向（行業(yè)分析）
互動討論：甄選客戶搶答競賽
--KYC--如何收集客戶信息
--如何從外部環(huán)境收集信息
案例：教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營銷契機
--如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
1）客戶需求
2）市場容量
3）競爭情況
案例：90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析創(chuàng)始人個性特征
--龍頭行業(yè)分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
第二篇：獲客----如何挖掘新開客戶價值
案例：一場獲客運動----某行運用“智慧煙草”的活動獲客
一、獲客的4個關(guān)鍵流程
流程一：開戶前
告----告知客戶開戶須知
約、審----指引客戶預(yù)約 預(yù) 審
流程二：開戶時
問----學(xué)會三問
互動練習(xí)：如何像記者一樣問問題
查----快捷查詢企業(yè)信息
重點案例：某證券調(diào)研員的查探能力
寫----初步填寫KYC表格
畫----歸納形成企業(yè)畫像
流程三：領(lǐng)網(wǎng)銀
示----做好產(chǎn)品展示
聊----需求切入聊天
重點案例：與客戶互動的空間距離心理分析
重點案例：如何通過巧妙的聊分析客戶
找----找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
流程四：黃金期（一個月）
跟—持續(xù)跟蹤客戶
重點案例：微時代的營銷
提—抓住痛點提升
落—積極快速落地
重點案例：某行客戶經(jīng)理如何運用課外建立信任關(guān)系，讓客戶主動愿意配合
第三篇：贏客篇—如何提升存量客戶粘性
案例：公車改革—某市銀行為客戶提供方案滿足客戶需求的同時提升客戶粘性價值
公司客戶經(jīng)理營銷的目標—全面開拓，深度經(jīng)營
深度畫像練習(xí)
新注冊企業(yè)首次開戶
從他行營銷挖掘的價值客戶
孵化器，某市“創(chuàng)客”
從零售端口轉(zhuǎn)介的客戶
公司客戶經(jīng)理如何增強客戶粘性價值--產(chǎn)品交叉營銷
查系統(tǒng)
案例：系統(tǒng)查詢方法與核心信息的鎖定與分析
配產(chǎn)品
案例：產(chǎn)品銷售FABE法則的靈活運用
促交易（*銷售法則）
案例： 銷售四問閉環(huán)實戰(zhàn)
重點案例：某企業(yè)的財務(wù)報表中的秘密
3、日常維護
結(jié)束語：自信、積極主動是一種源自內(nèi)心的想要進步的渴望！
銀行對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)
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