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銷售客戶開發(fā)培訓

【課程背景】
本課程適合營銷認知不系統(tǒng)，對客戶開發(fā)管理&老客戶生意提升&完成銷售目標等專業(yè)技能缺乏的團隊

【課程收益】
掌握全球500強營銷系統(tǒng)
掌握B2B營銷關鍵點
掌握業(yè)績翻倍增長的原理/方法/落地
掌握從線索到回款業(yè)務流程梳理
掌握新客戶開發(fā)五步驟
掌握客戶拜訪與日常管理
掌握老客戶生意提升五步驟
掌握通過完成目標技巧——天龍六步
掌握完成目標難點和注意問題
掌握月度銷售計劃模板/方法/工具
掌握經(jīng)營分析會模板/方法/工具

【課程對象】
銷售團隊

【課程大綱】
第一部分《走進激動人心的全球500強營銷系統(tǒng)》
一、走進新市場營銷——營銷1.0到5.0
1、1.0——以產(chǎn)品為中心營銷
2、2.0——以品牌為中心營銷
3、3.0——以價值觀為中心營銷
4、4.0——以大數(shù)據(jù)/IP為中心營銷
5、5.0——以沉浸式體驗為中心營銷
6、營銷發(fā)展背后的底層邏輯
二、未來10年營銷趨勢
1、8大趨勢
2、營銷趨勢帶來的機會
3、營銷趨勢帶來的機會
三、走進令人激動的全球500強營銷系統(tǒng)
1、營銷核心知識
營銷/營銷解決什么問題
品牌/如何打造一個品牌
案例：打造卓越品牌
產(chǎn)品/爆品的特征
案例：如何打造爆品
渠道/渠道定義
案例：某公司渠道定義
銷售模式
案例：某公司的銷售模式
市場推廣
案例：某公司市場推廣計劃
2、高效的全球500強營銷系統(tǒng)《3431010營銷系統(tǒng)》
四、走進B2C營銷
1、B2C營銷的特點
2、B2C營銷的難點
3、B2C營銷的成功之路
六大工程
用戶：用戶洞察工程
品牌：打造標桿品牌
產(chǎn)品：打造標桿產(chǎn)品
客戶：打造標桿客戶
推廣：引爆推廣平臺
團隊：打造標桿戰(zhàn)隊
案例：建設B2C營銷系統(tǒng)
五、走進B2B營銷
4、B2B營銷的特點
5、B2B營銷的難點
6、B2B營銷的成功之路
客戶：打造標桿客戶
產(chǎn)品：打造標桿單品
團隊：打造標桿員工
品牌：打造標桿品牌
六、營銷組織設計
市場部
銷售部
渠道推廣部

第二部分《新客戶開發(fā)與老客戶生意提升》
一、業(yè)績翻倍增長的原理/方法/落地
1、業(yè)績增長的原理
2、業(yè)績增長的方法
3、業(yè)績增長落地
案例：某銷冠業(yè)績增長之路
二、從線索到回款業(yè)務流程梳理
1、工具
2、案例
練習：從線索到回款業(yè)務流程梳理
三、新客戶開發(fā)五步驟
1、市場規(guī)劃
2、客戶畫像
3、客戶尋找
4、建立信任
5、客戶成交——顧問式銷售技巧四步驟
挖掘需求
產(chǎn)品推薦——FABE銷售法則
異議處理
訂單與回款
現(xiàn)場練習：客戶畫像
現(xiàn)場練習：FABE銷售法則運用
現(xiàn)場演練：客戶成交五步驟
四、客戶拜訪與日常管理
1、客戶分類
工具
案例
2、客戶拜訪
設定頻率
拜訪路線
制定計劃
計劃執(zhí)行
練習：拜訪計劃制定
五、老客戶生意提升五步驟
1、選客戶
2、找機會
3、制定聯(lián)合生意計劃
4、抓執(zhí)行
5、強復制
練習：每人選擇一個老客戶，做生意提升計劃

第三部分《如何完成銷售目標》
一、通過完成目標技巧——天龍六步
1、心態(tài)調(diào)整
目標完成心態(tài)
壓力處理
始終保持積極狀態(tài)
在困難中看到機會
在順境中積蓄力量
2、完成目標條件分析
產(chǎn)品
優(yōu)質(zhì)客戶
銷售技巧
執(zhí)行能力
服務能力
資源整合能力
3、聚焦創(chuàng)造完成目標的條件
4、打造標桿客戶
業(yè)績大
合作意愿強
5、尋求幫助
公司
客戶
其他資源
6、定期追蹤目標達成與復盤
個人復盤
團隊復盤
經(jīng)營分析會
工具：目標達成行動計劃表
小組研討與分享：按照六步驟，研討完成下半年目標的行動計劃
二、完成目標難點和注意問題
1、難點
2、注意問題

第四部分學習落地
一、月度銷售計劃
1、模板
2、案例
3、工具
二、經(jīng)營分析會
1、模板
2、案例
3、工具

銷售客戶開發(fā)培訓