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營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)方法培訓(xùn)

課程背景
組織中的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理在激烈的大健康領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，正面臨更大的挑戰(zhàn)和沖擊，怎樣的營(yíng)銷管理方法可以改變過(guò)往因?yàn)楣芾碚咦陨淼牟煌愋秃惋L(fēng)格而帶來(lái)的個(gè)性化和隨性管理，讓企業(yè)的營(yíng)銷管理成為所有管理者都可以共同遵循/使用以及傳承的邏輯方法論和實(shí)操工具手冊(cè)，讓營(yíng)銷過(guò)程管理的KPI大數(shù)據(jù)分析更具備客觀性，共通性和可借鑒性，幫助更多的一線營(yíng)銷人員掌握發(fā)掘高端客戶，實(shí)現(xiàn)業(yè)增長(zhǎng)績(jī)的銷售技巧，掌握制作定制化健康管理方案技巧，幫助更多的營(yíng)銷管理層更加高效精準(zhǔn)地實(shí)施過(guò)程管理方法達(dá)到診斷問(wèn)題，提供解決方案，從而保持穩(wěn)定的持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

課程收益
1.掌握大健康行業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)程管理的方法和管理的思維邏輯。
2.詳細(xì)了解營(yíng)銷過(guò)程管理實(shí)施的全過(guò)程節(jié)點(diǎn)，全面掌握過(guò)程管理的方法和實(shí)操工具。
3.了解從機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)到簽單整個(gè)銷售流程進(jìn)度需要控制的關(guān)鍵點(diǎn)，推進(jìn)節(jié)點(diǎn)和難點(diǎn)
4.了解大健康行業(yè)的成功營(yíng)銷管理案例和健康管理定制化解決方案
5.掌握健康行業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)心理特質(zhì)和角色定位的技巧，讓團(tuán)隊(duì)成員都各盡其能，實(shí)現(xiàn)*化個(gè)人價(jià)值和團(tuán)隊(duì)價(jià)值。
6.將銷售管理中的所有銷售會(huì)議變成診斷和解決問(wèn)題從而助力業(yè)績(jī)的推手。

授課形式
以課堂提問(wèn)互動(dòng)答疑小組研討的方式引領(lǐng)學(xué)員積極思考，頭腦風(fēng)暴
以案例分析和情景演練，角色扮演等方式將學(xué)員代入場(chǎng)景，理解換位思考的意義
最終的固化的理論和實(shí)操方法，實(shí)操工具都滲透在情景演練和課堂實(shí)戰(zhàn)中

學(xué)習(xí)對(duì)象（注解：適合什么人學(xué)習(xí)）
1.中高層營(yíng)銷管理者、與銷售相關(guān)的職能部門人員
2.銷售精英中未來(lái)有望走向銷售管理崗位的人員
3.希望提升自身銷售能力的人員、其他對(duì)銷售管理感興趣的人員
4.銷管部門的人員（提供銷售數(shù)據(jù)的分析和管理）

課程大綱
一、管理項(xiàng)目的日常落實(shí)與執(zhí)行
1.管理項(xiàng)目細(xì)分時(shí)間安排與運(yùn)行方式
2.晨夕會(huì)指導(dǎo)要點(diǎn)參考
3.JointCall的執(zhí)行要點(diǎn)參考
情景演練：客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)和晨夕會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的角色扮演

二、高效管理的8個(gè)模塊
1.晨夕會(huì)的工作計(jì)劃和目標(biāo)的分析追蹤方法
（1）不同司齡銷售的晨夕會(huì)要點(diǎn)
（2）不同司齡銷售晨夕會(huì)的目標(biāo)設(shè)定和達(dá)成的追蹤方法
實(shí)戰(zhàn)演練：晨夕會(huì)的會(huì)議目標(biāo)和結(jié)果分析技巧
2.陪訪的三種型態(tài)
(1)觀察型
(2)支持型
(3)輔導(dǎo)型
實(shí)戰(zhàn)演練：拜訪現(xiàn)場(chǎng)的三種型態(tài)
3工作日志&周報(bào)&月報(bào)的問(wèn)題邏輯分析方法
實(shí)戰(zhàn)演練：報(bào)表分析
4如何讓周會(huì)月會(huì)和季度會(huì)議助力業(yè)績(jī)達(dá)成
（1）周會(huì)月會(huì)和季度會(huì)議的階段性數(shù)據(jù)分析
（2）問(wèn)題邏輯中的改善措施
實(shí)戰(zhàn)演練：月會(huì)模擬數(shù)據(jù)匯報(bào)，分析和改善措施
5開(kāi)發(fā)&拜訪&機(jī)會(huì)推進(jìn)的問(wèn)題邏輯的數(shù)據(jù)并聯(lián)分析
實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場(chǎng)分析銷售行為的遞進(jìn)中的問(wèn)題點(diǎn)，提出改善措施
6從銷售行為到數(shù)據(jù)分析到業(yè)績(jī)預(yù)估的思路和管理方法
1）高效的銷售行為特點(diǎn)
2）如何抓取當(dāng)日的有效銷售數(shù)據(jù)？
3）業(yè)績(jī)預(yù)估如何精準(zhǔn)？
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售行為模擬和分析
7經(jīng)理如何**5個(gè)核心工作表格管理團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)
實(shí)戰(zhàn)演練：工作表格的設(shè)計(jì)和運(yùn)用技巧
8日常Review的15個(gè)關(guān)健性問(wèn)題
模擬演練：日常Review
9大健康行業(yè)的健康管理定制化方案的制作和解讀
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)課堂提供的客戶需求信息，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)體檢方案和健康管理方案。

三、健康行業(yè)目標(biāo)客戶的管理
1細(xì)分健康行業(yè)的高端客戶
（1）如何按照客戶的規(guī)模和客戶性質(zhì)分類
（2）如何按照客戶健康管理方案的需求層面分類
（3）如何按照客戶健康管理的項(xiàng)目全面性分類
2拜訪數(shù)量計(jì)算以及制定周&月計(jì)劃思路
(1)有效機(jī)會(huì)的拜訪
(2)TAORAN原則記錄拜訪要點(diǎn)和目標(biāo)
(3)周&月計(jì)劃的制定要點(diǎn)
3現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)邏輯
（1）健康行業(yè)的目標(biāo)客戶判斷標(biāo)準(zhǔn)和不同類型分析
（2）*-Selling的銷售法（4種提問(wèn)法都以健康行業(yè)問(wèn)題為背景）
（3）機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化簽單的關(guān)鍵推進(jìn)方法
模擬演練：不同類型客戶的健康管理方案的*-Selling銷售法
3如何深度解讀客戶健康管理的需求
（1）不同職位層級(jí)客戶的深度健康管理需求解讀
（2）不同性質(zhì)客戶的健康管理需求解讀
（3）客戶的消費(fèi)心理分析
（4）健康行業(yè)Topsales的7大銷售心理學(xué)。
案例分析演練：A國(guó)央企B外企C民企的健康管理需求分析
4如何實(shí)現(xiàn)健康領(lǐng)域的高凈值客戶的持續(xù)合作和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？
（1）客戶健康管理需求潛力評(píng)估建議
（2）老客戶新需求的開(kāi)發(fā)和簽單機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化方法
（3）持續(xù)合作關(guān)系的核心

四、高效運(yùn)行Review會(huì)議
（1）會(huì)議思考視角的5W1H
（2）會(huì)議指導(dǎo)視角的5W1H
（3）會(huì)議按其召開(kāi)的目的分為三類，Review會(huì)議屬于“解決問(wèn)題型”會(huì)議類型
（4）Review會(huì)議~SMART原則
模擬演練：運(yùn)用SMART原則演練Review會(huì)議

五、談判博弈中的客戶心理分析
（1）如何實(shí)現(xiàn)雙贏？
（2）談判中的銷售心理
（3）不同類型客戶在談判中的心理
實(shí)戰(zhàn)演練：買車賣車的案例演練分析

六、如何建立有效的健康行業(yè)團(tuán)隊(duì)管理體系？
（1）健康行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)日常管理的6個(gè)難點(diǎn)
（2）健康行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理工具表格有哪些？如何運(yùn)用和分析？
（3）健康行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的高效營(yíng)銷會(huì)議有哪些？會(huì)議執(zhí)行要點(diǎn)？
（4）拜訪客戶的3種督導(dǎo)形式（觀察/支持/輔導(dǎo)）執(zhí)行要點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理工具表格的作用和數(shù)據(jù)分析
（5）如何制定科學(xué)的銷售目標(biāo)？目標(biāo)制定的SMART原則
實(shí)戰(zhàn)演練：用SMART原則制定A產(chǎn)品的銷售目標(biāo)
（6）制定達(dá)成目標(biāo)的銷售策略，清晰的、可行的、全面的市場(chǎng)策略。
（7）營(yíng)造健康行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的敬業(yè)氛圍—打造不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力；

七、搭建健康行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理的培訓(xùn)模型
（1）培訓(xùn)的功能輸出有哪些？
（2）不同特質(zhì)銷售的培訓(xùn)定位？培訓(xùn)周期？培訓(xùn)目標(biāo)？
（3）培訓(xùn)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)證方法？
（4）培訓(xùn)模型中的KA銷售和高凈值客戶如何定位和拓展？
實(shí)戰(zhàn)演練討論：培訓(xùn)的功能輸出有哪些？培訓(xùn)后的銷售團(tuán)隊(duì)具備哪些健康行業(yè)的特質(zhì)？

八、14個(gè)銷售場(chǎng)景（健康行業(yè)）演練和現(xiàn)場(chǎng)探討（實(shí)戰(zhàn)演練）
（1）銷售會(huì)議(5個(gè)場(chǎng)景）的場(chǎng)景演練（晨夕會(huì)/周月季度會(huì)議)
（2）有效機(jī)會(huì)推進(jìn)目標(biāo)機(jī)會(huì)（4個(gè)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)不同類型客戶）
（3）現(xiàn)場(chǎng)客戶拜訪的不同教練方法（3個(gè)場(chǎng)景）
（4）談判技巧（1個(gè)場(chǎng)景）
（5）健康行業(yè)大客戶的顧問(wèn)式銷售
實(shí)戰(zhàn)演練現(xiàn)場(chǎng)頭腦風(fēng)暴評(píng)析探討

九、隨堂工作坊：
基于講師的健康行業(yè)背景，可以戰(zhàn)訓(xùn)結(jié)合的方式（比如：現(xiàn)場(chǎng)陪訪，參與銷售會(huì)議和機(jī)會(huì)reviewing健康管理方案的制作和解讀等）滲透到日常銷售管理現(xiàn)場(chǎng)，更好診斷問(wèn)題和解決問(wèn)題，促進(jìn)銷售管理更加助力業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和卓越。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)方法培訓(xùn)