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客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技巧

【課程背景】
企業(yè)的業(yè)務(wù)來源于客戶。對(duì)于客戶的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠(chéng)信互信，共享知識(shí)。在維護(hù)客戶關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價(jià)值，幫助客戶成功?？蛻絷P(guān)系要基于價(jià)值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價(jià)值鏈上的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。

【課程大綱】
第一講：銷售前的前奏曲
1、長(zhǎng)期準(zhǔn)備
2、短期準(zhǔn)備
3、開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑
4、找尋黃金未來客戶
5、銷售前的心理準(zhǔn)備

第二講：客戶行為分析
1、四種性格特征的客戶
2、與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
3、溝通成交模型
4、溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)

第三講：尋找客戶的方法與途徑
1、顧客開發(fā)的策略
2、海陸空網(wǎng)四合一開發(fā)模式
3、客戶購(gòu)買的原因
4、如何開發(fā)顧客

第四講：系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示
1、什么是產(chǎn)品說明
2、產(chǎn)品說明的技巧
3、產(chǎn)品說明的步驟
4、產(chǎn)品說明三段論
5、圖片講解法
6、展示的技巧
7、展示的類型
8、展示的話術(shù)
9、有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)
10、不同類型客戶的應(yīng)付方法
11、介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟

第五講：處理客戶的異議
1、客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因
2、處理客戶異議的原則和技巧
3、戶拒絕探討及處理異議的技巧
4、如何處理顧客對(duì)價(jià)格的異議

第六講：銷售過程中的客戶關(guān)系管理維護(hù)
1、把握好客戶角色
2、有效建立和客戶的情感
3、客戶認(rèn)知的建立與把握
4、激發(fā)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
5、關(guān)注客戶的采購(gòu)流程
6、動(dòng)態(tài)把握銷售過程

第七講：客戶服務(wù)過程中的客戶管理維護(hù)
1、有效的客戶反饋
2、客戶抱怨投訴處理
3、開展客戶滿意度調(diào)查
4、提供有效“解決方案”的技巧
5、提升客戶忠誠(chéng)度的25個(gè)心理學(xué)技巧

客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技巧