《向華為學(xué)習(xí)——大客戶項(xiàng)目型銷售技能提升》
講師：李江 瀏覽次數(shù)：2614
課程描述INTRODUCTION
大客戶項(xiàng)目型銷售課程
· 營(yíng)銷副總· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：李江
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶項(xiàng)目型銷售課程
【課程背景】
很多行業(yè)銷售人員都還沒有真正理解銷售工作的意義和要訣，處于無(wú)章法、隨意出擊、到處亂撞的混沌狀態(tài)，遲遲無(wú)法取得業(yè)績(jī)突破。
本課程總結(jié)華為大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并借鑒業(yè)界的項(xiàng)目型銷售的有效章法和專業(yè)訓(xùn)練體系，旨在讓學(xué)員通過(guò)培訓(xùn)賦能，提升項(xiàng)目型業(yè)務(wù)的銷售技能和銷售業(yè)績(jī)。
【課程適用對(duì)象】
市場(chǎng)營(yíng)銷線高管，營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、大客戶經(jīng)理或其他參與行業(yè)銷售的人員
【課程收益】
當(dāng)完成本課程學(xué)習(xí)后，學(xué)員將能夠：
深入理解2B大客戶及項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)。
理解項(xiàng)目型銷售運(yùn)作的四個(gè)階段和客戶關(guān)系運(yùn)作要訣。
體驗(yàn)和掌握華為等優(yōu)秀企業(yè)大客戶銷售的*實(shí)踐和相關(guān)工具、方法。
【講師簡(jiǎn)介】
李江：西南交通大學(xué)工科碩士，在華為、聯(lián)想等知名公司有16+年管理與銷售工作經(jīng)驗(yàn)：曾任華為數(shù)通產(chǎn)品線（華為3com公司）國(guó)際部渠道負(fù)責(zé)人、亞太區(qū)等區(qū)域銷售總監(jiān)，并以優(yōu)秀業(yè)績(jī)獲得華為公司金牌個(gè)人獎(jiǎng)。
李江老師完整參與了華為數(shù)通產(chǎn)品線國(guó)際化發(fā)展的全部歷程，管理華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品全球銷售業(yè)務(wù)包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等國(guó)家地區(qū)，年銷售額約5億美金，國(guó)際銷售團(tuán)隊(duì)200余人。
李江老師曾任華為公司內(nèi)部培訓(xùn)講師、電子科技大學(xué)MBA導(dǎo)師和四川大學(xué)EMBA輔導(dǎo)講師，擁有豐富的授課、咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾為幾十家知名民營(yíng)企業(yè)、國(guó)企進(jìn)行培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，開展100余場(chǎng)培訓(xùn)，學(xué)員4000人以上。課程及咨詢成果受到既往客戶一致贊賞與好評(píng)，實(shí)現(xiàn)客戶業(yè)績(jī)?cè)诩榷ㄓ?jì)劃中的倍增目標(biāo)。其中某典型客戶在1年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6倍，新增全國(guó)分公司6家。
【教學(xué)形式】
知識(shí)點(diǎn)講解+案例說(shuō)明+課堂演練（線下課程內(nèi)容）+互動(dòng)問(wèn)答
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天（6小時(shí)，含問(wèn)答時(shí)間）
【課程大綱】
導(dǎo)論 銷售人才是高級(jí)人才
模塊一、銷售基礎(chǔ)認(rèn)知
1.銷售的意義與本質(zhì)
2.銷售人員的心理建設(shè)
2.1克服“求人賣東西”的幼稚心理
2.2樹立“為客戶創(chuàng)造價(jià)值” 的利他心態(tài)
3.銷售人才進(jìn)階的5個(gè)臺(tái)階
模塊二、客戶的分類與特征
1.B類客戶（大客戶）與C類客戶區(qū)別
2.B類客戶的購(gòu)買行為特點(diǎn)
3.B類客戶的項(xiàng)目型銷售模式
模塊三、項(xiàng)目型銷售的4個(gè)階段及實(shí)操方法
1.客戶拜訪
1.1拜訪前的準(zhǔn)備工作
1.2拜訪客戶10大要點(diǎn)
課堂演練-1：模擬客戶拜訪場(chǎng)景，做課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)
2.FABE原則：高手會(huì)說(shuō)Advantage，新手只會(huì)說(shuō)Feature
3.挖掘客戶需求方法：開放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)的技巧
課堂演練-2：銷售提問(wèn)環(huán)節(jié)，做課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)
4.方案呈現(xiàn)與商務(wù)談判
4.1如何呈現(xiàn)方案價(jià)值點(diǎn)
4.2應(yīng)用必要的商務(wù)談判技巧，說(shuō)服客戶
4.3異議處理的方法論
課堂演練-3：方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)，做課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)
模塊四、大客戶關(guān)系運(yùn)作
1.5種客戶關(guān)系介紹
2.如何發(fā)展Coach臥底
3.如何使用Coach
4.如何運(yùn)作5種關(guān)系
大客戶項(xiàng)目型銷售課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/241995.html
已開課時(shí)間Have start time
- 李江
[僅限會(huì)員]
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