《向華為學(xué)習(xí)：行業(yè)大客戶銷售與管理》
講師：李江 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售與管理
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：李江
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售與管理
【課程背景】
90%的企業(yè)的銷售工作模式屬于行業(yè)銷售，即B2B銷售。這種銷售模式與B2C存在明顯差異。
華為從通信工業(yè)品代理起家，30多年來在行業(yè)銷售領(lǐng)域取得驕人的業(yè)績；并且某種程度上講，在開始的很長一段時間里，華為正是憑借強大的行業(yè)銷售能力將不具備明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品賣出去，快速獲取收入及回籠資金，為公司的發(fā)展創(chuàng)造條件。
而且，華為本身也積極總結(jié)和學(xué)習(xí)業(yè)界先進的行業(yè)銷售經(jīng)驗，探索出一套富有成效、值得推廣的打法，對其他企業(yè)的行業(yè)銷售入門上軌提供快捷通道。
【課程適用對象】
董事長、總經(jīng)理/CEO、市場營銷線高管，營銷部門負責(zé)人或業(yè)務(wù)骨干等
【課程收益】
當(dāng)完成本課程學(xué)習(xí)后，學(xué)員將能夠：
全面了解華為行業(yè)銷售的全流程及管控要點。
學(xué)習(xí)華為等優(yōu)秀企業(yè)行業(yè)銷售的*實踐和相關(guān)工具、方法。
凝聚共識，共創(chuàng)方法，為自己公司的行業(yè)銷售管理變革和業(yè)績提升做鋪墊。
【講師簡介】
李江：西南交通大學(xué)工科碩士，在華為、聯(lián)想等知名公司有16+年管理與銷售工作經(jīng)驗：曾任華為數(shù)通產(chǎn)品線（華為3com公司）國際部渠道負責(zé)人、亞太區(qū)等區(qū)域銷售總監(jiān)，并以優(yōu)秀業(yè)績獲得華為公司金牌個人獎。
李江老師完整參與了華為數(shù)通產(chǎn)品線國際化發(fā)展的全部歷程，管理華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品全球銷售業(yè)務(wù)包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等國家地區(qū)，年銷售額約5億美金，國際銷售團隊200余人。
李江老師曾任華為公司內(nèi)部培訓(xùn)講師、電子科技大學(xué)MBA導(dǎo)師和四川大學(xué)EMBA輔導(dǎo)講師，擁有豐富的授課、咨詢經(jīng)驗，曾為幾十家知名民營企業(yè)、國企進行培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，開展100余場培訓(xùn)，學(xué)員4000人以上。課程及咨詢成果受到既往客戶一致贊賞與好評，實現(xiàn)客戶業(yè)績在既定計劃中的倍增目標(biāo)。其中某典型客戶在1年時間內(nèi)實現(xiàn)業(yè)績增長6倍，新增全國分公司6家。
【教學(xué)形式】
知識點講解+案例說明+互動問答
【課程時長】
1天（6小時，含問答時間）
【課程大綱】
導(dǎo)論：什么是行業(yè)銷售
1.銷售的意義與本質(zhì)
2.B2B與B2C業(yè)務(wù)銷售的差異
2.1 B類客戶特征
案例：制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨的窘境
2.2 C類客戶特征
3.行業(yè)銷售的特點
模塊一、行業(yè)目標(biāo)客戶分析
1.行業(yè)市場洞察與市場管理流程
2.形成客戶畫像
3.形成行業(yè)客戶地圖
模塊二、行業(yè)銷售的“4-5-6-7”要訣
1.4個階段
2.5項關(guān)系
3.6個步驟
4.7個武器
模塊三、銷售漏斗管理
1.銷售項目從啟動到交付的全流程管理
2.銷售線索Lead、商機管理Pipeline與銷售漏斗funnel
3.漏斗的3層項目、2層項目、1層項目特征
4.銷售漏斗實際使用：如何通過漏斗管理項目進展？
模塊四、建設(shè)銷售管理體系
1.分級管理銷售項目
2.分級建設(shè)銷售管理組織
3.建設(shè)銷售管理制度：如銷售例會、定期回顧會
大客戶銷售與管理
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/241998.html
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- 李江
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