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政企營銷管理培訓(xùn)

【課時(shí)】2天/期
【授課對(duì)象】政企客戶經(jīng)理、行客經(jīng)理
【課程收益】                                                        
 收益1：幫助客戶經(jīng)理掌握云基礎(chǔ)知識(shí)，強(qiáng)化專業(yè)素養(yǎng)；
 收益2：幫助客戶經(jīng)理分析行業(yè)現(xiàn)狀，提升競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)認(rèn)知；
 收益3：幫助客戶經(jīng)理了解云產(chǎn)品賣點(diǎn)和場(chǎng)景銷售話術(shù)，增強(qiáng)信心；
 收益4：解決客戶經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)中常見疑難問題，形成對(duì)應(yīng)話術(shù)。

課程大綱:
第一模塊：云市場(chǎng)解析
 課程導(dǎo)入：5G時(shí)代是云的時(shí)代
 市場(chǎng)分析：2015-2021年中國云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模
 課堂思考：為什么要使用云業(yè)務(wù)？
 課堂思考：云業(yè)務(wù)適用于什么樣的企業(yè)？
1. 信息化建設(shè)中存在的問題
1.1 投入仍然昂貴，企業(yè)有資金壓力
1.2 投入存在風(fēng)險(xiǎn)
1.3 安全管理和維護(hù)管理能力差
2. 傳統(tǒng)模式的弊病
2.1 短期需求高，平時(shí)閑置
2.2 業(yè)務(wù)快速增長，需提前投資
2.3 需求不可預(yù)測(cè)，過?；虿蛔?br /> 3. 云計(jì)算的解決之道
3.1 傳統(tǒng)模式
3.2 云計(jì)算模式
3.3 一個(gè)問題
4. 云服務(wù)的本質(zhì)是社會(huì)分工
4.1 云服務(wù)6大的優(yōu)勢(shì)
5. 云服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈及產(chǎn)業(yè)圖譜
5.1 云服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈
5.2 產(chǎn)業(yè)圖譜：IaaS、PaaS、SaaS
6. 云產(chǎn)品熱點(diǎn)的應(yīng)用場(chǎng)景
7.1 場(chǎng)景云熱度
7.2 云產(chǎn)品的部署、服務(wù)模式、選擇策略
? 小組討論：為什么要使用中國電信天翼云？
7. 電信云資源布局：8+31+X資源布局初步成型
8. 市場(chǎng)主流云提供商對(duì)比營銷
9.1 目標(biāo)市場(chǎng)與定位
9.2 品牌與客戶影響力
9.3 屬地服務(wù)能力
9.4 產(chǎn)品功能與性能
9.5 定制化服務(wù)能力
9.6 網(wǎng)絡(luò)與安全性
9.7 隱私保密承諾服務(wù)
9.8 價(jià)格
9.9 負(fù)載均衡
9.10 寬帶費(fèi)用
9. 和阿里云的對(duì)比優(yōu)勢(shì)
10.1 資源池覆蓋
10.2 安全可信
10.3 云網(wǎng)協(xié)同
10.4 基礎(chǔ)機(jī)房設(shè)施
10.5 開放性
10.6 生態(tài)圈
10. 基礎(chǔ)設(shè)施切入法？
10.1 客戶一般會(huì)用三種方式進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施部署
10.1.1 自建方式
10.1.2 托管方式
10.1.3 用阿里云
11. 自建/租用的比算
11.1 天翼云主機(jī)
11.2 服務(wù)器托管
11.3 自建主機(jī)
12. 比算營銷
12.1 基礎(chǔ)配置
12.2 增值服務(wù)
12.3 運(yùn)行保障
12.4 費(fèi)用投入
12.5 優(yōu)劣勢(shì)
12.6 業(yè)務(wù)可靠性
12.7 總費(fèi)用
12.8 云VS自建機(jī)房
13. 企業(yè)上云
13.1 “四大舉措”護(hù)航企業(yè)上云
13.2 “四個(gè)三”助力企業(yè)上云

14:00-14:15
舒緩身心
理論培訓(xùn)前，通過輕松愉快的小活動(dòng)促進(jìn)學(xué)員在下午課程中保持飽滿活力的精神狀態(tài)。

第二模塊：云基礎(chǔ)認(rèn)知
1. 云計(jì)算定義及核心優(yōu)勢(shì)
1.1 資源快速部署和開通
1.2 資源彈性擴(kuò)展，告別容量猜測(cè)
1.3 按量付費(fèi)，更低的成本
1.4 擺脫無差別的繁重工作
2. 天翼云產(chǎn)品體系——重點(diǎn)產(chǎn)品介紹
2.1 云主機(jī)
2.2 云存儲(chǔ)
2.3 專屬云
2.4 云桌面
3. 什么是基礎(chǔ)設(shè)施？
3.1 辦公用電腦
3.2 基礎(chǔ)設(shè)施
3.3 Internet
4. 基礎(chǔ)設(shè)施還有什么？
4.1 存儲(chǔ)設(shè)備
4.2 安全設(shè)備
4.3 機(jī)柜
4.4 機(jī)房
4.5 空調(diào)
4.6 備用電源/UPS
5. 什么是服務(wù)器？
6. 服務(wù)器由哪些東西構(gòu)成的？
7. 云主機(jī)
7.1 什么是云主機(jī)
8. 四個(gè)關(guān)鍵價(jià)格
8.1 vCPU
8.2 內(nèi)存
8.3 數(shù)據(jù)盤
8.4 帶寬
9. 云主機(jī)特點(diǎn)
9.1 快速部署
9.1.1 傳統(tǒng)IT建設(shè)模式
9.1.2 云計(jì)算模式
9.2 彈性擴(kuò)展
9.3 降低成本
9.4 安全可靠
9.4.1 自主保護(hù)
9.4.2 指導(dǎo)保護(hù)
9.4.3 監(jiān)督保護(hù)
9.4.4 強(qiáng)制保護(hù)
9.4.5 ?？乇Ｗo(hù)
10. 為什么需要存儲(chǔ)設(shè)備?
11. 每個(gè)人身邊都有存儲(chǔ)設(shè)備
12. 為什么使用云來進(jìn)行存儲(chǔ)？
12.1 存儲(chǔ)設(shè)備的弊病
12.2 云存儲(chǔ)
13. 三個(gè)關(guān)鍵價(jià)格
13.1 存儲(chǔ)容量
13.2 流出流量
13.3 請(qǐng)求次數(shù)
14. 練習(xí)一
15. 練習(xí)二

第三模塊：云銷售技巧
 課堂思考：客戶經(jīng)理在銷售中存在的主要問題？
1 云業(yè)務(wù)銷售流程
1.1 分析客戶商機(jī)挖掘
1.2 方案設(shè)計(jì)方案呈現(xiàn)
1.3 商機(jī)跟進(jìn)有效促成
2 客戶畫像
2.1 看企業(yè)屬性
2.2 看客戶需求
2.3 看使用場(chǎng)景
3 走訪策略
3.1 客戶經(jīng)營信息
3.2 目標(biāo)客戶類型
3.3 客戶需求點(diǎn)
3.4 走訪策略
4 客戶分析
4.1 常態(tài)化信息收集及分析
4.1.1 模板 1：“客戶視角”的客戶分析之1——BEIK模型
4.2 關(guān)鍵人深入分析
4.2.1 模板2：“客戶視角”的客戶分析之2——關(guān)鍵人分析
5 創(chuàng)值為客戶帶來的價(jià)值
? 案例研討: 中華財(cái)險(xiǎn)商機(jī)挖掘
6 鎖定目標(biāo)

政企營銷管理培訓(xùn)