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提問式電話營銷課程
      
課程收益：
1、理財(cái)經(jīng)理掌握電銷中心態(tài)調(diào)整和壓力緩解的方法
2、理財(cái)經(jīng)理掌握外呼電話營銷技巧核心內(nèi)容
3、理財(cái)經(jīng)理掌握電話溝通技巧應(yīng)對客戶異議
4、理財(cái)經(jīng)理掌握電話營銷每個流程的腳本設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
5、總體提升理財(cái)經(jīng)理在電話溝通和營銷中的應(yīng)變能力
6、總體提升理財(cái)經(jīng)理的電話邀約成功率

授課對象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一篇：理財(cái)經(jīng)理外呼心態(tài)調(diào)整及壓力管理篇
好的心態(tài)是成功電銷的開始
理財(cái)經(jīng)理工作的消極狀態(tài)分析
角色扮演：電銷人員消極情緒產(chǎn)生的過程
理財(cái)經(jīng)理對工作的成就感分析
打電話恐懼產(chǎn)生的原因
打電話緊張產(chǎn)生的原因
打電話不自信產(chǎn)生的原因
案例：面對罵人客戶的應(yīng)答話術(shù)
案例：面對客戶不耐煩的應(yīng)答話術(shù)
互動：培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理的自信
互動：培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理對產(chǎn)品的信心
化解客戶恐懼的三大策略：
客戶發(fā)火時(shí)，理財(cái)經(jīng)理的應(yīng)答話術(shù)
客戶敷衍時(shí)，理財(cái)經(jīng)理的應(yīng)答話術(shù)
客戶拒絕時(shí)，理財(cái)經(jīng)理的應(yīng)答話術(shù)

第二篇：客戶心理分析篇
客戶性格分析
客戶性格特征分析
客戶語言模式分析
客戶聲音特征分析
不同性格客戶的心理需求
客戶類型及消費(fèi)心理分析
客戶為什么抵觸電話營銷？
客戶為什么聽到銀行就掛斷電話？
客戶消費(fèi)心理的兩大核心需求
客戶的八種購買類型分析
“成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“一般型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“特殊型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“叛逆型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“自我決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“外界決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
案例：給客戶推薦新客理財(cái)，客戶說其它銀行收益比我行的高
案例：客戶在電話中強(qiáng)勢，說：“有什么事，講重點(diǎn)
案例：客戶說我行的網(wǎng)點(diǎn)太少，并且比較遠(yuǎn)，過去不方便

第三篇：理財(cái)經(jīng)理電話溝通實(shí)戰(zhàn)技巧篇
溝通技巧一：電話外呼禮儀——提升公司專業(yè)形象
外呼常用服務(wù)規(guī)范用語
外呼電話營銷禁用語
外呼電話營銷禮儀細(xì)節(jié)
訓(xùn)練：感染力的聲音培養(yǎng)（男士、女士）
訓(xùn)練：語音、語調(diào)、語氣、音量、笑容、親和力
案例：變聲有效處理客戶投訴
案例：如何運(yùn)用聲音與客戶建立信任感

溝通技巧二：提問技巧——挖掘客戶真實(shí)需求
提問的三大好處
提問在投訴中的運(yùn)用
提問在呼入銷售中的運(yùn)用
提問在服務(wù)中的運(yùn)用
常見的兩種提問方法（開放式、封閉式）
接聽電話有效提問引導(dǎo)客戶需求
游戲：關(guān)鍵問題設(shè)計(jì)能力
案例分析：運(yùn)用提問技巧挖掘客戶對匯理財(cái)?shù)男枨?br /> 情景模擬：運(yùn)用提問挖掘客戶對安享贏定期存款產(chǎn)品的需求
現(xiàn)場模擬：客戶對我們銀行不滿意，通過提問了解客戶真實(shí)需求

電話溝通三：傾聽技巧——聽出客戶的需求
傾聽的三層特殊含義
傾聽的兩大障礙及解決方法
電話營銷高手傾聽客戶的關(guān)鍵點(diǎn)分析
傾聽認(rèn)同技巧——處理客戶異議
錄音分析：客戶抱怨在銀行買的基金虧了，聽出客戶的需求
案例：銀行專業(yè)術(shù)語引起的傾聽障礙
案例：客戶說自己不懂理財(cái)，不想理財(cái)
傾聽的四個技巧
正確的回應(yīng)技巧及話術(shù)
案例：面對面的回應(yīng)技巧（表情、動作、語言）
案例：銀行業(yè)務(wù)超級經(jīng)典好用的回應(yīng)詞組
案例：某銀行電話銷售人員和客戶的思想，不在同一個頻道的笑話
視頻欣賞：被人誤會的情景
模擬練習(xí)：請用傾聽技巧處理“客戶說基金風(fēng)險(xiǎn)太大，不需要”

電話溝通四：引導(dǎo)技巧——把不足變成優(yōu)勢
引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼
案例：把客戶的注意力進(jìn)行轉(zhuǎn)移的技巧——由此及彼
引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長避短
快樂游戲A：找基金定投的缺點(diǎn)和不足
快樂游戲B：把基金定投的不足和缺點(diǎn)，變成優(yōu)點(diǎn)和好處
在電話中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧，把不足引導(dǎo)成優(yōu)勢
案例：客戶提出說：“你們銀行的收益太低了，其它某某銀行比你們高，而且還有禮品贈送”，怎么辦？
案例：客戶說：你們銀行都是騙人的，怎么辦？
案例：客戶說：“只買保本的產(chǎn)品”
案例：客戶說：“大額存單收益太低，時(shí)間太長”，怎么辦？

電話溝通五：同理技巧——處理客戶異議打消顧慮
什么是同理心？
對同理心的正確認(rèn)識
表達(dá)同理心的落地方法
同理心有效話術(shù)設(shè)計(jì)
同理心處理以下客戶異議：
案例：你們銀行都是騙人的
案例：我不太相信電話里面辦業(yè)務(wù)，有需要我去銀行網(wǎng)點(diǎn)辦吧
案例：客戶說對保險(xiǎn)產(chǎn)品不感興趣
案例：我不懂什么理財(cái)，不敢辦這些業(yè)務(wù)
電話溝通六：贊美技巧——建立客戶關(guān)系促進(jìn)銷售
贊美的目的
贊美是營銷的工具
贊美打造良好通話氣場
贊美的價(jià)值和意義
認(rèn)清贊美的本質(zhì)
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
面對面贊美的方法
巧妙贊美的3點(diǎn)
電話中贊美客戶的方法
銀行客戶，根據(jù)客戶狀態(tài)進(jìn)行贊美：
-贊美客戶名字
-贊美客戶所在城市
-贊美客戶口音、方言
-贊美客戶的職業(yè)
-贊美客戶年齡
-贊美客戶的生日
-贊美客戶的家人
-贊美客戶的身份
-贊美客戶選擇的額度
-根據(jù)客戶的賬單進(jìn)行贊美
案例：如何贊美男性客戶
案例：如何贊美女性客戶
案例：如何贊美投訴的客戶
案例：贊美辦理理財(cái)產(chǎn)品的客戶
案例：贊美對業(yè)務(wù)有疑問的客戶

第四篇：理財(cái)經(jīng)理電話營銷技巧篇   
營銷技巧一：開場白前30秒
開場白之規(guī)范開頭語
問候語
公司介紹
個人介紹
確認(rèn)對方身份
請示性禮貌用語
錄音分析：某銀行開場白分析
小練習(xí)：新客戶常用的3種開頭語
小練習(xí)：老客戶開頭語
案例：客戶為什么掛機(jī)、接通率為什么越來越低、客戶不相信電話銷售
自殺式開場白——讓客戶秒掛
目前該銀行原始開場白分析
現(xiàn)場演練：接通率高的3種開頭語
富有吸引力的開場白
開場白引起對方的興趣
讓對方開心
讓對方信任
讓對方困惑
現(xiàn)場演練：最有效的3鐘開場白
話術(shù)設(shè)計(jì)：新客理財(cái)產(chǎn)品開場白腳本設(shè)計(jì)
話術(shù)設(shè)計(jì)：基金產(chǎn)品開場白話術(shù)設(shè)計(jì)
話術(shù)設(shè)計(jì)：大額存單開場白話術(shù)設(shè)計(jì)
開場白電話邀約有效話術(shù)
錯誤的電話邀約話術(shù)分析
無效邀約話術(shù)分析
電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)三大原則
讓客戶無法拒絕的電話邀約話術(shù)
訓(xùn)練：客戶經(jīng)理通關(guān)練習(xí)電話邀約實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
案例：管戶首次訪問電話邀約話術(shù)
案例：老客戶電話邀約話術(shù)
案例：理財(cái)產(chǎn)品電話邀約話術(shù)
案例：親自活動電話邀約話術(shù)
案例：資產(chǎn)配置電話邀約話術(shù)
案例：理財(cái)沙龍電話邀約話術(shù)
案例：基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦邀約話術(shù)
案例：理財(cái)、定期到期電話邀約話術(shù)

營銷技巧二：挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問的兩大類型
外呼提問遵循的原則
四層提問法
請示層提問
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
話術(shù)設(shè)計(jì)1：四層提問挖掘客戶對“匯理財(cái)產(chǎn)品”的需求求
話術(shù)設(shè)計(jì)2：四層提問挖掘客戶對基金產(chǎn)品的需求

營銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
體驗(yàn)介紹法推薦“大額存單業(yè)務(wù)”
對比介紹法推薦“理財(cái)產(chǎn)品”
客戶見證法推薦”富德生命長盈5號”

營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
挽留客戶的5個步驟
挽留客戶的優(yōu)惠政策分析
正確認(rèn)識客戶異議
根據(jù)客戶性格進(jìn)行客戶挽留
不同性格的客戶提出的異議不同
挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài)
面對異議的正確心態(tài)
客戶異議處理的四種有效方法
客戶常見異議處理話術(shù)編寫
-我不需要 
-我不感興趣
-我再考慮一下
-我很忙,沒時(shí)間
-你們理財(cái)收益太低了
-我有朋友在其他銀行，我準(zhǔn)備在哪邊買理財(cái)產(chǎn)品
-我要跟家人商量一下
-基金、保險(xiǎn)、股票都是騙人的
-基金風(fēng)險(xiǎn)太大，不需要
-我錢都在股票里面套牢了
-我對理財(cái)沒有興趣,再說吧,我再看一下
-等我有需要的時(shí)候，再聯(lián)系你吧
-你發(fā)份資料我看看吧
-什么保險(xiǎn)我都不需要，你們代銷的產(chǎn)品都不需要
-有時(shí)間去網(wǎng)點(diǎn)看看再說吧
-這個產(chǎn)品其他銀行也有,我也接到類似電話
-你們的收益是固定的嗎？合同里面會寫明嗎？
-你們銀行都是騙子，我不相信
-說了去網(wǎng)點(diǎn)，但不斷爽約的客戶

營銷技巧五：把握促成信號
促成信號的把握
什么是促成信號？
促成的語言信號
促成的感情信號
促成的動作信號
現(xiàn)場討論：哪些信號是積極的購買信號？
營銷技巧六：促成技巧
常見的6種促成技巧
直接促成法
危機(jī)促成法
二選一法
體驗(yàn)促成法
少量試用法
客戶見證法
話術(shù)設(shè)計(jì)：促成的話術(shù)編寫
營銷技巧七：電話結(jié)束語及轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)打造
專業(yè)的結(jié)束語
讓客戶滿意的結(jié)束語
結(jié)束語中的3個重點(diǎn)
轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把控
轉(zhuǎn)介紹的方法技巧
轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)設(shè)計(jì)
轉(zhuǎn)介紹的獎勵機(jī)制
營銷技巧八：與客戶建立信任關(guān)系
建立信任關(guān)系的工具分析
快速建立客戶關(guān)系的溝通技巧
用稱呼建立客群關(guān)系
用名字、小名、昵稱拉近客戶關(guān)系
男性客戶和女性客戶溝通拓展的話題
微信建立信任關(guān)系（朋友圈、語音、文字、圖片、表情）
輔導(dǎo)流程：
1、準(zhǔn)備階段：
A、外呼前定目標(biāo)
B、外呼前的準(zhǔn)備工作
C、熟悉客戶名單
D、調(diào)整外呼心態(tài)
E、練習(xí)產(chǎn)品介紹話術(shù)
F、練習(xí)“浦發(fā)主推產(chǎn)品”外呼營銷話術(shù)流程
2、正式外呼階段：
A、學(xué)員現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)外呼
B、講師一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)
C、外呼流程話術(shù)的運(yùn)用
D、外呼產(chǎn)品的推薦和引導(dǎo)
E、外呼與客戶建立良好的溝通和信賴
F、達(dá)到電話邀約客戶來網(wǎng)點(diǎn)、或者指引客戶手機(jī)銀行或網(wǎng)銀辦理的目的
3、總結(jié)復(fù)盤階段：
A、個性問題分析
B、共性問題分析
C、現(xiàn)場錄音分析
D、總結(jié)復(fù)盤重點(diǎn)

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