課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷培訓(xùn)
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：曾老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷培訓(xùn)
【課程背景】
2020年突如其來(lái)的黑天鵝事件---新冠疫情的爆發(fā)，在給2020年中國(guó)經(jīng)濟(jì)造成極大影響的同時(shí)，房地產(chǎn)也面臨前所未有的危機(jī)。
在這樣的市場(chǎng)環(huán)境之下，如何突破，如何提升？如何改變營(yíng)銷“靠天吃飯”的印象？營(yíng)銷究竟能不能有系統(tǒng)化的專業(yè)理論？疫情后期，從營(yíng)銷角度上來(lái)看，危與機(jī)在哪里？經(jīng)過(guò)這次黑天鵝事件，客戶購(gòu)房心理究竟有什么變化？對(duì)產(chǎn)品有哪些新的訴求？營(yíng)銷有什么啟發(fā)？從營(yíng)銷策略上我們需要作出什么變化？一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，市場(chǎng)變暖，我們做好準(zhǔn)備沒(méi)有？這是每個(gè)營(yíng)銷管理層都要思考和回答的問(wèn)題。
本課程將引領(lǐng)大家通過(guò)結(jié)合多個(gè)實(shí)際項(xiàng)目深入淺出的分析，來(lái)改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維，分享實(shí)際有效的營(yíng)銷舉措，形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。站在運(yùn)營(yíng)視角進(jìn)行營(yíng)銷決策，含重難點(diǎn)項(xiàng)目突破邏輯，項(xiàng)目全營(yíng)銷基礎(chǔ)邏輯（定位及推廣），商業(yè)及車位等容易滯重資產(chǎn)的開發(fā)及銷售突破等。幫助房地產(chǎn)企業(yè)快速成長(zhǎng)，提升營(yíng)銷力，找到持續(xù)熱銷與業(yè)績(jī)提升的突破口，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋對(duì)突圍策略！
【課程價(jià)值】
1、站在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)角度思考營(yíng)銷決策，讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)順利承接公司的發(fā)展戰(zhàn)略；
2、理解常見三個(gè)營(yíng)銷決策的邏輯，包括銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，客研及項(xiàng)目定位，城市進(jìn)入及項(xiàng)目可研；
3、洞悉行業(yè)營(yíng)銷的未來(lái)趨勢(shì)；
4、夯實(shí)公司營(yíng)銷決策的基礎(chǔ)工具和方法；
【受邀對(duì)象】
地產(chǎn)公司的決策層管理人員（董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總、項(xiàng)目總等）
地產(chǎn)公司營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃主管、銷售主管等業(yè)務(wù)管理人員
沒(méi)有業(yè)績(jī)都是空談！建議企業(yè)組團(tuán)學(xué)習(xí)，使公司由上至下形成思想和方法上的共識(shí)，真正為2020年銷售助力！
【課程大綱】
公司發(fā)展戰(zhàn)略模擬：為實(shí)現(xiàn)A公司三年發(fā)展戰(zhàn)略及年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，所需要做出的營(yíng)銷決策。
第一部分 銷售實(shí)現(xiàn)篇
一、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)評(píng)估
1、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)評(píng)估的八步法
2、項(xiàng)目常見的營(yíng)銷問(wèn)題
1）市場(chǎng)類問(wèn)題項(xiàng)目：容量、競(jìng)爭(zhēng)、定位
2）產(chǎn)品類問(wèn)題項(xiàng)目：產(chǎn)品與土地屬性、客戶、市場(chǎng)的匹配
3）營(yíng)銷類問(wèn)題項(xiàng)目：來(lái)訪量、轉(zhuǎn)化率
4）運(yùn)營(yíng)類問(wèn)題項(xiàng)目：節(jié)奏管理、存貨管理
3、問(wèn)題項(xiàng)目的營(yíng)銷決策邏輯
1）回歸市場(chǎng)和客戶的營(yíng)銷決策模型：萬(wàn)科八爪魚模型
2）典型問(wèn)題項(xiàng)目的四種處理方法：定位調(diào)整、產(chǎn)品力提升、成本優(yōu)化、營(yíng)銷突破；
二、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)優(yōu)化
1、如何確定項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)
2、如何解決運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的不同訴求
三、項(xiàng)目營(yíng)銷策略提升及銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1、營(yíng)銷總控圖
2、營(yíng)銷推廣的基本動(dòng)作及趨勢(shì)
確定項(xiàng)目的價(jià)值體系
a)一頁(yè)紙產(chǎn)品價(jià)值體系方法介紹
b)產(chǎn)品價(jià)值的社群化
制定項(xiàng)目營(yíng)銷傳播策略
a)營(yíng)銷故事線傳播策略
b)營(yíng)銷傳播
c)營(yíng)銷傳播的趨勢(shì)
選擇推廣渠道組合
a)推廣渠道的終端化
b)線上營(yíng)銷邏輯及方法解析，案例分享：原圈科技AI獲客邏輯及實(shí)施策略
3、銷售模式及案場(chǎng)管理
1)行業(yè)主流銷售模式介紹
2)銷售團(tuán)隊(duì)組建及激勵(lì)措施
a)從銷售模式開始組建銷售團(tuán)隊(duì)
b)重構(gòu)置業(yè)顧問(wèn)的激勵(lì)體系
3)打造適應(yīng)未來(lái)的銷售管理體系
4、開盤組織及回款目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1）如何選擇開盤模式
2）回款提效八步法
第二部分 產(chǎn)品策劃篇
一、產(chǎn)品決策的基礎(chǔ)研究
1、認(rèn)知土地
1）土地六要素認(rèn)知
2、認(rèn)知市場(chǎng)
1）房地產(chǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)
2）住宅市場(chǎng)研究的主要指標(biāo)
3）項(xiàng)目市場(chǎng)格局研究
4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力水平研究，案例分享：成都品質(zhì)剛需的溢價(jià)方式
5）市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘，案例分享：合肥當(dāng)代MOMA
3、認(rèn)知客戶
1）客戶購(gòu)買決策模型及客戶細(xì)分
2）客戶研究的基礎(chǔ)模型：客戶DNA模型
3）客戶定性研究方法介紹及案例分析，案例分享：成都大平層客戶的決策邏輯
4）客戶定量研究方法介紹及案例分析，案例分享：疫情下的萬(wàn)家燈火
5）不同城市客戶敏感點(diǎn)介紹
4、認(rèn)知產(chǎn)品
1）產(chǎn)品認(rèn)知的基礎(chǔ)模型：產(chǎn)品的四環(huán)模型
2）產(chǎn)品價(jià)值體系：雅高價(jià)值曲線
二、項(xiàng)目定位：基礎(chǔ)邏輯及機(jī)會(huì)挖掘
1、項(xiàng)目定位要素介紹及案例剖析
1）細(xì)分市場(chǎng)的選擇
2）客戶定位探討，案例解析：成都蔚藍(lán)卡地亞
3）基于競(jìng)爭(zhēng)策略的定位案例剖析，案例解析：上海綠地璀璨天成
2、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇
3、項(xiàng)目戶型配比的確定
三、產(chǎn)品策劃：項(xiàng)目溢價(jià)能力提升的方法
1.一條故事線，案例解析：蘇州桃花源
2.一幅客戶生活場(chǎng)景圖，案例解析：鄭州萬(wàn)科城
3.一組產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建議
1）產(chǎn)品價(jià)值體系模型介紹
2）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如何從客戶需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到落地產(chǎn)標(biāo)
3）項(xiàng)目精裝標(biāo)準(zhǔn)的研發(fā)，案例解析：昆明華潤(rùn)悅府
4.一條客戶體驗(yàn)流線
1）示范區(qū)“六覺(jué)六觸點(diǎn)”模型介紹
2）主題型示范區(qū)，案例解析：深圳萬(wàn)科金色領(lǐng)域
3）示范區(qū)服務(wù)觸點(diǎn)設(shè)計(jì)，案例解析：成都藍(lán)光雍景閣
5.產(chǎn)品溢價(jià)探討
1）產(chǎn)品溢價(jià)的四個(gè)方向
2）如何提升郊區(qū)大盤的土地價(jià)值提升
3）土地屬性*改造的案例解析：成都麓湖生態(tài)城
6.疫情后的產(chǎn)品趨勢(shì)
1）健康社區(qū)設(shè)計(jì)
2）健康公區(qū)設(shè)計(jì)
3）健康建筑設(shè)計(jì)
4）玄關(guān)場(chǎng)景設(shè)計(jì)
5）客餐廳場(chǎng)景設(shè)計(jì)
6）廚房場(chǎng)景設(shè)計(jì)
7）陽(yáng)臺(tái)場(chǎng)景設(shè)計(jì)
8）主臥場(chǎng)景設(shè)計(jì)
7. 后疫情時(shí)期的銷售管理趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略
1) 現(xiàn)金流：回款提效八步法
2) 線上化：建立適應(yīng)線上+線下的銷管體系
3) 亞文化：置業(yè)顧問(wèn)的激勵(lì)
第三部分 投資決策篇
一、城市及板塊選取
1、城市研究PIE模型介紹
2、城市空間擴(kuò)張階段及區(qū)位投資決策
3、大數(shù)據(jù)視角下的土地價(jià)值判斷
二、投資時(shí)機(jī)決策
1、城市市場(chǎng)周期判斷
2、城市價(jià)格泡沫判讀
第四部分：滯重資產(chǎn)快速周轉(zhuǎn)篇
一、從滯重資產(chǎn)要周轉(zhuǎn)——疑難類型產(chǎn)品的正確銷售邏輯與特殊戰(zhàn)法
1、可售商業(yè)的正確銷售邏輯與戰(zhàn)法；
1) 遠(yuǎn)郊商業(yè)銷售案例解析：藍(lán)光幸福滿庭
2) 解題：社區(qū)商業(yè)開發(fā)的三大階段及核心問(wèn)題
3) 投資拿地階段：案例廣州萬(wàn)科里享家-社區(qū)商業(yè)的開發(fā)運(yùn)營(yíng)思路
4) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段：案例成都華潤(rùn)時(shí)光里-非成熟區(qū)域的街區(qū)商業(yè)規(guī)劃思路
5) 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)階段：歸理性-社區(qū)商業(yè)的五類銷售模式
二、車位銷售的正確邏輯與戰(zhàn)法；
1 影響車位銷售的五大關(guān)鍵因素及賣車位的常用手法
2 車位在運(yùn)營(yíng)中的定位
3 促進(jìn)車位銷售的規(guī)劃措施
4 車位銷售的有效策略
5 促進(jìn)車位項(xiàng)目中后期物業(yè)配合五步法銷售車位技術(shù)動(dòng)作解析
6 車位產(chǎn)品剛性需求和投資屬性賣點(diǎn)挖掘
第五部分：互動(dòng)及問(wèn)題解答篇
【師資介紹】
曾老師：二十年房地產(chǎn)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)；曾在萬(wàn)科集團(tuán)總部及城市公司從事營(yíng)銷管理工作，歷經(jīng)了房地產(chǎn)項(xiàng)目、城市公司、集團(tuán)總部等多個(gè)層面的營(yíng)銷管理和執(zhí)行，具有多個(gè)一線城市、二線、三四線城市的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)任萬(wàn)潤(rùn)地產(chǎn)董事合伙人，中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)特邀*專家講師。曾老師是華潤(rùn)成都大區(qū)、萬(wàn)科成都區(qū)域、北京當(dāng)代置業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，還服務(wù)過(guò)世茂、融創(chuàng)、復(fù)地、佳兆業(yè)、金輝、協(xié)信、吉寶、凱德、九龍倉(cāng)等企業(yè)，協(xié)助各開發(fā)商完成項(xiàng)目定位及產(chǎn)品定型、精裝修研發(fā)、產(chǎn)品線研發(fā)、重難點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷提升等。??曾老師培訓(xùn)內(nèi)容涉及房地產(chǎn)全營(yíng)銷、集團(tuán)營(yíng)銷管控模式、銷售突圍、溢價(jià)提升、項(xiàng)目定位、社區(qū)商業(yè)，批量精裝修研發(fā)等。
授課風(fēng)格：培訓(xùn)課程體系完整、案例豐富實(shí)用、邏輯清晰、通俗易懂、實(shí)用性高。實(shí)踐與理論結(jié)合、寓教于樂(lè)，深受學(xué)員好評(píng)。
房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷培訓(xùn)
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