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培訓背景：
1.有一大堆名單，就是沒有客戶，怎么辦？
2.每一個客戶都花了大量時間、精力，銷售做久了很疲憊，怎么辦？
3.見到客戶不知道怎么開口，怎么辦？
4.都說先有量變，后才有質變，但拜訪大量客戶，半年都沒有業(yè)績，為什么？
5.都說銷售從拒絕開始，但每次客戶不同部門都拒絕，銷售怎么開展？
6.每次報完價后就沒有反應，沒完沒了地要求等通知，怎么辦？

培訓收益：
1．客戶成交金額*化；
2．客戶多品項購買，只不是單一產品；
3．花最少時間、精力、成本、0風險獲得訂單；
4．讓每一位客戶百分百購買我方的產品；
5．讓客戶長期購買而不僅僅只采購一次。

課程大綱
第一部份  銷售計劃與銷售路徑
一、銷售目標的設定
l必達目標設定；
l力爭目標設定；
l挑戰(zhàn)目標設定；

二、銷售路徑的設定
l銷售路徑的時間節(jié)奏控制；
l努力方向的設定；
l如何設定難度程度？
l如何計算投入與分配？

第二部份 篩選客戶
第一章 為什么要篩選客戶？
第一節(jié)、把有限的資源投入給正確的客戶；
l為什么某些銷售很快沒有工作的熱情？
l為什么某些銷售完全失去理性，動作變形？

第二節(jié)、客戶的質量比客戶的數(shù)量更重要
l80%的不適合的對象浪費我們寶貴的時間與熱情；
l小客戶不愿談，大客戶談不下；
l追求批量需求，而不是偶發(fā)性需求；

第三節(jié)、方法比努力更重要
l選擇客戶標準不清晰，錯誤的定位導致走了大量彎路；
l任何產品只有相對優(yōu)勢，沒有*的優(yōu)勢；

第二章 如何建立篩選客戶的機制？
第一節(jié) 客戶識別
1.根據(jù)產品進行評估客戶特征
2.根據(jù)市場進行評估客戶特征
3.根據(jù)客戶定位進行評估客戶特征
4.根據(jù)銷售人員自我定位評估客戶特征

第二節(jié) 客戶分級
1.先區(qū)分，后描述，知止而后動；
2.建立20%頭部用戶模型；
3.衡量每位客戶理想程度；
第三節(jié) 客戶開發(fā)
第一、客戶開發(fā)基本要求
1.客戶開發(fā)中3個導向
2.行業(yè)內的客戶問題都是相近的，找到精準魚塘；
3.不用身體的勤奮，代替大腦的懶惰，學會杠桿借力；
4.客戶開發(fā)的5個原則；

第二、判斷客戶決策層級
1、為什么要判斷客戶決策層級
l很少有人會就事論事，只考慮為公司帶來好處；
l買不買是組織行為，買哪家是個人行為；
l某部門認可的優(yōu)勢，將是另外一個部門認為的劣勢；
2、客戶決策層級特點及公關要點
l決策層特點及公關要點；
l管理層特點及公關要點；
l執(zhí)行層特點及公關要點；

3、客戶問題與痛苦深挖
l問題的產生是客戶需求的起點；
l理想與現(xiàn)實的差距，有了不滿才會改變；
l如何將公司優(yōu)勢與解決客戶問題相關聯(lián)？
l為什么很多客戶認識到問題但沒有做出改變？
4、客戶疑問解決-提前處理客戶異議
l客戶疑問分類-做好知識管理
l為什么異議重在預防而不是事后處理？
l哪些異議，銷售人員根本沒有解釋的機會？
5、客戶決策障礙-臨門一腳
l客戶為什么會產生改變的成本？
l客戶決策阻礙的分類與應對
?客戶心理
?行為習慣
?外部影響
?改變成本
?風險預期
6、黏住客戶-銷售流程
6.1  有計劃地推動客戶購買而不是被客戶推動；
6.2  “需求過剩”與“可得性過剩”導致客戶將銷售人員備而不用；
6.3  銷售過程一致性與標準化：
l找人順序
l希望客戶做什么？
l你能給客戶什么？
l客戶為什么要立即響應？
l兩次間隔的時間控制
6.4 銷售流程中7個轉化率
l有效電話率
l預約面談率
l約見成功率
l成交率
lVIP客戶轉化率
lVIP客戶轉忠誠率
l毛利率
7、*傳播-傳播渠道與成本分析；
8、成交客戶
8.1 成交目標設定-不同客戶設定不同成交目標
l根據(jù)檔次設定
l不同階段設定
l不同需求設定
l不同情景設定
8.2 證據(jù)清單
8.2.1 為什么要證據(jù)清單？
l永遠有人會不喜歡我這個人
l讓信任值可復制與可延伸
8.2.2 客戶信任等級
l哪些資料僅產生輕度信任？
l哪些資料可產生初級信任？
l哪些資料可產生中級信任？
l哪些資料可導致完全信任？
8.2.3 證據(jù)材料準備
8.3 風險承諾
l為什么要進行風險承諾
l客戶感知的5個風險
8.4 方案設計
l確定目標受眾
l標題抓人眼球
l持續(xù)輸出內容
第四節(jié) 客戶管理
1、如何讓客戶購買更多品項產品？
2、如何讓客戶購買更多數(shù)量產品？
3、如何跟客戶簽定長期合作協(xié)議？
4、如何讓客戶轉介紹？
5、如何挽回流失的客戶？
6、如何做市場攔截？
7、如何鎖住現(xiàn)有的客戶？