課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)客戶開發(fā)與逼單技巧
培訓(xùn)講師：郭老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)客戶開發(fā)與逼單技巧
【課程背景】
在房地產(chǎn)開發(fā)營銷模式日趨發(fā)展成熟的背景下，經(jīng)營模式的格局逐漸由從模糊機會型向戰(zhàn)略導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，項目投資營銷已經(jīng)成為房地產(chǎn)全程營銷最重要的環(huán)節(jié)，其中的拿地決策、市場分析與產(chǎn)品定位已成為房地產(chǎn)企業(yè)及項目運作戰(zhàn)略關(guān)鍵的第一步。
【課程收益】
1、使用拓客工具，提升拓客技巧，激發(fā)學(xué)員拓客熱情，提升銷售業(yè)績。
2、通過講師示范、引領(lǐng)，使置業(yè)顧問懂得如何提升房地產(chǎn)產(chǎn)品和項目的銷售技巧。
3、講師、學(xué)員全程互動演練，解決置業(yè)顧問在房地產(chǎn)銷售進程中的業(yè)績持續(xù)提升問題。
【課程對象】
一、地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員。
二、地產(chǎn)營銷代理公司營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者、一線銷售人員；代理中介公司銷售人員
【課程大綱】
第一講 房地產(chǎn)拓客準(zhǔn)備工作
一、拓客思維
1、拓客的*障礙是什么？
2、拓客的基礎(chǔ)是什么？
3、客戶通常是怎樣拿到我們的傳單的？
4、商圈拓客的核心是什么？
5、白領(lǐng)客群如何拓客更有效？
6、社區(qū)拓客如何造勢？
二、誰是我們的客戶？——精準(zhǔn)客戶畫像
1、客戶細(xì)分的特征及需求
2、項目產(chǎn)品與客戶價值的鏈接
三、我們的客戶在哪里？——繪制拓客地圖
1、客戶地圖基本形式
2、客戶地圖編制思路
3、客戶地圖具體編制
4、客戶地圖編制原則
分組討論：理論聯(lián)系實際編制客戶地圖。
四、—個人特色的拓客銷講
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問題是什么？
3、銷講所涵蓋的內(nèi)容都有哪些？
4、銷講的衡量標(biāo)準(zhǔn)
分組討論：30秒銷講都要說什么？
課堂演練1：個性銷講的十大內(nèi)容
課堂演練2：“一句話銷講”的應(yīng)用
第二講 房地產(chǎn)拓客實操演練
一、置業(yè)顧問個人拓客“人脈五步法”
第一步：設(shè)定具體的拓客目標(biāo)
第二步：將人脈進行分類管理
第三步：擴大人脈版圖
第四步：建立人脈關(guān)系
第五步：贏得更多的推薦
二、派單
1、派單的四大目標(biāo)
2、派單的七個注意事項
3、派單的十五個常規(guī)動作
4、派單三部曲
5、派單的三個技巧
6、派單時留客戶電話的三個技巧
7、派單時常見的九個問題
案例分析：派單一個月，來訪逾千組，成交200套的拓客動作解析
三、CALL客技巧
1、CALL客不成功的三個原因
2、掌握CALL客三要點，讓你第一句話就吸引客戶
3、關(guān)注四個細(xì)節(jié)的修煉，獲取客戶的信任
4、三個殺手锏，促進客戶到訪成交
案例分析：標(biāo)桿房企優(yōu)秀電銷經(jīng)驗分享
四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景
3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內(nèi)容設(shè)計PK
五、“老帶新”拓客創(chuàng)新模式
1、“老帶新”現(xiàn)狀及方案制定
2、“老帶新”的前提
3、“老帶新”五大動機
4、“老帶新”的三個層面
5、“老帶新”創(chuàng)新方式
案例分析：盤活客戶價值的創(chuàng)新模式
第三講 房地產(chǎn)拓客效果轉(zhuǎn)化
一、拓客轉(zhuǎn)化促成五種手段操作技巧
1、暖場活動
2、客戶訪談
3、專屬消費項目
4、專項推薦
5、回訪饋贈
二、提升拓客內(nèi)外場銜接效率的四個方法
1、增加內(nèi)場銷售人員
2、內(nèi)場外拓人員角色輪換
3、精準(zhǔn)內(nèi)外場對接
4、組建專職接待團隊
三、提升拓客成交轉(zhuǎn)化率的三條途徑
1、蓄客期篩選高意向客戶實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化
2、提升客戶滿意度實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化
3、開盤環(huán)節(jié)應(yīng)用技術(shù)保障，實現(xiàn)高成交轉(zhuǎn)化
案例分析：標(biāo)桿房企拓客高成交轉(zhuǎn)化案例分享
第四講 房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧進階訓(xùn)練
一、置業(yè)顧問如何提升自身銷售技巧
1、普通銷售千篇一律，“有趣”的銷售萬里挑一
2、銷售過程中，置業(yè)顧問要勝出的“對手”是誰
3、遭遇“搶單”，先做反思
4、優(yōu)秀的置業(yè)顧問是位心理學(xué)家
5、置業(yè)顧問跟蹤追訪客戶技巧
6、置業(yè)顧問覺察客戶痛點、癢點和興奮點的技巧
7、置業(yè)顧問傾聽與提問技巧
分組討論：置業(yè)顧問個人銷售技巧提升模型
二、客戶識別和相處技巧
1、通過行為模式了解客戶
2、通過言談習(xí)慣了解客戶
3、置業(yè)顧問建立客戶信賴感的九個步驟
4、置業(yè)顧問提高客戶親和力的技巧
5、客戶成交關(guān)鍵時刻分析
視頻賞析/案例分析/分組討論：客戶購買心理分析和客戶識別工具分享
三、常見類型客戶銷售技巧訓(xùn)練
1、客戶特征描述
2、客戶購房心理研判
3、客戶成交技巧
四、置業(yè)顧問案場銷售技巧
1、銷售案場禮儀訓(xùn)練
2、銷售案場客戶接待流程
3、銷售案場客戶逼定技巧
課堂演練：案場客戶成交和逼定技巧訓(xùn)練
課程回顧和總結(jié)
【主講老師】
郭老師：萬伯房地產(chǎn)商學(xué)院特聘專家講師
中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會指定培訓(xùn)講師
擁有25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷
曾任萬達地產(chǎn)、河北天山集團高管
房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級經(jīng)濟師
房地產(chǎn)高級營銷策劃師、一級注冊建筑師
注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)專家、萬伯房地產(chǎn)學(xué)院資深講師。
先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團，出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。
房地產(chǎn)客戶開發(fā)與逼單技巧
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