成功談判路線圖
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2549
課程描述INTRODUCTION
如何成為談判高手
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務代表· 大客戶經(jīng)理· 采購經(jīng)理
培訓講師：張鑄久
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何成為談判高手
【課程背景】
在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關資料，這使得談判形勢更加嚴峻。企業(yè)領導發(fā)現(xiàn)業(yè)務人員在和客戶談判時，經(jīng)常出現(xiàn)談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？再有就是想要和對方達成協(xié)議，又擔心對手還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；要么就是雖然談成協(xié)議，但卻失去了下次合作的機會；究其原因，大多數(shù)業(yè)務人員缺乏商務談判技巧，在客戶面前往往非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司利益。他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關系。
針對以上問題，商務談判專家張鑄久先生，與我們一同分享《成功談判路線圖》的精彩課程，為您全面講解談判技巧的操作精髓，分享親身經(jīng)歷的經(jīng)典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期各種可能遇見的問題以及相關對策，使業(yè)務人員可以更順利的控制整個談判過程，在與客戶保持良好關系的前提下，達成對企業(yè)最有力的談判結(jié)果。
【課程收益】
.清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的談判路線圖；
.快速找到商務談判中經(jīng)常遇到的問題，避免談判中重復犯錯；
.了解成功商務談判的模型，獲得談判中的有利地位；
.談判前充分的準備工作將幫你贏得先機；
.快速提升談判技巧，在達成合同協(xié)議的同時，又能保持友好的合作關系
【課程對象】
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論
【課程時長】 2天，6小時/天
【課程大綱】
第一單元 談判的本質(zhì)與雙贏談判路線圖
練習：服務費談判
.了解談判的本質(zhì)
.熟悉談判的三個層面
.談判過程中經(jīng)常遇見的問題
.從帕累托曲線認識雙贏談判
案例：差異創(chuàng)造價值的經(jīng)典雙贏案例
.雙贏談判路線圖：準備充分、協(xié)調(diào)一致、探討因由、達成協(xié)議、困境處理
第二單元 掌控談判過程，路線圖幫您避免踏入談判的雷區(qū)
案例：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆
.確定談判目標—即將解決的問題
.掌握談判路線圖中的關鍵技巧
1、協(xié)調(diào)一致：處理好談判雙方人際關系的挑戰(zhàn)
案例：瑞克和蓋瑞為什么談崩了
設定談判目標
確定談判雙方利益相關人
通過對事不對人的態(tài)度，營造良好的談判氛圍
2、探討因由：找出對方提出要求背后的動機
案例：哈佛圖書館發(fā)生的故事
辨別立場以及背后隱藏的利益與需求
案例：蓋瑞通過什么找到了客戶的真實需求
發(fā)掘談判中三種利益
模型應用：囚徒困境與談判
巧妙利用談判籌碼
靈活應用談判戰(zhàn)術(shù)組合
掌握如何構(gòu)思有說服力的提案
掌握運用談判柔道術(shù)處理利益沖突
案例：蓋瑞做了什么，化解了客戶的問題
3、達成協(xié)議：掌握提出兼顧雙方利益的談判協(xié)議技巧
探究制定切合雙方利益的談判協(xié)議
談判預留后手BATNA（無法達成談判協(xié)議時的*替補方案）
案例：BATNA給格力帶來的好處
達成協(xié)議后的工作
第三單元 談判面對困境時的處理技巧
.職業(yè)談判手心理分析
.控制談判情緒，重返“包廂”技巧
.運用談判柔道術(shù)重新詮釋協(xié)議
.掌握建設性說不的技巧
.以退為進的談判手段
案例：面對價格壓力的談判
.掌握應對對方使用“小”伎倆的方法
第四單元 駕馭通往協(xié)議之路（演練）
.將雙贏談判路線圖理念融入談判流程
.運用“走進包廂”和“設身處地”技巧創(chuàng)造良好氣氛
.運用“重新構(gòu)造”技巧發(fā)掘立場背后的利益，創(chuàng)造備選方案
.掌握“搭建金橋”技巧，提出對手容易接受的最終方案
.掌握“實力教育”技巧，促成協(xié)議執(zhí)行，并加強彼此的合作關系
第五單元 談判結(jié)束后的反思
.理解內(nèi)部協(xié)商的重要性
.評估談判過程和結(jié)果
.談判大師威廉尤里給的建議
課程特點
. 建立雙贏談判的心態(tài)：強調(diào)談判的目的是雙贏，而非你贏我輸?shù)膯蜗騽倮?/span>
. 建立正面的談判開端，才能既獲得短期利益，也可以得到長期的合作關
. 強化談判信心：不僅讓學員掌握談判技巧，更能抱我自身角色，敢于掌控談判局勢，反守為攻，因時制宜。
. 系統(tǒng)的談判技巧：了解談判者的常用計策和談判步驟，掌握簡單實用的
. 判工具和方法，根據(jù)不同的談判對象及情景選擇適合的談判對策。
如何成為談判高手
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/242673.html
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- 張鑄久
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