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經(jīng)銷商共贏管理

課程背景：
    中國(guó)市場(chǎng)與全球其它市場(chǎng)有著本質(zhì)性的區(qū)別，地域廣，人口多，差異大，增長(zhǎng)快。面對(duì)這樣一個(gè)充滿吸引力的復(fù)雜市場(chǎng)任何企業(yè)都無法憑借一己之力完成全面覆蓋和銷售管理。經(jīng)銷商是企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)最好的銷售助力。通過多年跟蹤研究發(fā)現(xiàn)高增長(zhǎng)和高盈利的企業(yè)在經(jīng)銷商管理體系里更為規(guī)范，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度普遍高于行業(yè)平均水平；企業(yè)內(nèi)的區(qū)域銷售管理人員專業(yè)程度更高。
    企業(yè)現(xiàn)在所面臨的是如何進(jìn)行經(jīng)銷商布局才是合理的？如何選擇與企業(yè)產(chǎn)品和發(fā)展相匹配的經(jīng)銷商？如何幫助經(jīng)銷商進(jìn)行日常管理，提升運(yùn)營(yíng)效率？如何解決渠道間的沖突，提升經(jīng)銷商的安全感和忠誠(chéng)度？面對(duì)消極和負(fù)面的經(jīng)銷商如何在不損傷區(qū)域市場(chǎng)的情況下進(jìn)行安全快速的汰換？如何幫助經(jīng)銷商解決團(tuán)隊(duì)管理上的挑戰(zhàn)？
    對(duì)于提升經(jīng)銷商盈利能力的問題上作為企業(yè)銷售管理人員怎樣切入才是最恰當(dāng)?shù)?？有哪些工具在?jīng)銷商管理中可以落地使用？中國(guó)已正式步入5G時(shí)代，全國(guó)新基建正如火如荼的全面展開，經(jīng)銷商管理也正面臨著數(shù)智化轉(zhuǎn)型。
    唯有在徹底解決這些問題后，企業(yè)在渠道管理上形成合力，不斷提升渠道產(chǎn)出，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的雙贏局面，最終令企業(yè)成為中國(guó)市場(chǎng)的行業(yè)龍頭。

課程收益：
● 了解經(jīng)銷商管理的基本概念
● 掌握經(jīng)銷商共贏管理四大日常模塊
● 掌握經(jīng)銷商共贏管理三大激勵(lì)模塊
● 掌握經(jīng)銷商共贏管理三大沖突模塊
● 掌握開發(fā)和選擇經(jīng)銷商方法和評(píng)估模型
● 掌握提升經(jīng)銷商盈利能力的方法
● 了解經(jīng)銷商所面臨的數(shù)智化轉(zhuǎn)型

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)銷售管理人員
課程方式：通過大量的案例分享、互動(dòng)和課堂練習(xí)來引導(dǎo)學(xué)員一起思考，企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商時(shí)的各種壓力，挑戰(zhàn)和問題。教授學(xué)習(xí)如何理解使用“共贏式經(jīng)銷商管理模型”來不斷提升經(jīng)銷商盈利和忠誠(chéng)度，從而幫助企業(yè)在投資回報(bào)率和市場(chǎng)份額同步獲得增長(zhǎng)。

課程大綱
導(dǎo)入：洞察銷售經(jīng)理在經(jīng)銷商管理中的痛難點(diǎn)
1. 為什么經(jīng)銷商對(duì)各級(jí)廠家的銷售經(jīng)理都會(huì)有抱怨？
互動(dòng)：經(jīng)銷商對(duì)一線、二線、三線品牌分別有哪些的抱怨？
2. 制造商在中國(guó)實(shí)現(xiàn)渠道下沉為什么如此困難？
互動(dòng)：新市場(chǎng)的經(jīng)銷商開發(fā)有哪些困難？
頭腦風(fēng)暴：你近期在經(jīng)銷商管理中遇到的超出預(yù)判的新問題以及解決方法
第一講：經(jīng)銷商共贏式管理-基礎(chǔ)篇
分析1：經(jīng)銷商過去、現(xiàn)在、未來的渠道定位？
分析2：銷售經(jīng)理在經(jīng)銷商管理中*挑戰(zhàn)？
案例解析：聯(lián)合利華經(jīng)銷商經(jīng)理的核心任務(wù)
一、經(jīng)銷商基本概念
1. 4 種典型分銷渠道模式
2. 2種經(jīng)銷形式
3. 經(jīng)銷商分類方法
4. 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
5. 經(jīng)銷商在渠道中的作用
二、經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系梳理
1. 經(jīng)銷商對(duì)廠家的需求分析
2. 廠家與經(jīng)銷商的需求分析
3. 經(jīng)銷商與廠家的雙向誤區(qū)分析
4. 提升經(jīng)銷商利益的致勝模型
三、分銷渠道布局謀篇
1. 四大核心分銷渠道
2. 分銷布局的四大核心因素
3. 新品分銷布局的三大要素
案例解析：聯(lián)合利華在各級(jí)銷售渠道的生意分析

第二講：經(jīng)銷商共贏式管理-四大日常模塊
分析1：經(jīng)銷商客戶經(jīng)理的主要工作職責(zé)？
分析2：目前經(jīng)銷商訂單管理中*挑戰(zhàn)的是什么？
案例解析：百事食品經(jīng)銷商萬家燈火項(xiàng)目
落地技巧：經(jīng)銷商客戶經(jīng)理的日常工具包
一、經(jīng)銷商拜訪
1. 拜訪經(jīng)銷商的四個(gè)準(zhǔn)備
2. 拜訪經(jīng)銷商的五項(xiàng)任務(wù)
3. 拜訪經(jīng)銷商的六項(xiàng)工作
二、經(jīng)銷商壓貨
1. 經(jīng)銷商壓貨的四種目的
2. 經(jīng)銷商壓貨的三種方式
3. 經(jīng)銷商施壓的三種方法
4. 經(jīng)銷商加速分銷的五種方法
三、經(jīng)銷商終端管理
1. 終端業(yè)務(wù)管理七項(xiàng)內(nèi)容
2. 終端零售價(jià)格管理
3. 市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格管理
4. 終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理
四、經(jīng)銷商貨款管理
1. 零售終端回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判-10大信號(hào)燈
2. 經(jīng)銷商欠款的12個(gè)信號(hào)
3. 回款誤差的5種情況
4. 標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收款的管理流程

第三講：經(jīng)銷商共贏式管理-三大激勵(lì)模塊
分析：經(jīng)銷商管理中最有效的激勵(lì)政策有哪些？
案例解析：瑪氏經(jīng)銷商激勵(lì)體系
落地技巧：返利系統(tǒng)，促銷技巧
一、經(jīng)銷商返利設(shè)計(jì)
1. 返利功能
2. 返利六大目的
3. 利用返利調(diào)動(dòng)積極性的方法
4. 返利的三種形式
5. 如何建立返利系統(tǒng)
二、經(jīng)銷商激勵(lì)
1. 經(jīng)銷商激勵(lì)“三維圖”
2. 麥克威-經(jīng)銷商核心需求
3. 利益激勵(lì)的三種途徑
4. 服務(wù)激勵(lì)的六種途徑
5. 精神激勵(lì)的四種途徑
三、經(jīng)銷商促銷
1. 經(jīng)銷商庫存促銷的五類問題
2. 經(jīng)銷商促銷五大論點(diǎn)
3. 經(jīng)銷商促銷七個(gè)主要內(nèi)容
4. 經(jīng)銷商促銷四大技巧

第四講：經(jīng)銷商共贏式管理-三大沖突模塊
分析1：面對(duì)經(jīng)銷商竄貨的常用的管理和解決方法？
分析2：與經(jīng)銷商分手邊緣時(shí)你會(huì)如何分析決策？
案例解析：20年金牌經(jīng)銷商的訣別
落地技巧：經(jīng)銷商整改備忘錄
一、經(jīng)銷商渠道沖突管理
1. 經(jīng)銷商渠道沖突類型
2. 經(jīng)銷商渠道沖突的六個(gè)原因
3. 經(jīng)銷商渠道效率
4. 經(jīng)銷商渠道沖突五大解決方法
二、經(jīng)銷商竄貨管理
1. 經(jīng)銷商竄貨的類型
2. 引發(fā)竄貨的六大誘因
3. 五類不同竄貨的處理方案
4. 處理竄貨的六大步驟
5. 竄貨四大善后工作
三、經(jīng)銷商更換管理
1. 經(jīng)銷商整改備忘錄的運(yùn)用
2. 化解對(duì)立的技巧
3. 更換善后事宜
4. 新經(jīng)銷商三大扶持
5. 四類不宜更換經(jīng)銷商的情境

第五講：經(jīng)銷商共贏式管理-開發(fā)篇
案例分析：箭牌基地項(xiàng)目
分析1：開發(fā)新經(jīng)銷商的背景和步驟？
分析2：大經(jīng)銷商制和經(jīng)銷商細(xì)分制的優(yōu)劣勢(shì)？
案例解析：聯(lián)合利華在中國(guó)的地域經(jīng)銷商布局
落地技巧：經(jīng)銷商評(píng)估表
一、地域信息收集
1. 國(guó)家城市發(fā)展政策
2. 城市宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
1）人均GDP
2）常住人口數(shù)量&人口增速
3）人均可支配收入&人均收入增速
3. 城市目前生意現(xiàn)狀及機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
1）區(qū)域內(nèi)本地銷量和外區(qū)銷量的占比，以及各自的增長(zhǎng)速度
2）城市分渠道，分地域，權(quán)重大、增長(zhǎng)快的重點(diǎn)生意機(jī)會(huì)數(shù)據(jù)
3）城市分渠道，分地域的覆蓋機(jī)會(huì)
4）城市現(xiàn)有人力配置分析
5) 排名前20客戶的生意現(xiàn)狀及成長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析
案例分享：中國(guó)本地零售巨頭湖南步步高與福建永輝巨大差異
課程練習(xí)：完成你所負(fù)責(zé)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)地域信息模板
二、經(jīng)銷商布局六大維度
1. 消費(fèi)者人口數(shù)
2. 同類競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量
3. 渠道種數(shù)和數(shù)量
4. 供應(yīng)鏈/物流距離
5. 覆蓋現(xiàn)狀
6. 潛在經(jīng)銷商數(shù)量
三、經(jīng)銷商布局原則
1. 現(xiàn)金流原則
2. 高效服務(wù)原則
3. ROI最優(yōu)化原則
4. 競(jìng)爭(zhēng)格局優(yōu)化原則
四、區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)常見誤區(qū)
1. 預(yù)設(shè)立場(chǎng)
2. 貿(mào)然拜訪
3. 煽動(dòng)合作
五、經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)流程
1. 實(shí)地走訪市場(chǎng)，知己、知彼、知環(huán)境
2. 評(píng)估，尋找目標(biāo)候選客戶
3. 充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判
4. 點(diǎn)燃信心，激勵(lì)合作意愿

第六講：經(jīng)銷商共贏式管理-增長(zhǎng)篇
分析1：銷售經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商會(huì)從哪些維度進(jìn)行年度體檢？
案例解析：瑪氏經(jīng)銷商的年度評(píng)估
分析2：面對(duì)經(jīng)銷商拒絕明年生意目標(biāo)時(shí)銷售經(jīng)理會(huì)如何處理？
案例解析：瑪氏經(jīng)銷商年度生意計(jì)劃
案例分析：河南經(jīng)銷商的生意高速增長(zhǎng)
落地技巧：經(jīng)銷商盈利增長(zhǎng)模型
一、盈利能力提升步驟
1. 合理布局
2. 持續(xù)能力建設(shè)
3. 年度聯(lián)合生意計(jì)劃
1）生意回顧
2）機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
3）可行性決策分析及排序
4）確認(rèn)盈利增長(zhǎng)模塊
二、經(jīng)銷商盈利能力的評(píng)估
1. 執(zhí)行能力的評(píng)估
1）權(quán)重分銷回顧
2）數(shù)值分銷回顧
3）促銷執(zhí)行回顧
2. 運(yùn)營(yíng)能力評(píng)估
1）銷售指標(biāo)回顧：客戶數(shù)/銷售額/增長(zhǎng)率
2）財(cái)務(wù)指標(biāo)回顧：毛利/毛利率/ROI
3）庫存指標(biāo)回顧：庫存周轉(zhuǎn)與庫存投資回報(bào)率
3. 管理能力的評(píng)估
1）后勤指標(biāo)回顧
2）人均績(jī)效回顧
3）人員流失率回顧
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商評(píng)估表
三、經(jīng)銷商市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1. 4C（產(chǎn)品，渠道，終端，競(jìng)品）機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2. ROI分析

第七講：經(jīng)銷商共贏式管理-數(shù)智化轉(zhuǎn)型篇
分析1：疫情后經(jīng)銷商整體業(yè)績(jī)兩極分化的原因？
案例解析：百事食品成都經(jīng)銷商從2千萬到4億的飛速增長(zhǎng)
分析2：新舊全渠道的差異？
落地技巧：數(shù)智化營(yíng)銷轉(zhuǎn)化工具
一、經(jīng)銷商共贏管理數(shù)智化轉(zhuǎn)型的原因
1. 客戶時(shí)代的三個(gè)驅(qū)動(dòng)力
2. 客戶成為戰(zhàn)略焦點(diǎn)
3. 數(shù)智化客戶管理
4. 數(shù)智化帶來的行業(yè)變革
5. 數(shù)智化客戶的基礎(chǔ)
6. 如何建立客戶畫像
二、全渠道客戶連接與轉(zhuǎn)化
1. 多渠道到全渠道連接
2. 以客戶為中心的數(shù)智化連接
3. 連接至上的平臺(tái)時(shí)代
4. 連接的四個(gè)核心要素
5. 數(shù)智化營(yíng)銷轉(zhuǎn)化工具與模式
三、經(jīng)銷商共贏管理致勝關(guān)鍵-體驗(yàn)
1. 體驗(yàn)為什么重要
2. 數(shù)智化環(huán)境的體驗(yàn)特征
3. 數(shù)智化體驗(yàn)的5S原則
4. 客戶的數(shù)智化體驗(yàn)旅程

經(jīng)銷商共贏管理