《銷售團隊談判溝通術(shù)》
講師：關(guān)家駒 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：關(guān)家駒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售談判和溝通技巧課程
【課程背景】
客戶，企業(yè)戰(zhàn)略定位的第一要務(wù)，不論哪個商業(yè)階段的企業(yè)，成功和發(fā)展的核心就是發(fā)現(xiàn)更多的客戶，實現(xiàn)有效的*規(guī)模轉(zhuǎn)化，進而通過產(chǎn)品和服務(wù)的整體方案，獲得滿意和忠誠，同時，在和客戶的溝通中，解決方案的談判絕不應(yīng)該是一次簡單的博弈，討價還價、據(jù)理力爭是對人性弱點的無限放大，在商業(yè)活動中，真正的“智者”應(yīng)該是為客戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案的同時，為客戶如何在談判過程中創(chuàng)造“贏”的感受，而非魚死網(wǎng)破，非黑即白！一場好的談判，離不開優(yōu)秀的團隊和角色定位，以及團隊成員間的相互“補位”！
課程從客戶的探尋和發(fā)現(xiàn)入手，基于“銷售漏斗”管理的原理，用大量的案例和Workshop，讓學(xué)員有機會了解不同行業(yè)對于發(fā)現(xiàn)更多客戶（基盤客戶）的共識，同時將銷售談判的全過程分解為開局、中場、終局三個戰(zhàn)略模塊，每個戰(zhàn)略模塊都賦能學(xué)員不同的戰(zhàn)術(shù)打法，讓談判的方向不應(yīng)為客戶的利益產(chǎn)生偏移，讓談判結(jié)果促進雙方都產(chǎn)生“贏”的感受。讓每一次的“對弈”成為下一次合作和成交的墊腳石。
【課程收益】
-正確認知“基盤客戶”對于獲取“贏”的價值；
-了解在談判的不同階段不同戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用規(guī)則；
-掌握談判中“贏”的戰(zhàn)術(shù)方法；
-熟悉和掌握卓越銷售團隊特征和工作方法
【課程對象】
銷售項目管理者、區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【分享】新客戶對于我們意味著什么
啟示：利益*化的人性與商業(yè)本質(zhì)
二、“新”客戶是我們盈利的“驅(qū)動”引擎
1、 大與小&推與拉
案例研判---小罐茶的大師
-從銷售漏斗中的思考
-大數(shù)據(jù)是你成功的基石
-“新客戶”的特征和獲取方法
2、 正確的新客戶獲取流程—POILT
三、贏得新客戶的不僅僅是產(chǎn)品和解決方案---談判溝通術(shù)
1、談判開局六策WorkShop
-大膽定價
-定價界定
-裝作大吃一驚
-絕不接受第一次定價
-弱雞戰(zhàn)術(shù)
-不情愿的買家
2、談判中場六策WorkShop
-鎖定眼前問題
-訴諸更高權(quán)威
-避免主動對抗
-不要主動折中
-足球運動員
-付出回報
3、談判終局六策WorkShop
-花臉
-蠶食
-讓步模式
-收回報價
-欣然接受
-讓他“贏”
四、卓越的銷售團隊特征
1、在團隊中積極主動動作的法則
-明確目標
-膽大心細
-做好準備
-走出舒適區(qū)
-對結(jié)果負責
2、卓越團隊成員的八個特征
-專注于團隊目標
-做好自己的事情
-信任你的伙伴
-為他人找想
-愿意多付出
-善于補位
-溝通
-復(fù)盤（自?。?/div>
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五、課程總結(jié)與回顧
銷售談判和溝通技巧課程
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