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大客戶戰(zhàn)略管理

課程意義：
在全球化大背景下，作為一名管理者，應當明白該如何來制定出一個成功的商業(yè)策略，并提供給大客戶其預期的卓越服務，這兩大因素對于發(fā)展長期客戶關(guān)系來說很關(guān)鍵。通過創(chuàng)建客戶和供應商的雙贏關(guān)系，來優(yōu)化投資組合和保有帶來附加值的大客戶。 這一課程支持大客戶管理者，因為他們運用4個主要角色來設計其銷售策略：管理他們的客戶背景、管理業(yè)務方案、管理客戶關(guān)系、管理團隊和項目。

參加對象：
* 管理大客戶的銷售總監(jiān) 
* 銷售工程師或大客戶經(jīng)理 
* 銷售經(jīng)理

內(nèi)容大綱：
1. 大客戶經(jīng)理的工作
* 大客戶管理定義
* 大客戶管理的組織模型

2. 大客戶經(jīng)理——知識管理者
* 專家和顧問角色
* 獲得和保持對客戶的深入了解
* 草擬出SWOT分析

3. 大客戶經(jīng)理——業(yè)務管理者
* 提供者／業(yè)務開拓者角色
* 針對客戶的業(yè)務方案
* 客戶計劃流程 

4. 大客戶經(jīng)理——關(guān)系管理者
* 公共關(guān)系角色
* 識別和涵括關(guān)鍵參與者
* 分析客戶關(guān)系的有效性，以便重新調(diào)整相關(guān)戰(zhàn)略

5. 大客戶經(jīng)理——項目和團隊管理者
* 負責行動方案實施的協(xié)調(diào)者角色
* 組織實施和動員團隊
* 引導行動方案的發(fā)展
* 促進合作，避免沖突

大客戶戰(zhàn)略管理