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豪宅銷售培訓

課程背景：
隨著國內(nèi)越來越多的開發(fā)商涉足豪宅開發(fā)，客戶對豪宅的精神和文化層面要求日趨提高，進而對開發(fā)企業(yè)創(chuàng)始人的開發(fā)理念以及一線銷售人員的個人修養(yǎng)和內(nèi)涵都提出了更高的要求。企業(yè)特質(zhì)是否適合開發(fā)豪宅？開發(fā)何種類型豪宅？北京、上海、香港乃至歐美目前最*豪宅的打造理念是什么？目前豪宅客戶的真正需求和客戶畫像是什么？如何將開發(fā)理念和情懷精準傳遞給營銷人員？營銷人員該如何定位自己并修煉成企業(yè)和產(chǎn)品的代言人？應該具備何種談判技巧？營銷人員如何創(chuàng)造出與高凈值客戶和業(yè)主的深度友誼？

課程收益：
1、房地產(chǎn)開發(fā)商：董事長、總裁、副總經(jīng)理、營銷總等高管團隊人員北京、上海、香港**豪宅項目（單價20-140萬）案例分析豪宅神盤：北京中赫釣魚臺七號院、北京萬柳書院成功案例解密與解析，豪宅開發(fā)商對于產(chǎn)品需具備的匠人和父親的格局，思維和品格豪宅開發(fā)商董事長也是一線營銷人員的心態(tài)和觀念的建立80和90后豪宅新晉主力消費客群畫像分析，成功人士提升家庭情感質(zhì)量和個人生活消費品味的趨勢分析和建議
2、資深豪宅項目銷售總、客戶經(jīng)理學員如何讓高凈值豪宅客戶和業(yè)主成為你的粉絲？豪宅客戶經(jīng)理“男神”“女神”養(yǎng)成記（個人內(nèi)涵，修養(yǎng)，品味，氣場的塑造）。如何建立起成為董事長合伙人以及產(chǎn)品代言人的心態(tài)和境界？豪宅一線營銷人員更高效，更獨特，更高逼格的案場接待流程和談判方法。

課程對象：適合高端項目開發(fā)商董事長、總裁、營銷總、設計總或具備10年以上高端項目銷售經(jīng)驗的資深銷冠精英。

課程大綱：
第一部分：豪宅項目的分類和等級
物質(zhì)富類型：目前市場上大部分主流產(chǎn)品，銷售策略主要以案場裝修，豪華樣板間以及大力推廣等手段為主，屬奔馳，寶馬級產(chǎn)品，用“高端”形容即可，課程不做大篇幅講解。
精神富類型：有創(chuàng)始人靈魂的文穩(wěn)靜凈作品，充滿書生文化（文、凈），匠人情懷（靜、穩(wěn)）堅守“慢即是快”理念。（愛馬仕、百達翡麗、勞斯級別）需用“高級”來形容。

第二部分：北京、上海、香港**豪宅分享及*豪宅打造理念深度解析
1、項目內(nèi)部*圖片展示、打造理念分析。
2、三地豪宅的本質(zhì)區(qū)別以及客戶訴求的區(qū)別：開闊學員眼界、擴展思路找到打造產(chǎn)品靈感。

第三部分：深度解析中國殿堂級豪宅神盤（北京中赫釣魚臺七號院和萬柳書院）
1、從拿地、定位、設計、選材、施工、銷售、會所服務，物業(yè)全過程區(qū)別于市場主流思路的藝術(shù)品級別。
2、獨具匠心打造方式和背后故事的深度揭秘。

第四部分：豪宅開發(fā)商董事長和總裁角色的轉(zhuǎn)換
1、未來豪宅打造者創(chuàng)意商人的新畫像：像天馬行空的藝術(shù)家一樣做產(chǎn)品定位和設計，以匠人的平靜內(nèi)心和敬畏心態(tài)打造產(chǎn)品，以父親為女兒找女婿的心態(tài)尋找志同道合，相見恨晚的業(yè)主。
2、豪宅很多業(yè)主的社會地位和經(jīng)濟實力是超過開發(fā)商董事長的，創(chuàng)始人需具備的一線營銷人員心態(tài)配合作為項目代言人的營銷人員工作，最終達到和一線員工紅臉白臉的默契配合。

第五部分：80和90后豪宅新晉主力消費客群畫像分析
1、80/90后的需求、品味和父輩50/60后企業(yè)創(chuàng)始人相比，已經(jīng)發(fā)生了極大轉(zhuǎn)變，沒有海外留學經(jīng)歷的開發(fā)商創(chuàng)始人對產(chǎn)品定位方向以及一線營銷人員談判方式。

第六部分：*成功人士個人生活消費品味的趨勢分析和建議
1、高逼格戶外運動入門方法和心態(tài)：品酒、英語、視頻拍攝、修圖、視頻剪輯，海外DIY游方法和建議。

第七部分：豪宅項目銷售人員案場接待流程和技巧
1、家中做客理念：先會客后把玩。打破傳統(tǒng)的沙盤講解、戶型圖介紹、樣板間參觀、報價談判等接待流程，在VIP室以主人翁姿態(tài)會客聊天展示家風，介紹公司開發(fā)理念，舉例開發(fā)建造過程中匠人細節(jié)等，根據(jù)客戶反映判斷客人是否有效進而參觀樣板間。
2、豪宅營銷人員以個人魅力征服客戶：需具備的觀念、氣場和與之匹配的話術(shù)。
3、豪宅營銷人員談判過程中一定潛移默化向客戶展示出自己遠遠高于客戶的無形資產(chǎn)（生產(chǎn)資產(chǎn)、活力資產(chǎn)、轉(zhuǎn)型資產(chǎn)）才能在談判過程中讓客戶發(fā)自內(nèi)心的雙方平起平坐、互相欣賞、減小成交難度，增加做客戶的深度。
4、營銷人員提升個人無形資產(chǎn)的方法和建議：成為“斜杠”青年的“1.2.3”法則
A、自己做計劃有挑戰(zhàn)的海外旅游（活力資產(chǎn)，轉(zhuǎn)型資產(chǎn)）增廣見聞，增加國際化視野和談資：在客戶的短板上（海外自理能力）豐富自己，建立能夠打動客戶，自身的新長板。
注重親情：說服父母一起海外旅游縮減代溝的方法和技巧（活力資產(chǎn)）對于高凈值人群*的障礙就是和父母的代溝和觀念的巨大反差，屬于花多少錢都解決不了的難題，如果攻破此關，無形資產(chǎn)暴增，直打客戶軟肋，屢試不爽。
C、業(yè)余時間學習高品位技能和愛好（英語，樂器，攝影）（活力資產(chǎn), 轉(zhuǎn)型資產(chǎn)）提升個人魅力，增加談判砝碼。
D、建立和學習一些戶外運動愛好和技能（潛水，沖浪，滑翔傘）（活力資產(chǎn)，轉(zhuǎn)型資產(chǎn)）。
E、訂閱財經(jīng)、哲學等音頻，閱讀相關書籍（生產(chǎn)資產(chǎn)，轉(zhuǎn)型資產(chǎn)）。
F、在微信朋友圈和微博向客戶展示自己無形資產(chǎn)的方法。
G、如何讓領導和客戶成為海外旅游的助力而非阻力？

第八部分：豪宅項目談判成交案例分享
1、香港春坎角、淺水灣、Nicholson（單價：100-140萬/平）豪宅參觀案例解析分享
2、上海靜安北外灘大平層豪宅（未入市、均價30萬/平、1億起步）和養(yǎng)云安縵別墅參觀案例解析分享
3、一首鋼琴曲成交1個億：北京釣魚臺七號院樓王豪宅的成功銷售經(jīng)驗
4、一本幾十元的紀念冊：客戶出資助我*之旅回饋禮物技巧
5、我和豪宅客戶兩家人的海外旅行：如何撬開高凈值人群“心鎖”親密無間？
6、懂比專業(yè)更重要！-- 玩轉(zhuǎn)豪宅樣板間戶型講解。
7、3小時沒聊一句房子！-- 客戶不到場5300萬豪宅成交如何做到？
8、替業(yè)主出面出售東山墅上億樓王二手房談判，刷臉收取買家500萬定金談判方法分享

金牌講師：
許老師（許名鑠）：
北京豪宅銷售總教頭
15年北京豪宅高端客戶談判經(jīng)驗。
2005-2009年任北京首創(chuàng)西三環(huán)豪宅項目緣溪堂客戶經(jīng)理（客戶以北京紅二代商人及摩根、高盛、中金高管為主）。
2009至今任北京中赫置地豪宅客戶經(jīng)理。
北京中赫釣魚臺七號院四位客戶經(jīng)理之一（2011年京城最高單價豪宅名盤）
北京中赫萬柳書院客戶經(jīng)理（目前均價20萬/平米，每套5000萬起）公司最資深營銷高管，公司內(nèi)部各部門*影響力企業(yè)文化，銷售理念培訓講師。
2013年成功銷售釣魚臺七號院頂層大平層單元，單價17萬/平米，總價1億，創(chuàng)當年全北京住宅最高成交單價紀錄。
自2009年至今已有30余個國家旅行經(jīng)歷，2014至2017年陸續(xù)成為AOW進階和干衣專長潛水員，
2017年參加了加拿大BC省6人野生動物干衣探險潛水團，2018年獨自策劃了南非德班sardin run探險潛水行程，2019年1月獨自策劃和天津書法大家兼潛水大神72歲尹連城老爺子高難度墨西哥坎昆洞潛。酷愛海外旅行和探險，流利的英文聽說讀寫能力，與國外旅游產(chǎn)品供應商英文郵件電話溝通，善于做行程策劃，挑選酒店，民宿，潛店，餐廳，酒吧以及各類刺激的戶外活動（風箏沖浪，潛水，F(xiàn)lyboarding，蹦極，懸崖跳水等）以及帶老人，兒童團和高凈值擁有海外經(jīng)歷人群的豐富旅游經(jīng)驗。數(shù)次被北京豪宅業(yè)主邀請到海外豪宅的家中作客居住，經(jīng)常攜帶業(yè)主父母子女全家海外度假探險（肯尼亞，北歐游輪，加拿大等國），成為豪宅業(yè)主和客戶心目中名副其實的豪宅銷售、戶外運動兩棲男神。

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