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客戶(hù)需求挖掘課

課程簡(jiǎn)介：精準(zhǔn)調(diào)研是提高公司客戶(hù)調(diào)研的有效方法，極大的提高工作效率，避免無(wú)效勞動(dòng)，挖掘客戶(hù)需求之所以越來(lái)越受到重視，是因?yàn)槠髽I(yè)可以利用這一手段結(jié)合大數(shù)據(jù)分析分析方式可以將信息準(zhǔn)確的推送到客戶(hù)。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)可以深度挖掘潛在客戶(hù)，減少資源投入，為企業(yè)提供準(zhǔn)確的信息，極大的提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。  
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式 
①課程時(shí)間分配：  
理論講解30%     實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20%  課堂互動(dòng)10%  
  重點(diǎn)案例30%    工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采?。豪碚撝v解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國(guó)慶    老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，有豐富的客戶(hù)調(diào)研、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一章：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)代
1.成本有限，精耕細(xì)作
2.跑馬圈地難見(jiàn)成效
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)避免無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)
4.精準(zhǔn)信息的優(yōu)勢(shì)
5.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯
6.精準(zhǔn)該如何取得成功
7.通過(guò)合作改進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)
8.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要明確
9.獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
10.留住客戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)
11.激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)

第二章：目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)及挖掘
1.客戶(hù)細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2.客戶(hù)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用 
3.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀 
4.如何精準(zhǔn)確定我們的魚(yú)塘
5.尋找客戶(hù)的方法有哪些
6.客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
7.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
8.尋找客戶(hù)的十大方法
9.如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
10.案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
11.工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
12.工具：頭頭是道的運(yùn)用

第三章：行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析  
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
11.案例：雅昌公司的崛起
二、客戶(hù)分需求分析
1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式
2.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
3.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
4.影響購(gòu)買(mǎi)的因素
講解：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略，這些都必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。

第四章、行業(yè)客戶(hù)分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)客戶(hù)意向調(diào)查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8.信息采集的“四性” 
9.行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
10.如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
11.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
12.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
13.核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
14.銷(xiāo)量標(biāo)桿的選擇
15.工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
16.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
17.工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
18.工具：客戶(hù)訪談提綱
19.工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
講解：還有更多，如客戶(hù)的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶(hù)需求分析的方法。掌握客戶(hù)需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶(hù)需求。各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效。

第五章：溝通技能與方法
1.談判溝通的實(shí)質(zhì)
2.談判溝通的九個(gè)要素
3.談判溝通的八大特性
4.談判溝通的有效空間距離 
5.談判溝通的身體語(yǔ)言忌諱
6.溝通的“五心”
7.有效溝通的十條基本原則
8.有效談判溝通的四大關(guān)鍵
9.傾聽(tīng)的重要性
10.有效傾聽(tīng)技巧
11.傾聽(tīng)的五個(gè)層次
12.傾聽(tīng)的內(nèi)涵——五到
13.“說(shuō)”的技巧
14.口才的訓(xùn)練
15.溝通積極的身體語(yǔ)言技巧
16.溝通沖突處理

第六章：客戶(hù)的心理分析與需求挖掘
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4.客戶(hù)需求挖掘
賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長(zhǎng)期需求
方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
激活需求的方法
5.如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
客戶(hù)痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
6.購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
8.案例：如何增加客戶(hù)體驗(yàn)感
9.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)” 
二、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10.工具：客戶(hù)分析RFM模型
11.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

第七章：如何破解客戶(hù)的抗拒感
1.巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5.巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶(hù)的心理
7.同理心使客戶(hù)與你走的更近
8.迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)
9.用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12.工具：*銷(xiāo)售法的運(yùn)用
講解：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶(hù)的各種借口。

第八章：客戶(hù)的成交
1.搞定客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則 
2.客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
3.客戶(hù)成交的“六脈神劍” 
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 
②非此即彼成交法  
③最后機(jī)會(huì)成交法 
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法 
⑥小點(diǎn)成交法 
⑦保證成交法 
。。。。。。
6.工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
講解：客戶(hù)的成交是臨門(mén)一腳，沒(méi)有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時(shí)機(jī)、善于營(yíng)造成交的氛圍果斷奪單。

客戶(hù)需求挖掘課