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銷售行為管理

1. 銷售拜訪的結(jié)構(gòu)
● 案例分析：一次銷售
● 一個(gè)專業(yè)的銷售流程
● 情景案例分析：問題出在哪里

2. 準(zhǔn)備及良好的開始
● 拜訪前的準(zhǔn)備
● 工具一：建立準(zhǔn)備清單
● 第一印象的重要性
● 與客戶接觸時(shí)的步驟和禮儀
● 開場白的設(shè)計(jì)（OPA）
● 小組作業(yè)和討論：
A. 如何讓自己發(fā)揮的更好
B. 設(shè)計(jì)一個(gè)良好的開場
C. 如何快速建立親善關(guān)系
D. 如何應(yīng)對(duì)客戶的傲慢和興趣不足
情景演練：一次接觸

3. 探索客戶需求
● 為什么探索客戶需求如此重要
● 分析客戶的需求和動(dòng)機(jī)
● 需要了解哪些信息點(diǎn)
● 如何收集信息（探索深層次需求）
● 提問的方式和技巧
● FOC引導(dǎo)方法
● 工具二：建立問題倉庫
● 漏斗技巧
● 傾聽、總結(jié)和提煉的技巧
● 警惕探索需求的誤區(qū)
● 錄像分析：一次有效的需求探索
角色扮演：探索需求

4. 產(chǎn)品及價(jià)值展示
● 利益與特性的分別
● 洞察客戶的動(dòng)機(jī)
● 怎樣站在客戶的角度來考慮問題
● 呈現(xiàn)循環(huán)（FABP）
● 工具三：建立呈現(xiàn)倉庫
● 增強(qiáng)說服力的其他手段
● 錄像分析：強(qiáng)化對(duì)客戶的影響力
角色演練：銷售展示

5. 異議和價(jià)格問題
● 產(chǎn)生異議的原因分析
● 應(yīng)該如何看待異議
● 處理異議的步驟和方法
● 識(shí)別真正的價(jià)格問題
● 處理價(jià)格問題的切入點(diǎn)和方法
● 工具四：建立異議和價(jià)格問題處理倉庫
● 角色扮演：異議處理

6. 獲得客戶的承諾
● 獲得客戶承諾的時(shí)機(jī)
● 破除自己的心理障礙
● 發(fā)現(xiàn)客戶的綠燈信號(hào)
● 爭取承諾的方法
● 幫你獲得客戶承諾的一些小技巧
● 把握跟進(jìn)客戶的節(jié)奏和關(guān)鍵點(diǎn)

7. 總結(jié)、答疑、行動(dòng)計(jì)劃

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