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銷(xiāo)售問(wèn)題分析課

課程簡(jiǎn)介：市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來(lái)報(bào)”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，切不課盲目輕敵，市場(chǎng)調(diào)研涉及的內(nèi)容較多，外部的有政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有商業(yè)氛圍和區(qū)域購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)者偏好。行業(yè)有整體的行業(yè)市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面的實(shí)力狀況，最后還關(guān)系到自己營(yíng)銷(xiāo)體系方方面面的因素，包括產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、終端能力、團(tuán)隊(duì)及售后能力等等。做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)才能做好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、市場(chǎng)投入等管理工作，切實(shí)提高工作效率，帶來(lái)公司的整體的發(fā)展。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)大綱：
第一章、數(shù)據(jù)分析的方法及工具
1、市場(chǎng)調(diào)研的五個(gè)基本步驟
確定研究問(wèn)題和研究目標(biāo)
制定調(diào)研計(jì)劃
收集信息
分析信息
提出結(jié)論
2定性預(yù)測(cè)
購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
專(zhuān)家意見(jiàn)法
市場(chǎng)式銷(xiāo)法
市場(chǎng)因子推演法
3、定量預(yù)測(cè)法
探索性調(diào)研
預(yù)測(cè)性調(diào)研
描述性調(diào)研
因果性調(diào)研
4.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息數(shù)據(jù)收集的四種方法
二手資料收集：公開(kāi)渠道與非公開(kāi)渠道
觀(guān)察法
訪(fǎng)問(wèn)法
實(shí)驗(yàn)法
5.樣本抽樣
調(diào)研總體
樣本單位
抽樣框
抽樣方法
樣本量
抽樣實(shí)施計(jì)劃
抽樣實(shí)施
6.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
7.工具：SWOT分析使用
8.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
9.案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌

第二章：銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)分析能力
1.建立管理模型
2.比較是破解數(shù)據(jù)觀(guān)察的法寶
3.數(shù)據(jù)拆分歸類(lèi)
4.數(shù)據(jù)圖形化
5.數(shù)建立數(shù)學(xué)函數(shù)關(guān)系
6.據(jù)分析的操作
找拐點(diǎn)
查數(shù)據(jù)
對(duì)比數(shù)據(jù)
確定變量
分析原因
7.數(shù)據(jù)分析常用的方法
對(duì)比分析法
分組分析法
結(jié)構(gòu)分析法
平均分析法
交叉分析法
綜合評(píng)價(jià)分析法
*分析法
漏斗分析法
矩陣關(guān)聯(lián)分析法

第三章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)
一、宏觀(guān)市場(chǎng)分析
1.行業(yè)市場(chǎng)的信息來(lái)源；
2.影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析、
1)社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素
2)人口和社會(huì)因素
3)行業(yè)成熟度
4)政策法規(guī)因素
二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析  
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
三、客戶(hù)需求分析
1.產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
2.品牌影響力
3.產(chǎn)品性能
4.營(yíng)銷(xiāo)政策
5.售前售后服務(wù)
四、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)分析
1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式
2.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
3.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
4.影響購(gòu)買(mǎi)的因素

第四章：銷(xiāo)售問(wèn)題的報(bào)告的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
一、基本結(jié)構(gòu)
1.調(diào)研概況 
2.樣本結(jié)構(gòu) 
3.基礎(chǔ)結(jié)果 
4.基礎(chǔ)分析 
5.綜合分析 
6.主要發(fā)現(xiàn) 
7.結(jié)論建議 
二、主要內(nèi)容
1.市場(chǎng)分析 
2.本品表現(xiàn) 
3.競(jìng)品表現(xiàn) 
4.4P/6P分析 
5.數(shù)據(jù)分析與建模
6.策略研究 
7.結(jié)論
三、銷(xiāo)售問(wèn)題的歸納與發(fā)現(xiàn)
同比環(huán)比分析 
滾動(dòng)分析 
趨勢(shì)分析 
相關(guān)性分析 
樣本分析 
AB對(duì)比測(cè)試 
響應(yīng)分析 
數(shù)像分析 

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