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金融大零售培訓

課程背景：
       近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，機構(gòu)類客戶對金融服務渠道、金融產(chǎn)品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在新零售時代的用戶價值模型發(fā)生巨大轉(zhuǎn)型與迭代的過程中，傳統(tǒng)的銀行營銷與經(jīng)營模式已經(jīng)無法在市場競爭中脫穎而出；從用戶價值角度出發(fā)，以網(wǎng)點為依托的策略式營銷模式將成為未來決勝的關(guān)鍵。
       如何正確理解用戶價值，在新零售時代，金融大零售意味著什么？如何轉(zhuǎn)化機構(gòu)類客戶價值？銀行如何實現(xiàn)有效的用戶價值吸引？本課程結(jié)合多年機構(gòu)類業(yè)務營銷與輔導經(jīng)驗，深入解析多個銀行營銷策略案例，并提供銀行重點機構(gòu)類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的方法論。帶領(lǐng)學員構(gòu)建機構(gòu)類業(yè)務渠道拓展策略的思維模式，培養(yǎng)營銷策略制定推動能力，并結(jié)合實際情況，進行情景演練，讓所學有效轉(zhuǎn)化為所用。

課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)型：了解新形勢下重點機構(gòu)類業(yè)務價值模式的核心意義；構(gòu)建機構(gòu)類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的主流思維
● 策略營銷：掌握機構(gòu)類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的原則
● 拓展營銷：掌握機構(gòu)類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的管理辦法
● 引導客戶經(jīng)理與機構(gòu)類客戶建立雙贏伙伴關(guān)系，輔助客戶經(jīng)理提升營銷績效

課程對象：
商業(yè)銀行公司業(yè)務部、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程方式：
案例研討+情景互動+角色扮演+行動學習

課程大綱
第一講：機構(gòu)客群經(jīng)營現(xiàn)狀
一、機構(gòu)客戶定位
二、機構(gòu)客戶經(jīng)營五大特點
1. 安全效率要求較高
2. 對交易銀行需求旺盛
3. 授信業(yè)務需求較少
4. 具有廣泛的社會性

第二講：機構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境分析
一、機構(gòu)存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快
二、財稅制度改革讓機構(gòu)客戶業(yè)務發(fā)展空間廣闊
1. 解讀十九大相關(guān)章節(jié)
2. 解讀《關(guān)于進一步加強財政部門和預算單位資金存放管理的指導意見》（財庫﹝2017﹞76號）
3. 解讀《關(guān)于印發(fā)社會保險基金財務制度的通知》（財社﹝2017﹞144號）
4. 《*預算單位資金存放管理實施辦法》（財庫〔2017〕176號）
5. 解讀A省--公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案
三、機構(gòu)客戶經(jīng)營五大趨勢
四、機構(gòu)客群經(jīng)營策略

第三講：重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路--財政
一、財政客群經(jīng)營重點--財政收支體系
1. 政府預算管理體系及財政體制透視
2. 財政部門對接渠道及業(yè)務開展模式
二、財政客群經(jīng)營重點--地方政府債資金鏈
案例：土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動營銷
三、財政客群經(jīng)營重點--國庫集中收付資金之非稅收繳
1. 財政非稅資金收繳方式
2. 解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案
3. 2017年初財政部發(fā)布了《關(guān)于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》
案例：財政非稅繳費平臺項目案例
四、財政客群經(jīng)營重點--國庫集中收付資金之集中支付政府相關(guān)行業(yè)機構(gòu)客戶營銷策略

第四講：重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路--社保
一、社?？腿航?jīng)營重點
二、社保客群經(jīng)營重點--社會保險基金管理新規(guī)
三、社?？腿航?jīng)營重點--職業(yè)年金歸集辦法出臺
1. 解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號
四、社保客群經(jīng)營重點--社?；鹋c職業(yè)年金“鏈式營銷”
案例：S行直銷銀行實現(xiàn)社保繳費互聯(lián)網(wǎng)+
案例分析：A行以金融社保卡為切入口，發(fā)起對社保財政專戶、社?？ê蜕绫４婵?ldquo;三位一體”式的專題營銷活動。

第五講：重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路--公共資源
一、公共資源交易客群經(jīng)營重點--保證金市場規(guī)模巨大
二、公共資源交易客群經(jīng)營重點--整合改革進展不一
1. 解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標采購行動方案（2017-2019年）》
三、營銷重點業(yè)務-政府采購服務
目標：開發(fā)供應鏈融資項下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應鏈系統(tǒng)，可依托該平臺與機構(gòu)客戶上游供應商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應商政府采購回款賬戶
1. 解讀財建〔2017〕743號
案例：A市政府采購貸
2. 聯(lián)交所上線招標通項目
3. 建安居房票模式--營銷土地整理中心專用賬戶

第六講：重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路--公積金
一、公積金行業(yè)發(fā)展形勢及政策
二、公積金中心資金支付行介入策略
1. 繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷，經(jīng)營公積金收支流量；
2. 協(xié)助中心開展個人繳納公積金歸集擴面，推廣公積金貸款業(yè)務；
3. 積極參與住建部公積金手機APP項目建設(shè)。
案例：市住房公積金中心服務案例
三、H行公積金信用消費貸款間連模式

第七講：重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路--新農(nóng)合
1. 新型農(nóng)村合作醫(yī)療資金介紹
2. 新農(nóng)合基本政策
3. 發(fā)展思路及營銷措施
案例：新農(nóng)合“一卡通”營銷記

第八講：重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路--政府類公司（央企與地方國企）
1. 政府類公司客群經(jīng)營重點
2. 政府類公司客群經(jīng)營重點--政府“投”資平臺
3. 智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制
案例：移動CBS項目
案例：高速石化加油繳費新模式
案例：電費項目接入案例

第九講：重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路--煙草
1. 開展煙草結(jié)算賬戶營銷及維護工作
2. 卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項目營銷，經(jīng)營卷煙批發(fā)流量資金
3. 聯(lián)合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營卷煙零售流量資金
案例：煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)

第十講：重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路--教育
1. 應用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實現(xiàn)零售客戶引流
2. 推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應用項目
案例：學院金融服務方案
3. 解讀《關(guān)于中國*黨費收繳、使用和管理的規(guī)定》
案例：同濟大學黨費管家平臺

第十一講：重點機構(gòu)客群營銷溝通技巧
1. 政府與企業(yè)區(qū)別？
2. 政府部門客戶的隱藏需求動機？
3. 政府官員的管理風格分析與溝通策略

金融大零售培訓