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經(jīng)銷商怎么發(fā)展

課程簡(jiǎn)介：經(jīng)銷商做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場(chǎng)的開發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù)，新市場(chǎng)的開發(fā)困難重重，多種因素重疊，艱難而復(fù)雜，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程，來解決市場(chǎng)開發(fā)的問題。
教學(xué)目標(biāo)：根據(jù)市場(chǎng)的狀況和公司資源制定不同的市場(chǎng)策略、掌握樣板市場(chǎng)和樣板客戶打造的方法，以及經(jīng)銷商的選擇、維護(hù)、管理等許多業(yè)績(jī)提升的方法。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師運(yùn)用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一章：市場(chǎng)分析與布局
一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析  
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
6.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
7.投入產(chǎn)出分析
8.案例：雅昌公司的崛起。
9.工具：頭頭是道
10.工具：市場(chǎng)五力模型
二、客戶分需求分析
1.客戶購買模式
2.客戶購買類型
3.客戶購買決策
4.影響購買的因素
三、市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道

第二章：銷量預(yù)測(cè)
一、市場(chǎng)銷量的預(yù)測(cè)
1.銷售預(yù)測(cè)的重要性
2.銷售預(yù)測(cè)思維方式
3.影響預(yù)測(cè)的主要因素
4.銷售預(yù)測(cè)的管理體系
5.預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
6.信息采集的“四性” 
7.行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
8.如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
9.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
10.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
11.核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
12.銷量標(biāo)桿的選擇
13.工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
14.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
15.工具：“見微知著”預(yù)測(cè)法
16.工具：客戶訪談提綱
17.工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
18.案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役

第三章：產(chǎn)品推廣的方法技巧
1.產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中常見的困惑
2.新產(chǎn)品開發(fā)的方式
3.好產(chǎn)品的核心三點(diǎn) 
4.產(chǎn)品定位
5.產(chǎn)品線的梳理的方法
6.產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系
7.產(chǎn)品管理委員會(huì)的職責(zé)擔(dān)當(dāng)
8.產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)分析
9.產(chǎn)品生命周期的管理
10.產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度
11.產(chǎn)品推廣與客戶心智
12.工具：銷量利潤(rùn)矩陣

第四章：客戶滿意度管理
1.什么是客戶滿意度
2.不同性格客戶的分析
3.應(yīng)對(duì)不同客戶的方法
4.留住客戶的基本步驟
5.客戶分類的主要方法
6.重點(diǎn)客戶的管理
7.客戶管理的工具表單
8.客戶信息管理
9.客戶電話信息
10.客戶利潤(rùn)分析
11.客戶發(fā)貨流程
12.客戶需求分析
13.合同管理
14.如何處理客戶投訴
15.客戶檔案管理
16.客戶信息保密制度
17.客戶關(guān)系的管理
18.客戶的相處六大技巧

第五章：客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場(chǎng)景與心理
3.客戶的購買動(dòng)機(jī)
4.客戶購買的興趣點(diǎn) 
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動(dòng)機(jī)
7.心理性購買動(dòng)機(jī)
8.購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
9.購買決策心理
10.知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
11.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。 
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶  
7.滔滔不絕型客戶
 8.理智好辯型客戶

第六章：招標(biāo)管理與實(shí)施
招投標(biāo)及其主要特點(diǎn)是什么？
招標(biāo)的方式及組織形式
招標(biāo)的四大特征？
招標(biāo)的合同范本
招標(biāo)的基本原則是什么
招標(biāo)的主要形式是
招標(biāo)的主要流程
工具：招標(biāo)書的制作
招標(biāo)項(xiàng)目效益與進(jìn)展
項(xiàng)目評(píng)估
機(jī)會(huì)評(píng)估
資源評(píng)估
得失評(píng)估

第七章：銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利
3.建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的文化
4.樹立標(biāo)桿與淘汰機(jī)制
5.個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
6.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的再造法則
7.一切行動(dòng)聽指揮
8.優(yōu)秀團(tuán)員的心理素質(zhì)
9.專業(yè)大練兵
10.案例：三灣整編
11.案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)

第八章：營(yíng)銷經(jīng)理的能力
1.成功從優(yōu)秀員工做起
2.客戶心目中市場(chǎng)人員的形象 
3.基本的商務(wù)禮儀
4.見微知著的能力
5.數(shù)據(jù)分析的能力 
6.慧眼識(shí)人的能力
7.調(diào)動(dòng)資源的能力 
8.方案形成的能力
9.建立自信的方法 
10.案例：營(yíng)銷經(jīng)理的煩惱

第九章：新營(yíng)銷的創(chuàng)新與實(shí)操
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P向6C的轉(zhuǎn)變
2.什么是全網(wǎng)營(yíng)銷
3.新零售的解讀
4.市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)
5.營(yíng)銷變化的關(guān)聯(lián)因素
1)商業(yè)模式的變遷
2)營(yíng)銷與資本的介入
3)營(yíng)銷工具的升級(jí)
4)客戶理念的更新
5)營(yíng)銷環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化
6.創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷中的運(yùn)用
1)橫向思維
2)逆向思維
3)非線性思維
4)時(shí)空思維
5)結(jié)構(gòu)思維
6)合分思維
7)共贏思維
8)復(fù)利思維

第十章：微信社群營(yíng)銷運(yùn)用與操作
1.消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
2.年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
3.找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
1)預(yù)約服務(wù)
2)沒有等待空間
3)提升購物體驗(yàn)
4)購物分享
4.線上的客流導(dǎo)入線下商家
5.分級(jí)銷售實(shí)現(xiàn)0庫存
6.轉(zhuǎn)換率 VS 平效
7.曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
8.客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化
9.社群營(yíng)銷的實(shí)操
1)社群構(gòu)成的5個(gè)要素
2)建的社群為何無效
3)社群的生命周期
4)加群和建群的動(dòng)機(jī)
5)社群管理的方法
6)粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
7)如何從粉絲到社群
8)微信：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷
9)案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷

經(jīng)銷商怎么發(fā)展