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經(jīng)銷(xiāo)商談判課

第一部分經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)
1.經(jīng)銷(xiāo)商信息如何來(lái)？
2.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用 
3.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀 
4.考察市場(chǎng)的五勤系 
5.我為什么找不到經(jīng)銷(xiāo)商 
6.尋找經(jīng)銷(xiāo)商的方法有哪些？
7.經(jīng)銷(xiāo)商分析的四個(gè)重點(diǎn)
8.經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
9.如何讓經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)找我們
10.經(jīng)銷(xiāo)商渠道分析重點(diǎn)
11.經(jīng)銷(xiāo)商終端網(wǎng)點(diǎn)考察
12.一張報(bào)表高清經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)
13.經(jīng)銷(xiāo)商的商譽(yù)和口碑
14.經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
15.案例：這張經(jīng)銷(xiāo)商信息表的問(wèn)題在哪里？
16.工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
17.工具：頭頭是道的運(yùn)用

第二部分經(jīng)銷(xiāo)商的考察
1.銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤 
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時(shí)小心我們的“雷”
7.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 ②確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題     ③信息類(lèi)問(wèn)題
④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題  ⑤承諾類(lèi)問(wèn)題    ⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題
8.我們會(huì)聽(tīng)嗎？
9.我們會(huì)說(shuō)嗎?
10.我們會(huì)問(wèn)嗎？
11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12.工具：spin銷(xiāo)售法
13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分：經(jīng)銷(xiāo)商的心理與行為判斷
一、經(jīng)銷(xiāo)商行為與心理
1.經(jīng)銷(xiāo)商需求理論
2.經(jīng)銷(xiāo)商合作的興趣點(diǎn) 
3.合作的一般心理過(guò)程
4.合作動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
5.合作決策心理
6.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
7.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。 
二、經(jīng)銷(xiāo)商行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.經(jīng)銷(xiāo)商辦公場(chǎng)景的解讀
6.經(jīng)銷(xiāo)商服飾的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型經(jīng)銷(xiāo)商  2.脾氣暴躁型的經(jīng)銷(xiāo)商3.沉默寡言性的經(jīng)銷(xiāo)商
4.節(jié)約儉樸型的經(jīng)銷(xiāo)商 5.虛榮心強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商6.貪小便宜型的經(jīng)銷(xiāo)商  
7.滔滔不絕型經(jīng)銷(xiāo)商 8.理智好辯型經(jīng)銷(xiāo)商

第四部分：談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區(qū)
談判的本質(zhì)
衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
談判的基本原則
談判心理學(xué) 
商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法  ②多因素評(píng)分法  ③魚(yú)刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯(cuò)誤 
二、談判的準(zhǔn)備階段
確定談判的目標(biāo)
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評(píng)估談判對(duì)手
談判者的核心技能
如何營(yíng)造良好的談判氛圍

第五部分：談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
如何建立個(gè)人信任感 
如何尋找契合點(diǎn) 
樣板經(jīng)銷(xiāo)商的展示
二、談判的展開(kāi)階段
談判遇到的障礙及對(duì)策
如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
面對(duì)的難題及其解決方法
如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
解除經(jīng)銷(xiāo)商抗拒的十種方式
賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案 
如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

第六部分 談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
如何幫經(jīng)銷(xiāo)商下決定
合同文本的規(guī)范
簽約成交的4321 
二、談判的成交階段
1.搞定經(jīng)銷(xiāo)商的四項(xiàng)基本原則 
2.經(jīng)銷(xiāo)商成交預(yù)測(cè)五步法
3.經(jīng)銷(xiāo)商成交的“六脈神劍” 
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法  ②非此即彼成交法  ③最后機(jī)會(huì)成交法 
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法 
⑦保證成交法 。。。。。。
9、工具：經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

經(jīng)銷(xiāo)商談判課