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銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃流程

課程背景
銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃流程（Sales&OperationPlanningProcess）——供應(yīng)鏈管理高級(jí)決策工具，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的最高協(xié)調(diào)、平衡和決策系統(tǒng)，是協(xié)調(diào)市場(chǎng)、銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購(gòu)、物流最高效的管理平臺(tái)。
S&OP的規(guī)劃過(guò)程涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的多個(gè)方向的議題，包括短中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定，需求與供應(yīng)的平衡，訂單履行策略的實(shí)施，供應(yīng)策略的選擇，庫(kù)存策略與服務(wù)水平的調(diào)整。通過(guò)滾動(dòng)和整合的計(jì)劃方法進(jìn)行市場(chǎng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、庫(kù)存目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)和生產(chǎn)目標(biāo)的適時(shí)和合理的調(diào)整，從而提高企業(yè)整體的運(yùn)營(yíng)效率。
S&OP的實(shí)施，使企業(yè)站在戰(zhàn)略和管理層面上，從根源上去除企業(yè)運(yùn)營(yíng)層面上的各類(lèi)障礙和制約，解決運(yùn)營(yíng)層面存在的困難和問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)、靈活、經(jīng)濟(jì)的供應(yīng)。
雖然經(jīng)過(guò)了20多年的實(shí)踐，但是運(yùn)用S&OP的企業(yè)還是以合資或外資為主，這是因?yàn)橛^念的轉(zhuǎn)換和專(zhuān)業(yè)人員的成長(zhǎng)都需要一定的時(shí)間。S&OP在近期才得以廣泛應(yīng)用和普及的原因，一方面是它的成熟度和有效性得到了企業(yè)的廣泛認(rèn)可，另一方面，則是它的市場(chǎng)導(dǎo)向和動(dòng)態(tài)平衡原理在幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)多變的供應(yīng)鏈環(huán)境具有卓越的成效。

合適對(duì)象：
供應(yīng)鏈部負(fù)責(zé)人、運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人    
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)經(jīng)理、需求計(jì)劃經(jīng)理、供應(yīng)計(jì)劃經(jīng)理（主計(jì)劃、物料計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃）
與運(yùn)營(yíng)直接相關(guān)的部門(mén)經(jīng)理和主管（生產(chǎn)、采購(gòu)、物流、項(xiàng)目） 

課程大綱
1.對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀的分析
企業(yè)所在的市場(chǎng)和客戶(hù)訴求的分析
有競(jìng)爭(zhēng)力和高效運(yùn)營(yíng)的制造企業(yè)的特征
識(shí)別企業(yè)內(nèi)部和外部供應(yīng)鏈、主鏈與輔鏈
企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的主要困難和問(wèn)題

2.介紹集成的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、平衡、決策和執(zhí)行過(guò)程
什么是銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃?對(duì)銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的錯(cuò)誤理解
銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃過(guò)程的目標(biāo)
銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的過(guò)程步驟、各步驟的參與者、主要目的和目標(biāo)、輸入與輸出
銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃過(guò)程步驟的時(shí)間框架
運(yùn)行S&OP系統(tǒng)的先決條件和遵循的規(guī)則
公司最高領(lǐng)導(dǎo)在S&OP中的角色

3.啟動(dòng)：業(yè)務(wù)回顧和關(guān)注新戰(zhàn)略行動(dòng)
上期公司層面業(yè)績(jī)的回顧及偏差分析
來(lái)自組織外部和內(nèi)部對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響的活動(dòng)
制定新戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃
調(diào)整業(yè)務(wù)目標(biāo)

4.第一步：需求回顧和規(guī)劃
回顧上期預(yù)測(cè)的表現(xiàn),分析預(yù)測(cè)與實(shí)際偏差的根本原因
評(píng)估上期所記錄的驅(qū)動(dòng)需求的假設(shè)
討論改善的行動(dòng)方案和行動(dòng)計(jì)劃
更新各類(lèi)市場(chǎng)、銷(xiāo)售的新行動(dòng)計(jì)劃
整合市場(chǎng)和銷(xiāo)售計(jì)劃,生成不受限制的需求預(yù)測(cè)
討論并同意12~18個(gè)月滾動(dòng)的受約束的需求預(yù)測(cè)

5.第二步：供應(yīng)回顧和規(guī)劃
回顧上期供應(yīng)的表現(xiàn)，尋找導(dǎo)致偏差的原因
定期回顧計(jì)劃的參數(shù)、供應(yīng)策略、庫(kù)存策略
整合各資源能力,生成初步受制約的需求計(jì)劃和資源短缺清單
分析供應(yīng)的限制、制約和風(fēng)險(xiǎn)
提供各種可能的選擇機(jī)會(huì)和方案
預(yù)見(jiàn)中期、長(zhǎng)期的資源需求，瓶頸和制約

6.第三步：預(yù)備討論會(huì)Pre-S&OP
整合與協(xié)調(diào)需求和供應(yīng)計(jì)劃
討論可行的方案，做出優(yōu)先級(jí)與取舍決定
生成經(jīng)評(píng)估的需求預(yù)測(cè)并最終達(dá)成一致
生成財(cái)務(wù)的預(yù)測(cè)
高質(zhì)量的信息共享和決策平臺(tái)
評(píng)估業(yè)績(jī),推動(dòng)由外部市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)所驅(qū)動(dòng)的內(nèi)部持續(xù)改善
檢討運(yùn)營(yíng)中存在的障礙、制約、困難和問(wèn)題,制定相應(yīng)的改善行動(dòng)計(jì)劃
解決部門(mén)之間的沖突,引導(dǎo)跨部門(mén)的高效合作
以結(jié)果為導(dǎo)向,積極推動(dòng)變革管理

7.第四步：S&OP會(huì)議
設(shè)定主要業(yè)績(jī)指標(biāo)和績(jī)效評(píng)估
批準(zhǔn)受限制的需求預(yù)測(cè)
批準(zhǔn)Pre-S&OP提交的決策清單,并解決提交的問(wèn)題
分享Pre-S&OP行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行情況

8.執(zhí)行
生成最終的主生產(chǎn)計(jì)劃
生成各輔鏈的計(jì)劃
Pre-S&OP,S&OP行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行

銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃流程